Ein erster Schritt

Makler klagen über schwache Nachfrage von Unternehmern nach Versicherungsschutz. Dabei ist der Bedarf riesig. Und es warten einträgliche Anschlussgeschäfte.

Das „Makler-Absatzbarometer" von YouGov spricht Bände. Der Absatzindex im Firmenkundengeschäft fällt und fällt, zuletzt im November vergangenen Jahres um vier Punkte auf gerade noch 53 Indexpunkte. Insbesondere lasse die Nachfrage bei Sachversicherungen und in der Kreditversicherung nach. Doch woran liegt das? An fehlendem Angebot und Bedarf wohl kaum.

In keiner anderen Sparte sind die Versicherer derart rührig wie in Komposit. In der jüngeren Vergangenheit wurde der Markt mit einer Fülle innovativer Produkte geradezu überflutet. Ob IT- oder D&O-Policen mit rückwirkender Abdeckung für Führungskräfte, Absicherungen für Solarenergie in Bürogebäuden oder Mietkautionsversicherungen – die Branche krankt nicht an innovativem Denken. Liegt es also an den Maklern selbst oder an den Maklerbetreuern? Oder vielleicht doch an den Versicherern? Fakt ist ein riesiger Bedarf bei den Unternehmen selbst. Einer Umfrage der Allianz zufolge sind Betriebsunterbrechungen und Naturkatstrophen die beiden größten Risiken für Unternehmenskunden. So manche Ursache für den Stillstand in der Lieferkette und damit im eigenen Betrieb haben viele Firmen aber gar nicht auf dem Radar. Wer denkt schon daran, dass ein Vulkanausbruch auf Island den Luftverkehr auf der wichtigen Transatlantikroute zum Erliegen bringen könnte? Und damit auch den Frachtverkehr mit für die Produktion dringend benötigten Gütern. Dies umso mehr, als die Lieferketten aus Kostengründen bewusst schlank gehalten werden und deshalb keine Ersatzlieferanten zur Verfügung stehen. Oder dass Hagel Glasdächer in Bürokomplexen durchschlagen und die gesamte Datenverarbeitung unter Wasser setzen kann.

Eine bessere Steilvorlage als die Jahrhundertflut im vergangenen Jahr bietet sich kaum, um mit Firmen ins Gespräch zu kommen, so Dr. Stefan Everding, Vorstand Vertrieb, Marketing und Produkt bei DOMCURA: „Genau hier liegt die große vertriebliche Chance. Der Berater kann seine Dienstleistungskompetenz nachhaltig unter Beweis stellen und damit die Bindung zum Kunden erheblich vertiefen." Neben diesen Schadenaspekten bietet der Kompositbereich zahlreiche Anknüpfungspunkte für weiteres Geschäft. Vorstellbar ist hier vieles, von der bAV über die bKV bis hin zu betrieblichem Gesundheitsmanagement. Ein gut betreuter Sachbestand bildet also durchaus eine solide finanzielle Grundlage für den Makler, um dem zurückgehenden LV- und KV-Geschäft entgegenzuwirken. Warum sich das lohnt, erklärt Sven Hansen-Resch, Leiter Vertriebsmanagement Firmen Sach-Produkte bei der Allianz Vertriebsgesellschaft: „Wenn ein Vertreter eine Firma zum Beispiel mit einer Wohngebäudeversicherung versorgt hat, kann der nächste Schritt sein, eine betriebliche Altersvorsorge für die Mitarbeiter des Kunden einzurichten."

Die eigene Betriebsgröße sei dabei nicht entscheidend für die Kompetenz eines Maklers, sagt Norbert Porazik, Geschäftsführer Fonds Finanz: „Auch ein Einzelmakler kann eine hochwertige Beratung im Bereich der Gewerbe-Sachversicherungen anbieten. Voraussetzung ist, dass ihm professionelle Werkzeuge zur Verfügung stehen, dass er Zugang zu einer möglichst großen Produktpalette hat und dann schnell individuelle Angebote bekommt.

(Hans-Werner Thieltges)

Kompositversicherung 2014 – Der Vertriebsmotor – Gewerbekomposit - Printausgabe 01/2014