ETF oder nicht ETF? Nicht nur DAS ist hier die Frage!

Die Wahl passender Kapitalanlagen fordert Versicherungsmakler heraus. Im Neugeschäft sowie im Bestand sollen lukrative Anlagen möglichst hohe Renditen zur Altersversorgung und zu anderen Vorsorgemodellen der Kunden beisteuern. Lebensversicherer kehrten Klassiktarifen mit Ablauf- und Zinsgarantien den Rücken.

Die oftmals erheblichen Kapitalanlagerisiken delegierten die Versicherer mittels fondsgebundener Lebens- und Rentenversicherungen an die Kundschaft. Diese zählt auf Versicherungsmakler, welche als Sachwalter mit weitgehenden Pflichten die Risikoprofile der Kunden mit drohenden Kapitalanlagerisiken abgleichen. Die Insurance Distribution Directive, oder kurz IDD, brachte diese Verpflichtungen deutlicher ans Licht. Demnach wird die Risikofreude und das Verständnis der Kunden in Geeignetheits- und Angemessenheitsprüfungen vor einer Empfehlung passender Anlagekonzepte eruiert. Die Häufigkeit solcher Risikochecks ist in Fachkreisen umstritten. Nachhaltigkeit sorgt für weitere Dynamik in den Angemessenheits- und Geeignetheitsprüfungen. ETF-Freunde und -Kritiker sollten da genauer hinschauen

Kosten, Nutzen und Rendite

Die Abkehr der Lebensversicherer von klassischen Tarifen gilt als Fluch und Segen zugleich. Die Niedrigzinsen der letzten Jahre offenbarten hohe, vom Versicherungsnehmer zu übernehmende Vertragskosten. Geringe Kapitalanlagerisiken waren das aufsichtskonforme Mantra für Lebensversicherer. Die Sparanteile landeten auf Nummer sicher in gut gemischten, gestreuten und dabei sicheren, rentablen sowie liquiden Investments. Mit hohen Kapitalmarktzinsen und satten Immobilienrenditen fielen die in Klassiktarifen üppig kalkulierten Kostenanteile der Versicherer für Kapitalanlagen, Policen-Vertrieb und Vertragsverwaltung selten auf. Als schwer kalkulierbare Risiken wie Aktienkursstürze, Niedrigzinsen und Immobilienwerteinbußen am Horizont erschienen, steuerten viele Anbieter die fondsgebundene Lebensversicherung an.

Dennoch führte die letzte Negativzinsphase etliche Versicherer an bilanzielle Grenzen. Selbst die rechnungsmäßigen bzw. garantierten Zinsen für Klassikverträge waren lediglich mit Klimmzügen erreichbar. Mittlerweile streben die klassischen Vertragsbestände bei den Lebensversicherern durch Umdeckung auf Fondslösungen, Run-off-Maßnahmen oder Versicherungsabläufe gen Null. Die Kunden tragen die Ansparrisiken via Fonds selbst. Somit spielen auch Kosten, Nutzen und Rendite der gewählten Fonds für Kunden eine zunehmende Rolle. Jeder Prozentpunkt an Kosten für Fondsanlagen, Provisionen und Verwaltung schmälert die Ablaufsumme. Dazu kommen das stetige Auf und Ab auf dem Börsenparkett sowie Sondereinflüsse wie zuletzt eine Pandemie mit Aktiencrash oder der Ukraine-Krieg mit volatilen Börsen, Energieengpässen und Inflation. Mit Blick auf neue Anlagerisiken gelten solche Ereignisse als wichtiger Beratungsanlass. Die Angemessenheits- und Geeignetheitsprüfungen wären auf den neuesten Stand zu bringen. Seit 2022 sollen die nachhaltigen Kapitalanlagen im Sinne von IDD einen Check-up zur Kundenrisikofreude bereichern. Die Identifikation nachhaltiger Investments in Reinform wird allerdings beispielsweise durch das verbreitete Greenwashing behindert.

Die Qual der Fondswahl

Das Fondsuniversum bringt Versicherungsmakler an die Grenzen des Umsetzbaren. Die große Fondsauswahl mit vielen Kostenvarianten und Kombinationsoptionen in der fondsgebundenen Personenversicherung wird für etliche Makler zunehmend unüberschaubar. Neben betrieblichen und privaten Vorsorgemöglichkeiten soll nach Gesetz und Richtlinien deren Expertise ebenfalls die gewerbliche und private Schadenversicherung voll umfassen. Maklerbüros mit knapper Personaldecke wirken dem u. a. mit Spezialisierung, Anbindung an eine Organisation oder eingeschränkter Angebotsauswahl für Interessierte und Kunden entgegen. Zeitweise galten ETFs, das Kürzel steht für exchange-traded funds bzw. börsengehandelte Fonds, mit günstigen Kosten und transparenter Nachbildung von Wertpapierindizes als ein Weg, um dem komplexen Fondsuniversum zu entrinnen. ETF-Sparer gingen dann mit der Börse auf Talfahrt wie etwa am Anfang der Corona-Pandemie oder des Ukraine-Konfliktes. Entweder suchten die Kunden ein Gespräch oder die Makler nahmen den Kontakt auf, um die Passgenauigkeiten der getroffenen Vorsorgeentscheidungen samt ETF-Wahl zu prüfen.

Gemäß IDD und anderen Normen sind solche Updates zur Angemessenheit und Geeignetheit zwingend nötig, um die Investments eventuell in neue Bahnen wie z. B. Fonds mit aktivem Management zu lenken. Haftungspuristen verorten sogar dynamische Summenerhöhungen oder Nachversicherungsgarantien zur fondsgebundenen Personenversicherung genauso wie Ratenänderungen zu Fondssparplänen als verpflichtenden Anlass zum Risiko-Update. Fondsanbieter, Pools, Softwareanbieter, Versicherer und andere spezialisierte Dienstleister bieten vielfältige Unterstützungen mittels Fachinformation und Vorlagen für Risikoerfassungen sowie deren Dokumentation an. Versicherungsmakler, die sich strikt an die IDD und andere Regeln halten, binden ihre Kundschaft automatisch dichter an. Es bedarf moderner Prozesse nebst IT, um den Zusatzaufwand möglichst schlank und zeitsparend zu bewältigen. Mehrerlöse und Weiterempfehlungen, eine höhere Bestandsdichte sowie ein anwachsender Unternehmenswert versüßen die IDD-Pille. (gg)

Fazit

An ETFs scheiden sich viele Geister. Fans sehen u. a. niedrige Kosten und nachvollziehbare Wertverläufe für die Kundschaft. Kritiker wähnen bei Börsencrash und negativem Konjunkturverlauf uneinholbare Verluste. Hinter der Entscheidung für oder gegen ETFs steckt mehr. ETFs sollten vorrangig zum Kunden passen. Dafür sind umfangreiche Beratungen, individuelle Empfehlungen und eine gut nachvollziehbare Dokumentation erforderlich. Für betriebliche und private Vorsorgekonzepte, die auf Fondsanlagen basieren, komplettieren die eigene oder externe fachliche und technische Expertise künftige Beratungsrunden nebst Risikoanalysen. Ob und welche ETFs dann passen, findet sich.