Dienstleistung für die Generation 50plus

Mitte der 50er Jahre setzte in fast allen Industrieländern ein einzigartiger Babyboom ein. Auch in Deutschland wurden nie wieder so viele Kinder geboren, wie in den Jahren zwischen 1955 und 1965.

Nun sind die Babyboomer jenseits der 50, man nennt sie „Best Ager“ oder auch „Smart Ager“, im Business „Know-how Träger“ – und mit einem Nettovermögen von schätzungsweise 3 Bio. Euro ist diese Altersgruppe die am meisten umworbene Zielgruppe für die Finanzbranche. Wie lauten die Stellschrauben für erfolgreiches 50plus-Marketing? finanzwelt klärt auf. Die heutige Generation 50plus verfügt nicht nur über eine relativ hohe Kaufkraft, ihre finanzielle Situation ist in der Regel auch weniger von konjunkturellen Schwankungen abhängig. Landauf, landab bestätigen aktuelle Studien und Analysen die Bedeutung dieser demografischen Faktoren und prognostizieren für die nächsten Jahre, ja Jahrzehnte, eine gravierende Zunahme der Kaufkraft 50plus branchenübergreifend. Am wenigsten Interesse verzeichnen die Auswertungen indes für die Versicherungsbranche. Liegt es an der Generation der Best Ager?

Es gilt, die Fantasie der Kunden zu beflügeln.

Fakt ist, zeitgemäßes Verkaufen und Beraten – gerade wenn es um die Best Ager Generation geht – ist eine große Herausforderung. Es ist in erster Linie Emotionsmanagement: Auf Gefühle der Kunden eingehen, Emotionen wecken ebenso wie Finanzprodukte mit Gefühlen aufladen. Verkaufen heißt heute, Menschen glücklich zu machen, sie zu berühren, zu verführen, zu begeistern. Verkaufen und beraten heißt Sehnsüchte und Wünsche zu wecken, statt nur Angebote bereitzuhalten. Deshalb sollte sich jeder gute Finanzberater auch künftig mit dem Begriff des Beratens mehr und mehr identifizieren als einfach nur ein Produkt zu verkaufen. Sicher ist es schön, kleinere und schmälere Anträge in Händen zu halten, doch die Generation der Best Ager überlegt sehr wohl, wo die Vorteile und der Nutzen darin liegen. Erst dann wird entschieden. War früher der Autokauf eine rationale Sache, so ist es heute das Probieren, Fühlen, Riechen und Begeistern. Auto kaufen heißt heute Erlebnis, Spannung und Spaß. Ist diese Branche weiter als die der Finanzen? Fehlt heute der Branche nicht nur der Zugang, beziehungsweise waren es bisher reine Produktverkäufe, so muss sich der ein oder andere Entscheider gefallen lassen, dass ein Finanzprodukt einfach nicht sexy ist.

Optimaler Kundenzugang in Beratung und Verkauf.

Je einfacher, schöner, bequemer, interessanter, überraschender Sie Ihrem Kunden 50plus etwas anbieten und präsentieren, umso eher werden Sie ihn begeistern und überzeugen. Es geht darum, dem Kunden das Gefühl des guten Nutzens, des Glücks, wahrlich der Sicherheit im täglichen Leben und dem hohen Alter zu vermitteln. Stellt sich die Frage, ob dies mit einer Online-Beratung oder gar einem Online-Abschluss vorhanden ist. Eine unabhängige, sehr persönliche Beratung ist für Best Ager heute nicht immer leicht zu finden, zumal die Dimension der künftigen finanziellen Entwicklung nicht greifbar scheint. Besonders wichtig und entscheidend für Menschen 50plus ist, dass sie dies wesentlich stärker schätzen und honorieren werden als die Generation Y. Außerdem bewertet die Babyboomer Generation die doch schwierige demografische Entwicklung realer ein als manch junger Mensch. Best Ager wollen sich Sicherheit im Alter gönnen, und das lassen sie sich auch etwas kosten, denn sie sind in der Regel klar strukturiert und kennen schwierige Zeiten von früher.

Stellt sich die Frage, wie Zugang zur Generation 50plus schaffen.

Könnten Arbeitgeber nicht Türöffner sein? Arbeitnehmer 50plus vertrauen auf Entscheidungen der Unternehmer. Eine aktuelle Studie zeigt, dass die Generation 50plus mehr auf den Arbeitgeber vertraut als auf den Berater, die Freunde oder gar Familienmitglieder. Und umgekehrt ist es heute mehr denn je für Unternehmer wichtig, diese Know-how Träger zu binden. Insofern liegt es auf der Hand, auf die vielfältigen 50plus-Besonderheiten und auf die Herausforderungen im Beziehungsmanagement mit Arbeitnehmern 50plus ganz besonders einzugehen. Der Arbeitgeber sucht im Wandel nach Bindungsinstrumenten, eines davon könnte die Möglichkeit sein, dem Know-how Träger die Möglichkeit zu geben, seinen Ruhestand zu planen.

Mehrwerte jenseits des Produktverkaufs schaffen.

Doch auch hier gilt Empathie als Zauberformel im Beratungsmanagement. Laden Sie das Finanzprodukt emotional auf mit Sehnsüchten, Träumen, Vorlieben – sozusagen als Belohnung für den zeitlichen und monetären Aufwand des bisherigen Arbeitslebens. Berater sind künftig gerade in der Finanzbranche Emotionsmanager und müssen zu Vertrauenspersonen werden, der auf alle Wünsche – dann, wenn es der Kunde will und braucht – im Detail einzugehen hat. Bauen Sie eine persönliche Beziehung auf, sprechen Sie über die Familie, sprechen Sie über die demografische Entwicklung und pflegen Sie das neue Netzwerk. Sorgen Sie für persönliche Weiterempfehlung und dadurch einfaches Folgegeschäft. Jeder Mensch ist heute in Angst, was durch den Wandel passieren wird. Nehmen Sie ihnen diese Ängste. Positionieren Sie sich als neutraler Lebensbegleiter in der Arbeits- und Ruhezeit. Überlegen Sie sich den Begriff „Demografie-Lotse“, der durch den Produktedschungel hindurch hilft und auf Nutzen und Werte eingeht. Werden Sie zu einem wertvollen Partner im „Informations-Overkill“. Begeistern und motivieren Sie mit persönlicher Wertschätzung, mit individueller Ansprache und Fingerspitzengefühl, mit authentischer Natürlichkeit und höchstmöglichem psychologischen Feingespür in der Kundenbeziehung. Vor allem nehmen Sie sich Zeit für aktives Zuhören. Nicht mehr der schnelle Verkauf wird heute bei den Best Agern entscheiden – ganz im Gegenteil. Schärfen Sie das Bewusstsein, dass jeder Ihrer Kunden ein VIP ist. Machen Sie sich Ihre Umgangsformen bewusst und pflegen Sie gute Allgemeinbildung, insbesondere tägliche Presseverfolgung. Ihre Aufgabe ist es, hinzuweisen, warum manch ein Pressevertreter womöglich bei seinen Recherchen nicht richtig hingesehen hat. Ferner sollten Sie sich Gedanken machen, wie sich Ihnen durch den demografischen Wandel ein großes neues Betätigungsfeld eröffnen könnte. Machen Sie den Spaß am Beraten wieder erlebbar. Streben Sie langfristige Performance für Kunden 50plus an. Wecken Sie die Sehnsucht des Kunden 50plus nach "Wiederkommen" und "Weiterempfehlen".

Bernhard Schindler, Präsident Bundesverband demografischer Wandel

(Zielgruppe Best Ager / finanzwelt 02/2016)