Entscheidend ist ein professioneller Vertriebssupport

**Aus- und Weiterbildung, biometrische Risiken und Effizienz im Backoffice der Versicherer sind Aspekte, die Vermittler in diesem Jahr besonders interessieren. Im finanzwelt-Interview äußert sich hierzu **Manfred Behrens, CEO von Swiss Life Deutschland.

finanzwelt: Herr Behrens, wie sind Sie mit Ihrem Unternehmen in das Jahr 2014 gestartet?

Behrens: Wir stehen mitten in der Umsetzung unseres Strategieprogramms „Swiss Life 2015", das über drei Jahre läuft. Unser Ziel, ein Finanzberatungs- und Versicherungsunternehmen unter dem Dach von Swiss Life zu schaffen, ist anspruchsvoll. Das erreichen wir durch Zusammenführung der Versicherungsexpertise von Swiss Life mit der Vertriebskompetenz unserer Endkundenvertriebe von Swiss Life Select, tecis, HORBACH und Proventus. Der ganzheitliche Beratungsansatz nach Best Select bleibt dabei die Kernkompetenz der Vertriebsmarken und wird auf Prozessebene weiterentwickelt. Unsere Backoffice-Einheiten, die den professionellen Fachsupport für die Endkundenvertriebe leisten, haben wir in neu gegründeten Servicegesellschaften nach Fachbereich und Zuständigkeit organisiert.

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finanzwelt:** Welche Weichenstellungen planen Sie in diesem Jahr?

Behrens: Priorität ist die weitere Umsetzung von „Swiss Life 2015". Mit optimierten Prozessen über die gesamte Organisation hinweg wollen wir eine nachhaltige Effizienzsteigerung erreichen. Unser Motto dabei ist „Zusammen Wachsen". So wollen wir unseren Anspruch, ein führendes Finanzberatungs- und Versicherungsunternehmen im deutschen Markt zu werden, erreichen.

finanzwelt: In welchen Bereichen sehen Sie die größten Geschäftschancen?

Behrens: Zum einen in der privaten Altersvorsorge, die auch in den kommenden Jahren eine uneingeschränkt hohe gesellschaftliche Relevanz haben wird. Dabei wird ein Schwerpunkt die Absicherung biometrischer Risiken bleiben, speziell im Bereich Berufsunfähigkeit (BU) und Pflege. Zum anderen wird die betriebliche Altersvorsorge (bAV) weiter an Bedeutung gewinnen, weil sie sich sowohl arbeitnehmer- als auch arbeitgeberseitig vorteilhaft auswirkt. Wir stellen immer wieder fest, dass gerade kleine und mittelständische Unternehmen noch zu wenig über die Durchführungsvarianten dieser Vorsorgeform informiert sind, obwohl sie gemeinsam mit ihren Mitarbeitern davon profitieren würden. Speziell bezogen auf die verschiedenen Anwendungsformen der bAV ist eine individuelle Beratung, situations- und bedarfsgerecht, Voraussetzung zur Nutzung der Mehrwerte.

finanzwelt: Die Anforderungen an eine qualifizierte Beratungsleistung steigen. Wie bewerten Sie die Chancen für Berufseinsteiger, sich langfristig erfolgreich im Markt zu etablieren?

Behrens: Die Anforderungen durch gesetzliche Regulierungen und komplexe Produktlandschaften sind hoch, und die Skepsis der Verbraucher angesichts der Marktsituation ist spürbar und verständlich. Andererseits: Heutzutage liegt so viel Erspartes wie nie zuvor auf deutschen Bankkonten und verliert aufgrund niedriger Zinsen und höherer Inflation an realer Kaufkraft. Die Notwendigkeit, Mandanten mit Blick auf ihre private Vorsorge- und Finanzsituation nicht nur qualifizierte Fachberatung zu geben, sondern ihnen auch maßgeschneiderte Finanz- und Vorsorgekonzepte basierend auf ihrem individuellen Bedarf anzubieten, bedeutet aus meiner Sicht eine hervorragende Chance für qualifizierte Vermittler. Wesentliche Voraussetzung ist und bleibt für jeden Finanzberater, dass sie oder er zu einer konsequenten Fortbildung bereit ist.

finanzwelt: Wie gehen Sie denn mit dem Thema Aus- und Weiterbildung bei Ihren Vertriebsgesellschaften um?

Behrens: Einzelberater ohne Anbindung an ein professionelles Netzwerk tun sich schwer, den heutigen Marktanforderungen zu entsprechen. Um fortlaufende Qualifizierungsmaßnahmen der Berater unserer Endkundenvertriebe kümmert sich unser Fachbereich Aus- und Weiterbildung. Neben dem Seminarangebot zu Fach-, Produkt- und Marktthemen begleiten wir von hier aus auch Brancheninitiativen, welche die zunehmende Professionalisierung im Markt unterstützen. Einer der Schwerpunkte des Fachbereiches liegt in der intensiven Betreuung der Nachwuchsberater, die fachlich auf die Abschlussprüfungen vor den Industrie- und Handelskammern vorbereitet werden. Dass sich dieses Engagement lohnt, sehen wir an den Prüfungsergebnissen: Wir erzielen regelmäßig überdurchschnittliche Abschlussquoten. In unserer Versicherungssparte unterstützen wir unabhängige Vermittler sowie unsere Maklerbetreuer auch mit regelmäßigen Schulungen vor Ort. Swiss Life erfüllt alle Akkreditierungsanforderungen als Bildungsdienstleister im Sinne der GDV-Initiative „Gut beraten".

finanzwelt: Welche Maßnahmen setzen Sie ein, um dem branchenweiten Nachwuchskräftemangel entgegenzuwirken?

Behrens: Unserem Beraternachwuchs bieten wir neben einer ausgereiften Infrastruktur mit professionellem Vertriebssupport attraktive Karriereoptionen. Bei Swiss Life Select können sich lizenzierte Berater zum Beispiel zwischen einer Laufbahn als Finanzberater mit Option auf Weiterentwicklung zum Spezialisten in einem von vier Fachsegmenten oder einer Karriere als verantwortliche Führungskraft entscheiden.

finanzwelt: Welche Voraussetzungen und Perspektiven bieten Sie Ihren Vermittlern an, um den Vertriebserfolg nachhaltig zu unterstützen?

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Behrens:** Unseren selbstständigen Handelsvertretern in den Endkundenvertrieben machen wir keine Vorgaben zu Produkten oder Zielen. Das entscheiden sie eigenverantwortlich und im Sinne ihrer Mandanten. Unsere Unternehmensinfrastruktur stellt den Vermittlern aber in allen wichtigen Bereichen Fachwissen und Unterstützung zur Verfügung. So werden sie zum Beispiel in Fragen zu Aus- und Weiterbildung, Produkt- und Partnermanagement, Marketing oder IT-Funktionalität beraten. Dank eines Assistentenpools in unserem Kunden-Service-Center können sie auch Sekretariatsaufgaben auslagern und müssen sich um die Administration ihres Kundenbestandes nicht sorgen. Gerade haben wir die Zusammenführung unserer Backoffice-Einheiten abgeschlossen und bieten unseren Endkundenvertrieben damit einen professionellen und effizienten Vertriebssupport an. So können sich unsere Vermittler auf ihre Kernkompetenz konzentrieren: die ganzheitliche und individuelle Finanz- und Vorsorgeberatung. Im Versicherungsbereich ist Swiss Life ein bevorzugter Partner für unabhängige Vermittler, und wir tun alles, um diesem Anspruch auch in Zukunft gerecht zu werden. Entscheidend ist in erster Linie eine attraktive Produktpalette. Unsere Kompetenz insbesondere bei den Themen Berufsunfähigkeit, Pflege, bAV und modernen Garantiekonzepten ist bei den unabhängigen Vermittlern anerkannt. Neben der Produktkompetenz erwarten unsere Geschäftspartner von uns einen exzellenten Service. Wir investieren laufend in dessen Verbesserung.

(Das Interview führte Hans-Werner Thieltges)

Interview mit Manfred Behrens - Printausgabe 01/2014