Erfolgreicher Wandel von der AO zu Mehrfachagenten

Interview mit Frank Kettnaker, Vorstand für Vertrieb und Marketing der ALH Gruppe.

finanzwelt: Herr Kettnaker, als bisher einziger Versicherungskonzern hat sich die ALH Gruppe vor anderthalb Jahren zu einem mutigen Schritt entschieden: Die Transformation der konzerneigenen Ausschließlichkeitsorganisation hin zu Mehrfachagenten. Was waren die Gründe dafür?

Frank Kettnaker: Dieser Schritt war bis dato absolut einzigartig. Noch nie zuvor hat ein Versicherer seine Ausschließlichkeitsagenten inklusive Bestand freigegeben. Der Ausgangspunkt war, dass wir in der AO sinkende Bestände und ein rückläufiges Neugeschäft festgestellt haben, obwohl die ALH Gruppe insgesamt gewachsen ist. Da muss man sich fragen: Wo liegt das Problem? Warum wächst das Geschäft bei freien Maklern, aber nicht in der AO? Nach einer umfassenden Analyse hat sich sehr schnell herausgestellt, dass wir als Unternehmen zwar die richtigen betriebswirtschaftlichen Entscheidungen treffen, dies die AO in manchen Bereichen aber vor echte Herausforderungen stellt.

Der AO-Agent kann seinen Kunden per Definition ausschließlich Produkte der ALH Gruppe anbieten. Wenn wir also einzelne Produkte wie die Wohngebäudeversicherung anpassen, sanieren und die Prämien erhöhen, dann sieht sich der Kunde möglicherweise nach einem anderen Versicherungsschutz um. Wo tut er das? Beim Makler! Der sagt: „Ich kann dir hier ein anderes Produkt anbieten, aber du unterschreibst mir bitte ein Maklermandat für alle Verträge.“ Damit verliert der AO-Agent nicht nur den Wohngebäudevertrag, sondern die gesamte Kundenverbindung an den Makler. Dagegen konnte sich unsere AO nicht wehren. Nach einer Analyse haben wir uns als beste Lösung für den Wandel der AO-Agenten zu freien Mehrfachagenten entschieden.

finanzwelt: Welche Schritte wurden bisher umgesetzt und wie wurde die Transformation von den Agenturen angenommen?

Kettnaker: Natürlich bestand grundsätzlich das Risiko, dass die Agenturen unsere gesamten Bestände umdecken. Deswegen habe ich dieser Transformation den Titel „Vom Vertriebswege-Mix zu einer Vertrauensorganisation“ gegeben. Denn viele unserer bisherigen Generalagenten sind bereits in dritter Generation bei uns. Die große Frage war: Werden wir deren Loyalität morgen verlieren? Das konnten wir mit Nein beantworten. Gleichzeitig mussten wir unsere Generalagenten umschulen und dazu befähigen, als freie Mehrfachagenten ein breites Spektrum an Leistungen anzubieten. Das haben wir durch eine Kooperation mit dem Maklerbund VFM getan. Seitdem können sie bestimmte Produkte auch bei anderen Anbietern eindecken, ohne den Kunden zu verlieren. Und wir verlieren nicht den gesamten Bestand. Wenn die Vertrauensorganisation stimmt, dann ist es ein Win-Win-Prinzip. Und so hat es sich auch bis heute erwiesen.

finanzwelt: Wie ist der aktuelle Stand? Welches Fazit ziehen Sie heute?

Kettnaker: Wir haben zurzeit 60 Prozent der Agenturen transformiert, Ende des Jahres werden es 90 Prozent sein. Heute können wir ein sehr positives Fazit ziehen. Zweifelsohne braucht es als „First Mover“ für eine so grundlegende Entscheidung Zeit, Mut, Gespräche und ein klares Konzept. Unser Beispiel scheint Schule zu machen, denn das Interesse der Mitbewerber an unserem Weg ist sehr groß. (mho)

Das vollständige Interview lesen Sie demnächst in der finanzwelt Ausgabe 3/2024.