Erfolg ist das Handeln, nicht das Ergebnis

Fälschlicherweise wird Erfolg immer als das Erreichen eines bestimmten Ergebnisses oder Zieles definiert. Wer sein Ziel erreicht ist erfolgreich und wer sein Ziel nicht erreicht hat war erfolglos. Dabei ist Erfolg nicht das Ergebnis sondern das Verhalten, das Tun!

Dies gilt nicht nur im Berufsleben und in der Politik, sondern auch im Sport. Wenn die anvisierten Ziele nicht erreicht werden, wird der Trainer gefeuert. Hin und wieder geht er auch freiwillig. Warum wird der Trainer wirklich entlassen? Weil er die Ergebnisse mit seinem Sportler oder seiner Mannschaft nicht erzielt hat oder weil er es nicht geschafft hat, die Mannschaft in die Lage zu versetzen, die gewünschten Ergebnisse zu erzielen?

Ryan Lochte, einer der erfolgreichsten Schwimmer aller Zeiten, hat schon alles gewonnen was es zu gewinnen gibt – Olympiasieger, Weltmeister, Weltrekordler usw. Mit 31 Jahren hat er im Schwimmsport den Zenit bereits überschritten. Dennoch wollte er im August 2015 noch einmal in seiner Paradedisziplin 200 m Lagen den Titel. Er ließ sich etwas einfallen, was ihm einen kleinen Vorsprung gegenüber der Konkurrenz verschaffen sollte. Bei der letzten Wende vom Brust in den Freistil schwamm er ca. 15 m weiter in der Rückenlage und mit seiner starken Bewegung, die der eines Delphins glich, holte er die entscheidenden Zehntelsekunden heraus und es reichte wieder zu Gold. Wer bessere Ergebnisse erzielen will, muss sein Verhalten, die Abläufe und seine Einstellungen ändern.

Erfolgreiches Verkaufen beginnt damit, dass man im Grunde genommen gar nicht verkaufen will!

Je stärker die Absicht zutage tritt etwas verkaufen zu wollen oder gar zu müssen, umso größer ist der Widerstand des Gesprächspartners. Dieser Widerstand richtet sich nicht etwa gegen das Produkt, sondern gegen die Absicht. Den erfolgreichen Verkaufsabschluss empfindet der Kunde als seine eigene Niederlage. Dagegen lehnt er sich auf.

Verkäufer müssen ihr Verhalten stärker darauf fokussieren, was Kunden fühlen und empfinden. So sind es oftmals nur einzelne, unbedachte Formulierungen, Redewendungen und Aufforderungen, die die Gedanken der Kunden in eine unerwünschte Richtung lenken. „Ich möchte Sie gerne informieren …“ diese Aussage wird vom Kunden so wahrgenommen, dass der Verkäufer ihm in Wirklichkeit etwas verkaufen will. Entsprechend reagiert er. Formulierungen wie „unverbindlich“ und „kostenlos“ verstärken das Misstrauen der Kunden.

Kunden kaufen dann, wenn sie überzeugt sind. Überzeugungen entstehen nicht, weil Verkäufer etwas für gut und richtig halten, sondern wenn Kunden zu eigenen Erkenntnissen und Einsichten gelangt sind. Die Erkenntnis zu der Kunden im Verkaufsgespräch gelangen sollten: kaufen hat Konsequenzen und nicht kaufen auch. Kunden wählen eine der beiden Alternativen und fühlen sich gut dabei. Fachkompetenz und Argumente die absichtslos vorgetragen werden überzeugen, weil sie nicht die Meinung des Verkäufers widerspiegeln sondern neutral vom Kunden wahrgenommen werden. Solche Argumente sind Fakten und Tatsachen, die wiederum Ausgangslage für die Meinungsbildung des Kunden sind.

Erfolgsmanagement bedeutet in erster Linie sich selbst zu managen. Es wird heutzutage viel gejammert: „Die Zeiten sind schwierig, der Konkurrenzdruck ist groß, das Internet nimmt uns die Kunden weg, Verbraucherschützer verunglimpfen unseren Berufsstand, die Restriktionen der EU lassen uns keinen Spielraum mehr“ usw. Alle diese Klagen machen nur allzu deutlich, in welcher Abhängigkeit sich viele Verkäufer sehen. Erfolgsmanagement bedeutet sich den laufend ändernden Marktbedingungen zu stellen und immer wieder neue Wege zu kreieren. Erfolgreiche sind unabhängig. Sobald Schwierigkeiten auftreten, muss „das geht nicht“ ersetzt werden durch „so geht es nicht mehr“ also muss es anders gehen. Erfolgsmanager suchen und finden neue Wege.

Die größte Herausforderung ist es Gewohnheiten zu verlassen und durch neue zu ersetzen. Dazu muss man jedoch auch bereit sein und man muss neue Wege kennen oder bereit sein solche zu suchen.

Erfolgsmanager hören nie auf besser zu werden.

Gewohnheiten zu verlassen und durch neue zu ersetzen erfordert intensives, permanentes Training, denn die Gewohnheit lässt uns sonst immer wieder in den alten Trott verfallen. Mit Sales Stories Interactive® haben Verkäufer quasi einen Hometrainer, der es ihnen ermöglicht, wann, wo und wie oft sie neues Verhalten trainieren und stabilisieren wollen.

Hans D. Schittly, Schittly & Dinler AG TrainCoaching mit nachhaltigem Erfolg

Onlineausgabe 03/2015