Eine Absicherung der Angehörigen ist mehr als nur soziale Verantwortung

Die DELA Lebensversicherungen sind in den Niederlanden führend in der Hinterbliebenenversorgung und konnten sich in kurzer Zeit ebenso in Deutschland bei Versicherungsmaklern und anderen freien Vermittlern etablieren. Walter Capellmann, Hauptbevollmächtigter der DELA Lebensversicherungen für Deutschland, gibt in einem Interview mit finanzwelt tiefere Einblicke in aktuelle Geschäftsentwicklungen und Zukunftspläne.

finanzwelt: 2022 ist äußerst ereignisreich. Wie verläuft das Geschäftsjahr bisher für Sie und was verbirgt sich hinter der Bestandsübernahme von Monuta, mit der Sie zuvor direkt im Wettbewerb standen? Walter Capellmann: Ohne Zweifel war und ist 2022 ein ereignisreiches Jahr, das geprägt ist von geopolitischen Konflikten und ökologischen Krisen, deren Auswirkungen auch hierzulande durch unter anderem steigende Energiekosten und eine angeheizte Inflation spürbar sind. Mit Blick auf unsere Geschäftsentwicklung macht sich der Einbruch bei der Immobilienfinanzierung bemerkbar. Dieser drückt auch bei uns auf die Nachfrage im Bereich Risikoleben. Dennoch ist die Hinterbliebenenvorsorge gerade in unsicheren Zeiten ein zentrales Thema und wir sehen uns hier gut aufgestellt. Mit dem Deutschlandgeschäft der Monuta haben wir das Versichertenportfolio eines Wettbewerbers übernommen, der zu unserer DNA passt und dessen Produkte auf einer ähnlichen versicherungstechnischen Kalkulation basieren. Monuta-Kunden und -Vertriebspartner haben bei der DELA eine neue Heimat bei einem bonitätsstarken Anbieter mit ausgezeichneten Produkten und kundenorientierten Services gefunden.

finanzwelt: Zu welchen Gelegenheiten bevorzugen Versicherungsmakler Ihre Produkte bzw. Tarife und wählen Sie ganz bewusst als Versicherer aus? Capellmann: Makler und andere Vermittler nehmen wahr, dass wir DELA konsequent als den Spezialisten für die Hinterbliebenenvorsorge positionieren, der seinen Kunden mehr als nur die finanzielle Absicherung bietet. Aus unserer Sicht gehört die wichtige Absicherung des individuellen Todesfallrisikos heute in jede vollumfängliche Beratung. Auch weil beispielsweise beim Sterbegeld schon seit 2004 keine Leistungen mehr aus dem Sozialsystem erfolgen. Unsere Vertriebspartner wissen zu schätzen, dass DELA ihnen über ausgezeichnete Produkte hinaus eine weitreichende Unterstützung zu beratungsrelevanten Themen wie Vorsorge-, Sorgerecht- und Patientenverfügungen sowie zur Nachlassregelung bietet. Hinzu kommt gerade in diesen Zeiten eine Beitragsgarantie, die für Stabilität und Planbarkeit über die gesamte Vertragslaufzeit sorgt.

finanzwelt: Wie beeinflussen die politischen Geschehnisse, die wirtschaftlichen Anspannungen und eine für viele Kunden unsicher wirkende Zukunft aus Ihrer Sicht das Versicherungsgeschäft? Capellmann: Die wirtschaftlichen Auswirkungen der bereits erwähnten Konflikte und Krisen führen dazu, dass viele Menschen mehr denn je auf ihre Ausgaben schauen müssen und nach Möglichkeiten suchen, Geld einzusparen. Gerade in solchen Zeiten sind Makler und Vermittler gefragt, gemeinsam mit ihren Kunden Lösungen zu finden, um den so wichtigen Risikoschutz für Familie und Partner trotzdem zu gewährleisten. Themen wie Berufsunfähigkeit, Pflege und die Absicherung des Todesfallrisikos dürfen keinesfalls vernachlässigt werden. Die Beratung erfordert sicherlich mehr Aufwand und Zeit, aber es ist immer auch eine Investition in langfristige Kundenbeziehungen. Mit unseren stets unter den Top-Positionen gelisteten Tarifen haben Makler und Vermittler zudem weitere gute Argumente an der Hand.

finanzwelt: Was sollten Versicherungsmakler bei der Vorsorge für Alleinstehende, Familien und Paare sowie in Unternehmen für Schlüsselpersonen möglichst beachten? Capellmann: Für Berater ist es immer eine gute Ausgangslage, sich den Kunden in seinem familiären und gegebenenfalls auch beruflichen Umfeld genauer anzuschauen – beispielsweise anhand eines Stammbaums oder eines Organigramms. Es geht dabei um Abhängigkeiten und Beziehungen zu Partner, Kindern und Eltern, oder im Unternehmen zu Gesellschaftern und Mitarbeitern. Innerhalb einer ganzheitlichen Beratung sollten mit dem Kunden diese Beziehungen durchgegangen und er auf mögliche Risiken hingewiesen werden. Aus dem Kundengespräch heraus können Berater dann den individuellen Absicherungsbedarf ableiten und Lösungen dafür aufzeigen.

finanzwelt: Wie unterstützen Sie Makler fachlich und technisch, damit eine Kundenabsicherung optimal erfolgen kann? Capellmann: Die Hinterbliebenenvorsorge ist ein facettenreiches Thema. Gerade deshalb spielt die Beratungs- und Vertriebsunterstützung bei uns eine zentrale Rolle. Die DELA Akademie informiert in Coachings und Webinaren nicht nur über Produkte, sondern zeigt beispielsweise durch die Generationenberatung auf, in welchem Kontext die Beratung stattfinden kann. Hinzu kommt, dass wir immer wieder Experten ein Forum bieten, die sich auf spezielle Risiken wie den Tauchsport spezialisiert haben oder über erfolgreiche Strategien aus dem Online- und Social Media-Marketing berichten. Zur Vertriebsunterstützung gehört auch, dass wir unseren Partnern technische Tools für die Beratung und Kalkulation an die Hand geben, mit denen sie den vollständig digitalen Vertragsabschluss vor Ort oder per Video-Chat mit dem Kunden tätigen können.

finanzwelt: Was steht für 2023 auf Ihrer Agenda, worauf sich Versicherungsmakler und deren Kunden freuen können? Capellmann: Die digitale Transformation bleibt eines der zentralen Themen in der Versicherungsbranche. Auch wir entwickeln unsere Services für Kunden und Vertriebspartner stetig weiter und verbessern oder ergänzen unser Produkt- und Leistungsspektrum. Zudem können wir unseren Kunden und Vertriebspartnern auch im kommenden Jahr stabile Beiträge garantieren. Das ist gerade in schwierigen Zeiten ein wichtiger Faktor im Bestands- und Neugeschäft und schafft das notwendige Vertrauen. Und wir freuen wir uns darauf, auch in 2023 bei Messen, Roadshows und nicht zuletzt bei unserer D-Lounge mit spannenden Themen allen Interessierten die besondere DNA der DELA näherzubringen. (gg)