"Ein starkes Angebot an Makler"

Im finanzwelt-Doppelinterview mit ZSH-Geschäftsführer Robert Hilzensauer verrät Lars Georg Volkmann, wie er als neues Mitglied der Geschäftsführung den Heidelberger Spezialmakler ZSH weiterentwickeln möchte. Dabei erklären die beiden auch, wie ihr starkes Angebot an Makler aussieht.

finanzwelt: Herr Volkmann, Herr Hilzensauer, vor Kurzem hat der Heidelberger Spezialmakler ZSH bekanntgegeben, dass Sie neu in der Geschäftsführung sind bzw. bald dazustoßen. Sie treten an, um das Unternehmen nach eigenem Bekunden weiterzuentwickeln. Wo soll die Reise denn hingehen? Robert Hilzensauer: Nun, Lars Volkmann und ich bringen nicht nur Führungserfahrung mit, sondern auch ein umfangreiches Netzwerk in unserer Branche. In den ersten Wochen ging es vor allem um das Potenzial, das im Unternehmen steckt und wie wir unseren Beitrag zur Weiterentwicklung der ZSH leisten können. Dabei standen und stehen wir natürlich auch im Austausch mit den verantwortlichen Vorständen von MLP als Muttergesellschaft. Zusammen mit den bisherigen Mitgliedern der ZSH-Geschäftsführung haben wir ein Wachstumsprogramm entwickelt, das sowohl die bestehenden ZSH-Berater anspricht als auch neue Vermittler im breiten Markt.

Lars Georg Volkmann: Den Schritt zur ZSH habe ich sehr bewusst gewählt. Denn der Vermittlermarkt und die Kunden wandeln sich. Viele Kunden sind heute nicht nur deutlich besser informiert, sie wünschen sich auch eine umfassende, nicht interessengeleitete Analyse ihrer Versicherungs- und Finanzthemen. Diesem Anspruch kann letztendlich nur der Makler gerecht werden. Wir bieten ihm dafür neben entsprechenden Tools und professionellem Service eine besondere Möglichkeit: den Zugriff auf das umfassende Know-how und spezifische Leistungen der MLP-Gruppe.

finanzwelt: Können Sie konkreter ausführen, worin Ihr Wachstumsprogramm besteht? Volkmann: Gern. ZSH steht seit 50 Jahren für die erfolgreiche Betreuung von Zahnmedizinern – und das wird auch so bleiben. Daneben etablieren wir ein weiteres Vertriebssegment, das sich an breite Bevölkerungsschichten wendet. Relevanten Maklern in diesem Segment und mitunter auch derzeitigen Ausschließlichkeitsvermittlern, die sich auf das Beraten und Vermitteln konzentrieren wollen, bieten wir ganze neue Perspektiven.

Hilzensauer: Hintergrund ist auch die weiter voranschreitende Konsolidierung im Vermittlermarkt, in deren Folge sich kleinere Maklerbüros zunehmend schwer tun mit den wachsenden Anforderungen von Regulierung und Digitalisierung. Diesen Marktteilnehmern bieten wir zukünftig bei ZSH eine sehr gute Perspektive. Optimale Voraussetzungen für einen sehr einfachen Wechsel zur ZSH haben wir für interessierte Vermittler bereits in den letzten Wochen geschaffen, wie mir erste gute Gespräche bestätigt haben.

finanzwelt: Welche Voraussetzungen müssen die neuen Vermittler bei Ihnen erfüllen und was bieten Sie diesen? Hilzensauer: Grundsätzlich haben wir einen Qualitätsanspruch. Für interessierte Vermittler, die aus dem Markt zu uns kommen wollen, fängt das bei einer bestandenen IHK-Prüfung an. Dazu kommt, dass sie sich für unseren Ansatz begeistern, die systemgestützte Finanzberatung von Mensch zu Mensch. Wir verstehen darunter einen geleiteten Prozess mit festgelegten Standards in der Analysephase, also neutral, nicht interessengesteuert. Darauf setzt dann die Beratung mit entsprechenden Tools auf.

Volkmann: Qualitätsorientierung ist wichtig für uns, auch wenn der Fokus anders ist als im klassischen MLP-Geschäft, denn wir setzen auf den breiten Markt. Qualität zählt für uns – in der Beratung genau wie bei den Vermittlern, die wir für uns gewinnen wollen. Für diese schnüren wir ein Unterstützungspaket, das ihnen viel administrative Arbeit abnimmt. Damit können sich die Vermittler auf die Betreuung ihrer Kunden konzentrieren, um auch weiterhin erfolgreich zu sein – in einem Marktumfeld, das ja immer herausfordernder wird.

finanzwelt: Das klingt, als hätten Sie sich einiges vorgenommen. In welchem Umfang wollen Sie denn neue Makler bei sich anbauen? Volkmann: In der Tat haben wir uns ambitionierte Ziele gesteckt. Denn ZSH hat großes Potential – davon sind wir alle überzeugt. Mit dem neuen Vertriebsweg machen wir ein starkes Angebot an Makler und Ausschließlichkeitsvertreter, die sich weiterentwickeln und zukünftig als Makler im Auftrag des Kunden tätig sein wollen. In nicht allzu langer Zeit rechnen wir bei ZSH mit einem Anstieg der Beraterzahl vom zweistelligen in den dreistelligen Bereich.

Hilzensauer: Und dieser Schritt ist sehr gut eingebettet. Bereits Anfang 2022 wurde nordias auf die ZSH verschmolzen und infolgedessen wurden das Vertriebspartnergeschäft und die Privatkunden-Makler integriert. Sowohl Kundenbestände als auch Know-how insbesondere im Sachgeschäft wurden bereits erfolgreich eingebracht. Kurzum: Mit viel Erfahrung sind bereits beste Voraussetzung geschaffen für den Anbau weiterer Privatkunden-Makler bei ZSH.

finanzwelt: Wie stellen Sie sicher, dass sich Ihre ZSH-Berater im neuen Vertriebssegment und die von MLP nicht in die Quere kommen? Volkmann: Wie gesagt, wir richten uns im neuen Vertriebssegment bei ZSH an den breiten Markt. Die Ansprache von Akademikern ist und bleibt die Domäne der MLP-Berater. Die Makler, die wir für uns gewinnen wollen, vor allem berufserfahrene Vermittler, sind komplett anders ausgerichtet und aufgestellt. Insofern stellt sich die Frage von Überschneidungen bei der Kundengewinnung für uns auch nicht. (lvs)