DIN-Norm 77230: Das Auftragsbuch für die Zukunft

Im Rahmen der finanzwelt Webinar-Woche erläutert Matthias Grellert, Senior Project Manager des DEFINO Instituts für Finanznorm AG, warum Vermittler in Zukunft an der DIN 77230 nicht vorbei kommen.

Fast 18 Monate ist sie nun alt: die DIN-Norm 77230 „Basis-Finanzanalyse für Privathaushalte“. Diejenigen, die von ihr überzeugt sind, prognostizieren, dass sie in ein paar Jahren so selbstverständlich sein wird, wie heute Smartphones verbreitet sind. Aber noch teilt sie das Schicksal der Multifunktions-Handys vor 15 Jahren, nämlich dass viele potenzielle Nutzer fragen: Was soll das? Was bringt mir das?

Mit der Norm in Richtung Zukunft

Normen und Standards sorgen für Effizienz und Professionalität und stiften damit sowohl bei ihren Anwendern als auch – noch wichtiger – bei den Verbrauchern besonderes Vertrauen. Und Vertrauen ist das, was die Finanzbranche aktuell und nicht erst seit gestern in besonderer Weise braucht.

Es lässt sich aber auch nicht leugnen, dass die vollständige Umsetzung der DIN-Norm 77230 kein Selbstläufer ist. Denn immerhin bietet sie schon für die Analyse 42 denkbare Finanzthemen verteilt auf 3 Bedarfsstufen an.

Doch genau in dieser ganzheitlichen, nicht von Unternehmensinteressen geleiteten Analyse liegt die große Chance für den Verbraucher UND den Berater. Dem Kunden werden nämlich seine relevanten Finanzthemen transparent und nachvollziehbar – mit Rangfolge, Orientierungswerten und einer möglichen schon vorhandenen Absicherung / Vorsorge – aufgezeigt.

Der aus dieser Analyse erwachsene Fahrplan bildet dann nicht nur die Grundlage für eine konkrete direkte Beratung sondern auch für weitere Anknüpfungspunkte, ist also das Auftragsbuch für die Zukunft.

Denn das Zusammenspiel von Transparenz, Nachvollziehbarkeit und damit Vertrauen der Kunden bleibt natürlich nicht ohne Wirkung für die Beratung und damit den Erfolg des Beraters. So verweisen selbst Vertriebe, die schon aus einer eher ganzheitlichen Tradition kommen, mit einer Analyse nach DIN-Norm nun auf Vertragsdichten von rund 15 Verträgen pro Haushalt. Gleichzeitig sinken aufgrund der Transparenz und Nachvollziehbarkeit Stornoquoten, so dass neben der Umsatzsteigerung das Geschäft auch stabiler ist – nicht ganz unbedeutend in der aktuellen Zeit.

Ferner werden Berater erkennen, dass selbst bei langjährigen Bestandskunden noch viele Themen relevant sein können, an die weder die Kunden noch die Berater bisher konkret gedacht haben.

Somit macht eine Analyse auch etwas unabhängiger vom Neukundengeschäft, das gerade in Zeiten der sozialen Distanzierung schwieriger geworden ist. Und trotzdem ist das Potenzial für das Empfehlungsgeschäft unübersehbar: Nach einer Untersuchung des Kundenbewertungsportals WhoFinance empfanden weit überdurchschnittlich viele Kunden die Finanzanalyse nach DIN 77230 als „Highlight in der Beratung“.

Jetzt bedarf es also nur noch des kleinen Quäntchens Mut, um die Tür in eine andere, nachweislich bessere Beratungswelt aufzustoßen. Einige tausend Marktteilnehmer brachten ihn schon auf und berichten unisono, dass sich der Einsatz und die Zertifizierung zum Spezialisten für private Finanzanalyse ausgezahlt haben. Viele weitere ziehen demnächst nach. Der Zeitpunkt ist absehbar, wann man bezogen auf die Norm – wie beim Smartphone – gefragt werden wird: Warum habt Ihr sie noch nicht?

Wie Sie dank der DIN-Norm mehr Erfolg haben, erfahren Sie im Webinar von Matthias Grellert am 17. Juni um 10 Uhr. Informationen zu diesem und den weiteren Webinaren erhalten Sie hier.