Es ist wichtiger denn je, den Vertrieb miteinzubinden

finanzwelt: Wie hoch sollte denn die Absicherung der Arbeitskraft im Leistungsfall sein? Da streiten sich auch oft die Gelehrten… viele meinen, dass der Hauptfehler in der Beratung eine zu geringe Absicherung sei. Gibt es da eine Faustregel oder eine Formel?

Mischler: Ich glaube, es ist extrem schwierig, dafür eine passende Formel zu finden. Ich als Mathematiker liebe Formeln, aber die individuelle Beratungssituation ist da ungeheuer wichtig. Wie viel Budget steht zur Verfügung? Hat der Kunde noch andere Einkünfte? Wie sieht seine persönliche Gesamtsituation aus. Hier ist der Makler mit seiner Beratungsqualität gefragt.

Schünemann: Nach oben sind in der Arbeitskraftabsicherung natürliche Grenzen gesetzt. Im Grunde ist es reine Analyse. Was braucht der Kunde für Miete, Lebenshaltungskosten etc. Unter 1.300, 1.400, 1.500 Euro Monatsrente hätte ich kein gutes Gefühl, den Kunden aus der Beratung zu entlassen.

Richartz: Wir müssen unsere Vertriebspartner bei der Ermittlung der korrekten Absicherungshöhe mehr unterstützen. Hierzu gibt es zwischenzeitlich ja auch entsprechende Hilfsmittel. Wir erhalten nach wie vor viele Anträge mit BU-Renten von 1.000 Euro. Hinterfragt man beim Vertriebspartner, hört man dann Aussagen wie ‚mehr konnte sich der Kunde nicht leisten, 1.000 Euro reichen erst einmal aus‘.

Mischler: Also, wir haben einen positiven Trend und es gibt immer weniger Makler, die pauschal 1.000 Euro veranschlagen. Gerade im Neugeschäft sehen wir die ganzheitliche Beratung, die den Bedarf genau ermittelt und entsprechend veranschlagt.

Schünemann: Ich erkenne auch, dass wir uns immer weiter weg vom reinen Produktverkauf und hin zur spartenübergreifenden Bedarfsanalyse bewegen. Das spiegelt sich auch in den Anträgen deutlich wider.

Markovic-Sobau: Beim Krankentagegeld berechnen wir das benötigte Einkommen auch unter der Berücksichtigung, welche zusätzlichen Kosten neben den bereits bestehenden Aufwendungen der Kunde zu tragen hat. Denn es ist ja ein Krankheitsfall. Da können noch weitaus größere Kosten auf ihn zu kommen, die abgesichert werden müssen.

finanzwelt: Zumal es bei einer Lücke von der BU-Absicherung zum Krankentagegeld dazu kommen kann, dass der Kunde in Schwierigkeiten gerät. Muss er doch mitunter bei Anerkennung der Berufsunfähigkeit vom 1. Krankheitstag an, das Krankentagegeld zurückerstatten. Wenn dann das Krankentagegeld deutlich höher war als die BU, kann das schwierig werden, oder?

Markovic-Sobau: Das kann schon mal vorkommen, aber es hängt natürlich davon ab, wie die Gesellschaften dies handhaben. Wir haben da mit vielen Anbietern immer wieder Möglichkeiten gefunden, die nicht zum Nachteil des Erkrankten führten. Und wenn BU und KV aus dem gleichen Haus sind, dürfte es ebenfalls keine Probleme geben. Aber es kommt schon vor, und deswegen sollte der Berater bei der Beratung das berücksichtigen, damit es hinterher nicht zu Problemen kommt.

Mischler: Es ist den Maklern sehr wichtig, dass der Kunde beim Übergang vom Krankentagegeld zur Berufsunfähigkeit abgesichert ist, denn letztendlich könnte es im schlimmsten Fall dazu kommen, dass der Krankenversicherer sagt, der Kunde ist BU und der Lebensversicherer sagt, er sei es nicht. Hier sollten Makler in der Beratung darauf achten, Konzepte zu wählen, bei denen dies nicht eintreten kann.

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