Ein sicheres Geschäft

Zielgruppe heißt das Schlüsselwort, wenn ein Makler mit Unternehmerkunden ins Gespräch kommen möchte. Denn Firma ist nicht gleich Firma.

Deshalb liegt die Messlatte für den Vertrieb in diesem Beratungssegment besonders hoch. Den Versicherern ist das Geschäft mit der Wirtschaft in den vergangenen Jahren aber derart wichtig geworden, dass sie ausreichend Hilfe verfügbar machen.

Leichte Kost ist es beileibe nicht. Dennoch bietet das Beratungsgeschäft mit Unternehmerkunden Maklern eine stabile finanzielle Grundlage – und Zukunft allemal. Zumal die Versicherer nicht nur als reine Produktgeber agieren. So sagt Monika Sebold-Bender, Vorstand Komposit und Schaden der Generali Versicherungen: „Das Firmenkundengeschäft ist komplex und aufwändig. Doch wir spüren eine weitere Professionalisierung der Branche, mit der sich Makler gut auf das schwierige Geschäft eingestellt haben. Die Generali Versicherungen unterstützen mit modernisierten Sachprodukten und optimalen Ansprachekonzepten die Beratung ‚von Unternehmern für Unternehmer‘.“

Viele Makler entdecken für sich derzeit das Geschäft mit kleinenoder mittleren Unternehmen (KMU) völlig neu.

Das aber könnte manchmal zu spät sein, wie Boris Beermann, Vorstand der AMEXPool AG, erläutert: „Jetzt erst anzufangen, einen Bestand aufzubauen, weil die Sparten Kranken- und Vorsorgeversicherungen nicht mehr so gut laufen, ist sehr schwierig.“ Gerade aber das KMU-Segment hat für die Versicherer den Vorteil, dass nicht die Risiken der großen Industrieunternehmen im Vordergrund stehen. Deswegen steht diese Zielgruppe auch besonders im Fokus. Allerdings erfordert es von den Maklern eine zielgruppenspezifische Kundenansprache. Nur einfach nach Spezialkonzepten Ausschau zu halten, reicht nicht aus. Tiefe Kenntnisse der Wünsche und Gedanken einer jeden avisierten Zielgruppe sind das i-Tüpfelchen für den Verkaufserfolg.

Mit der konsequenten Ausrichtung auf bestimmte Zielgruppen hat sich die Rhion auf die Versicherung mittelständischer Gewerbebetriebe spezialisiert. So erklärt Bernd Schmitz, Bereichsleiter Maklervertrieb der Rhion Versicherungen: „Für rund 2.500 Betriebsarten bietet Rhion Versicherungslösungen, auf deren Grundlage sich wirtschaftlicher Erfolg voll entfalten kann.“ Hinter der Rhion Gewerbepolice stecke Präzisionsarbeit. Baustein für Baustein ließen sich die individuellen Bedürfnisse des Gewerbekunden in leistungsstarken, passgenauen Konzepten abbilden. Versicherungsschutz kann bis zu einer Höchstversicherungssumme von 10 Mio. Euro angeboten werden. Der Versicherer hat für seine Gewerbelösungen sechs Zielgruppen definiert: Bau und Bauhandwerk, Handwerk, Gesundheit und Wellness, Fitness und City. Neu hinzugekommen ist „Gewerbe Kompakt“. Schmitz: „Um die Kompetenz von Rhion als Gewerbeversicherer weiter zu schärfen, wurde mit ‚Gewerbe Kompakt‘ ein Konzept entwickelt, das die Angebotserstellung von Gewerbepolicen spürbar vereinfacht. Ein Highlight ist der Tarifschnellrechner. Auf den Punkt gebracht heißt das: Lange Auswahlmenüs mit Dutzenden von Häkchen und Eingaben gehören endgültig der Vergangenheit an. Angebotserstellung, Angebotsversand und Vertragsabschluss sind bei ‚Gewerbe Kompakt‘ dank des Internets in wenigen Augenblicken möglich.“

Für die Sachversicherer ist Gewerbe- Kompositversicherung in den vergangenen Jahren zweifelsfrei attraktiver geworden.

Dies erklärt beispielsweise auch Jens Lison, Vorstand der Allianz Versicherungs- AG: „Die Bedeutung des gewerblichen Kompositgeschäfts hat in den vergangenen Jahren zugenommen. Es handelt sich dabei um ein profitables Geschäftssegment, in dem die Allianz weiterhin gute Wachstumschancen sieht. Mit unserer am Markt anerkannten, hohen Kompetenz im Firmengeschäft wird die Allianz dieses Segment weiter erfolgreich erschließen.“ Über den Ausschließlichkeitsvertrieb sowie über die mit dem Unternehmen zusammenarbeitenden Makler habe man bereits einen guten Zugang, den man weiter ausbauen werde. Auch Thomas Leicht, Vorstandsvorsitzender der Gothaer Allgemeine, bejaht die Frage nach einer wachsenden Bedeutung der Firmenversicherung: „Denn seit 2010 stiegen die Bruttobeiträge im Bereich Gewerbe-Komposit bei der Gothaer Allgemeine um über 23 % und wir sehen weiterhin großes Potenzial. Diese Chancen wollen wir in den kommenden Jahren noch stärker nutzen. Die Gothaer hat deshalb beschlossen, sich noch stärker auf ihre Gewerbekunden auszurichten.“ Dies geschehe vor allem mit maßgeschneiderten Lösungen nach dem Baukastenprinzip, die der Kölner Versicherer weiter ausbauen werde. „Zusätzlich investieren wir in die Einführung eines neuen IT-Systems, das die Verarbeitung dieser Produkte erleichtert“, führt Leicht weiter aus.

Cyber-Risiko – ein gewichtiges Thema für Unternehmer und KMU.

So hatte sich – einem Report des Software- Herstellers Symantec zufolge – ein Drittel der zu Jahresbeginn erfolgten Angriffe gezielt gegen Firmen mit bis zu 250 Mitarbeitern gerichtet. Symantec räumt denn auch gründlich mit möglichen Illusionen auf: „Die Frage, ob ein Unternehmen angegriffen wird, stellt sich nicht mehr. Jedes Unternehmen ist im Visier, mit diesem Bewusstsein müssen sie leben und entsprechend handeln.“

Neben dem Cyber-Risiko werden aber auch die D&O-Versicherung und Social Media das künftige Geschäft der Firmenmakler beeinflussen.

Kundenpotenzial gibt es hierfür zur Genüge. Im Rahmen der D&O beispielsweise ist es selbst in eingetragenen Vereinen zu finden. Denn deren Vorsitzende sind beweispflichtig und stehen häufig auch in der Haftung. So gesehen beginnt Gewerbeversicherung schon bei Kleingärtnern. Und im Bereich Social Media entstehende Haftungsfragen sind nicht automatisch über die Betriebshaftpflicht abgedeckt. Es müssen also nicht unbedingt die Betriebshaftpflicht, die Feuer- oder die Feuerunterbrechungsversicherung sein, damit Makler mit möglichen Unternehmerkunden ins Gespräch kommen. (hwt)

finanzwelt 05/2015