Die Breite macht’s

Vor allem durch die zunehmende Privatisierung der Altersvorsorge sowie der Arbeitskraftabsicherung sind die Bereiche, die Finanzberater abdecken, immer breiter geworden. Im Sinne einer guten Kundenbeziehung kann es deshalb von Vorteil sein, bei der Finanzberatung alle Bereiche abzudecken. Unterstützung erhalten Vermittler dabei auch von Vertrieben.

Den Führerschein in der Tasche und los geht es mit dem eigenen Auto in die weite Welt. Nach dem Abi geht es dann auf die Universität oder es wird eine Ausbildung absolviert, später folgen Familiengründung und Hausbau, bis es irgendwann in den wohlverdienten Ruhestand geht. So oder so ähnlich verlaufen viele Lebensläufe. Die meisten Stationen sind dabei nur deshalb möglich, weil man zuvor ein Finanzprodukt abgeschlossen hat, beispielsweise die Kfz-Versicherung oder eine Baufinanzierung. Auch die Absicherung von Risiken, wie das des Verlusts der Arbeitskraft, sollten ebenso wenig aus den Augen verloren werden wie die Altersvorsorge. Je nach persönlicher Lebenssituation und -gestaltung kommen noch Risiken hinzu, die durch Sachversicherungen abgedeckt werden. Das Produktspektrum in der Finanzdienstleistungsbranche ist also sehr vielfältig und für Vermittler stellt sich die Frage, ob es besser ist, alles abzudecken oder sich doch lieber auf eine Sparte zu fokussieren. Ein großer Vorteil der Fokussierung ist die tiefe Beschäftigung mit dem Thema und damit verbundene Spezialisierung. Gerade bei Nischenprodukten kann der Vermittler sehr davon profitieren, wenn er über eine entsprechende Expertise in einem Bereich und damit über ein Alleinstellungsmerkmal im Markt verfügt. Für Vermittler, die sich ausschließlich auf einen Bereich konzentrieren, besteht jedoch die Gefahr, lukrative Marktpotenziale zu vernachlässigen – vor allem, weil viele Kunden die Betreuung durch einen Vermittler schätzen, der ihnen bei allen finanziellen Angelegenheiten zur Seite steht. „Eine breit gefächerte Aufstellung bringt dem Vermittler Vorteile in Bezug auf einen ganzheitlichen Beratungsansatz und bei der Bestandsbetreuung. Infolgedessen ist der Allfinanz-Ansatz generell begrüßenswert“, erläutert Rolf Schünemann, Vorstandsvorsitzender der BCA AG. Auch Norbert Porazik sieht in einer breiten Aufstellung einen wesentlichen Erfolgsfaktor für Vermittler: „Das sorgt in unserem sehr dynamischen und regulierten Marktumfeld für Sicherheit und Stabilität. Daher raten wir auch unseren Maklern seit jeher, sich breit aufzustellen und somit ihren Kunden eine ganzheitliche Beratung anzubieten“, so der geschäftsführende Gesellschafter der Fonds Finanz Maklerservice GmbH. Markus Knapp, Mitglied des Vorstandes der Deutschen Vermögensberatung AG (DVAG) sieht besonders bei einem Aspekt einen entscheidenden Vorteil beim Allfinanzansatz: „Allein bei der Liquiditätssteuerung wird deutlich, dass es einen gesamtheitlichen Blick über unterschiedliche Produktbereiche bedarf, um nicht am Kundenbedürfnis vorbeizuberaten.“

So wie Vermittler Verbraucher bei deren finanziellen Angelegenheiten zur Seite stehen, haben auch die meisten Makler einen Partner an ihrer Seite, der ihnen die Arbeit deutlich erleichtert: Maklerpools, von denen sie auch Unterstützung bei der Umsetzung des Allfinanzansatzes erhalten. „Mit Investment- und Versicherungspool sowie BfV Bank für Vermögen mitsamt Haftungsdachlösung bieten wir unseren Partnern mittels dieser bewährten Drei-Säulen-Strategie für sämtliche Geschäftsmodelle passende Lösungen an“, erläutert Rolf Schünemann. Auch Fonds Finanz unterstützt ihre Partner in dieser Hinsicht. So bietet der Münchner Maklerpool laut Norbert Porazik seinen Partnern Schulungen, Events und professionelle Tools an, damit diese ihren Kunden ein möglichst breites Produktspektrum anbieten können. Auch bei der Deutschen Vermögensberatung ist der Allfinanzansatz zentraler Teil der Beratung. „Unser Konzept sieht vor, aufbauend auf der vorhandenen Kundensituation die optimale Lösung zu ermitteln. Und das nicht isoliert, sondern über alle Sparten der Finanzdienstleistung hinweg. So verhindern wir unerwünschte Wechselwirkungen“, macht Markus Knapp abschließend deutlich, dass beim Frankfurter Finanzvertrieb eine entscheidende Rolle spielt, in welcher Lebenssituation sich der Kunde aktuell befindet. (ahu)