Es ist wichtiger denn je, den Vertrieb miteinzubinden

finanzwelt: Gerade bei den leider in der Regel mit größeren Kosten verbundenen Versicherungen wie KV oder BU sollte man doch niemals über den Preis vermitteln. Sprich: Geiz ist geil mag bei Gas und Strom gelten und meinetwegen noch bei einer Risiko LV. Aber dem Kunden hilft es nicht, wenn er glaubt, abgesichert zu sein und er hat zwar toll Beiträge gespart, aber im Leistungsfall winkt dann der Versicherer mit dem berühmt berüchtigten Kleingedrucktem…

Mischler: Zumal ein Wechsel bei Sachversicherungen nach ein paar Jahren relativ einfach ist. Wenn ich aber älter werde und dann nochmal die KV oder BU wechseln will, mit all den Gesundheitsfragen… das wird dann schwierig. Wer die wenigsten Gesundheitsfragen stellt, muss nicht der beste Versicherer sein.

Richartz: Die Branche hat sich sicherlich in der Vergangenheit auf qualifizierte Berufe konzentriert. Handwerklich tätige Personen standen nicht unbedingt im Fokus. Wie bereits erwähnt zeigen uns die Statistiken jetzt, dass psychische Erkrankungen einen erheblichen Anteil der Leistungsfälle ausmachen. Sicherlich oftmals aufgrund von Stress am Arbeitsplatz.

Mischler: Man kann doch nicht vorher sagen, welche Krankheiten in 20 Jahren eine Rolle spielen werden. Vielleicht sind dann ja auch Krankheiten entscheidend, von denen wir bislang keine Ahnung haben. Also kenne ich zwar die heutigen Auslöser für Berufsunfähigkeit, aber nicht die in 20 Jahren. Wir können so etwas immer nur im Rückblick sehen, aber nicht die zukünftige Entwicklung voraussagen. Und deswegen brauchen wir Brutto- und Nettoprämien, weil wir auch unvorhersehbare Risiken haben und absichern müssen.

Schünemann: Meiner Erfahrung nach nutzen aber wenige Versicherer diesen Spread zwischen Netto und Bruttopolicen. Im Gegenteil. Alle auf Biometrie spezialisierten Anbieter stehen sehr gut da und müssen nicht diese ‚Reserven‘ anzapfen. 95 % aller Versicherer haben nicht davon Gebrauch gemacht.

finanzwelt: Wie kann ein Makler die bestmögliche Annahme erreichen? Soll er auf Teufel komm raus versuchen, den Kunden irgendwo mit einer BU unterzubringen? Sprich: es bei Ablehnung beim nächsten Versicherer versuchen? So lange bis es passt?

Schünemann: Der Makler kann sich natürlich erst einmal technischer Hilfsmittel bedienen, wie VersDiagnose, um zu schauen, wo es eventuell passt. Klar gibt es Risikovoranfragen, die man gezielt steuern sollte. Ich würde mit Kunden nicht wie mit einem Wanderpokal von Versicherer zu Versicherer ziehen.

Mischler: Man muss sich vorher überlegen, welche Versicherer in Frage kommen. Welche Versicherer sind stabil und im Thema erfahren. Dann habe ich eine Auswahl von 5-6 Versicherern und kann dann mit einem Tool wie VersDiagnose schauen, bei wem ich eine Annahme bekomme. Ganz, ganz wichtig ist aber: Der Berater soll nicht versuchen, die Gesundheitsfragen zu tunen und den Kunden dazu anregen, gewisse Dinge zu verschweigen. Das fällt schlussendlich dem Kunden im Leistungsfall auf die Füße.

Markovic-Sobau: Vielleicht gibt es Nuancen bei der Annahmepolitik. Aber es gibt nicht den einen Versicherer, der jedes Risiko zeichnet. Es gibt einfach Diagnosen, bei denen der Kunde keinen Versicherer findet. Und da sehe ich auch den Mehrwert von Pools: Hier liegt eine enorme Bündelung von Wissen vor, auf die der Makler zurückgreifen kann, um die bestmögliche Absicherung für seinen Kunden zu erreichen.

Schünemann: Das sehen wir auch als unsere Aufgabe. Wir sagen zum Makler: Ja, diese Versicherer arbeiten eher mit Zuschlägen, jene zumeist mit Ausschlüssen. Da weiß ein Pool Bescheid, da selektiert er eventuell auch vor, und deswegen ist ein Antrag beim Pool gut aufgehoben.

weiter auf Seite 6