Es ist wichtiger denn je, den Vertrieb miteinzubinden

finanzwelt: Der entscheidende Unterschied zur Arbeitslosigkeit liegt meiner Meinung darin: Wenn man langzeitarbeitslos ist und dann andere Tätigkeiten machen muss, ist es das eine. Aber wenn man BU ist, dann ist man krank und leidend. Dann jemandem zu sagen, okay, der Rücken ist zwar kaputt und schmerzt, aber Du kannst ja noch im Callcenter telefonieren, ist schon etwas anderes. Denn dann hat man ja immer noch die Schmerzen.

Schünemann: Richtig. Und ich habe im Fall der Berufsunfähigkeit noch

meist höhere Kosten als zuvor. Je nachdem, welches Problem ich habe,

kommen sogar gewaltige Kosten auf einen zu. Pflege, Baumaßnahmen, etc.

Markovic-Sobau: Hier kann eine große finanzielle Belastung auf den Kunden zukommen. Diese kann jedoch mit der richtigen Krankenversicherung abgefangen werden.

Schünemann: Ich will noch mal die Kernkompetenz der Versicherer herausstellen. Die lautet ‚Tragen von Risiken‘ im Kollektiv. Und wenn dann die Kritik kommt, bei der Rente komme nichts raus, die BU-Versicherer würden nichts zahlen, dann liegt das Thema in der falschen Schublade. Es geht doch nicht darum, was tue ich vorne rein und was kommt hinten unter Renditeannahmen raus. Es geht um die Langlebigkeit, die abgesichert werden muss. In dieser Schublade liegen private und gesetzliche Rente. Und genau hier muss auch die Absicherung der Arbeitskraft liegen. Klar sind die Berufsgruppen spitz geworden und nicht für jeden passend. Aber es gibt Alternativen und die Qualität der jeweiligen Absicherungen ist ausgesprochen gut.

Mischler: Wir müssen auch sehen, welchen Risiken sichert der Deutsche gerne ab und welche nicht. Vollkasko beim Auto sichert er gerne ab, seine Arbeitskraft nicht. Ein Schaden am Auto hat aber nicht die Konsequenzen, wie Berufsunfähigkeit. Wenn man dann vergleicht, was der Kunde bereit ist, für eine Vollkasko zu zahlen und was bei einer BU, dann steht das in keinem Verhältnis zum potenziellen Schaden. Da müssen wir hier noch gewaltig an der Wahrnehmungsschraube drehen.

Richartz: Das Bewusstsein der Menschen ist noch nicht ausreichend vorhanden. Unsere Aufgabe ist es, ihnen die Gefahren aufzuzeigen, die ein Arbeitskraftverlust mit sich bringt. Hier ist auch der Gesetzgeber gefragt, unterstützend tätig zu werden.

Schünemann: Das Thema Berufsunfähigkeit darf nicht über das Produkt verkauft werden. Denn für den Kunden können die Beiträge und die Deckung in einem schlechten Verhältnis stehen. Für eine große Anzahl ist eine BU finanziell kaum tragbar. Aber auch dafür gäbe es Alternativen…

finanzwelt: Zu denen wir gleich auch kommen. Aber vorweg: Jeder denkt doch immer: Mich erwischt es schon nicht, ich bin ja kerngesund, auch wenn die Statistiken da anderes sagen. Wen kann Berufsunfähigkeit alles treffen? Gibt es da auch welche, die sich fälschlicherweise in Sicherheit wiegen, nach dem Motto, ich bin ja Öffentlicher Dienst, da kann mir nix passieren?

Schünemann: Gut, im Öffentlichen Dienst gibt es nicht die Berufs-, sondern die Dienstunfähigkeit. Da ist es ein wenig anders gestrickt. Aber schauen Sie sich im Öffentlichen Dienst doch die Zahl der dienstunfähigen Lehrer an, da spielt gerade die Psyche die Hauptursache. Und das Problem ist in seinem Kern doch genau dies: Es kann wirklich jeden treffen!

Markovic-Sobau: Ich würde die Frage umdrehen: Wer braucht sich nicht gegen Berufsunfähigkeit zu versichern? Das sind diejenigen, die über genug Einkommen oder Vermögen verfügen, um im Falle der Berufsunfähigkeit nicht auf das Geld aus der Erwerbstätigkeit angewiesen zu sein. Da ist es nicht erforderlich. Alle anderen sollten unbedingt Vorsorgemaßnahmen treffen. Richartz: Früher lag der Fokus der Versicherer eher in der Zielgruppe der kaufmännisch tätigen Personen. Sprich, je qualifizierter der Beruf, desto günstiger die Prämie. Seit einiger Zeit stellt man jedoch fest, dass gerade in diesem Bereich sich die Leistungsfälle erhöht haben. Sicherlich in erster Linie durch psychische Erkrankungen. Markovic-Sobau: Eben deswegen mein Einwand, möglichst früh zu beginnen. Denn die Verschleißerkrankungen, die erst im Alter anfangen, sind nicht mehr die häufigsten Ursachen. Jeder kann jederzeit berufsunfähig werden. Wenn man sich früh absichert, kann man sich kostengünstigen Schutz von Anfang an sichern. Mittels Dynamisierungen lässt sich die Absicherung des steigenden Bedarfs sicherstellen. Mischler: Man sagt immer, es sei wichtig, früh mit der Altersvorsorge zu beginnen. Aber mit der Arbeitskraftabsicherung muss noch früher begonnen werden. Denn alle weiteren Absicherungen sind, wenn ich erst mal berufsunfähig bin, mir verwehrt oder nicht finanzierbar. Die Absicherung der Arbeitskraft müsste eigentlich vor der Altersvorsorge abgesichert werden. Schünemann: Wir sehen anhand dieser Diskussion doch, wie breit das Feld der Beratung für den Makler ist. Die Aufgabe der Berater ist es, dass der Kunde sowohl seine Lücken in der Altersvorsorge als auch in der Arbeitskraftabsicherung erkennt und schließt. Und wir haben viele Makler, die das alles im Griff haben, eine gute, allumfassende Beratung und Bedarfsanalyse gewährleisten. Und wenn das Geld nicht für alles reicht, ist statt der Berufsunfähigkeitsversicherung vielleicht ein anderes Produkt der Arbeitskraftabsicherung besser geeignet und er kann die Differenz vom günstigeren Beitrag in eine Altersvorsorge stecken. Es geht um die gesamtheitliche Absicherung des Kunden.

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