Deshalb ist der Berater auch in Zukunft unersetzbar

Für die Vermittlung von Finanzprodukten ist Dank des Internets längst kein menschlicher Vermittler mehr nötig. Dennoch steigt die Zahl der Vermittler wieder. Diese verfügen nämlich über etwas, was das Internet niemals ersetzen kann.

Auch wenn immer wieder prophezeit wird: Der Finanzvermittler ist alles andere als eine aussterbende Spezies, wie ein Blick auf das Vermittlerregister der IHK zeigt, wo zum 1. Juli ca. 1.950 Vermittler mehr registriert waren als im ersten Quartal 2015. „Damit zeigt der Trend seit vier Jahren nach oben“, erklärt Sabine Said, Executive Vice President bei Moventum S.C.A.. „Das zeigt, dass die Zukunft der Finanzanlage nicht im Direktgeschäft, sondern im Weg über Berater liegt.“ Jedoch unterlag die Zahl der Finanzanlagenvermittler schon deutlich höher. So waren bei Einführung der Registrierungspflicht im Jahr 2014 ca. 41.000 Vermittler im Vermittlerregister eingetragen. Dann fielen einige heraus, die die erhöhten Anforderungen nicht mitgehen wollten, die Zahl sank auf rund 36.000 im ersten Quartal 2015. „Seither steigen die Zahlen, heute sind wir wieder bei rund 38.000 registrierten Vermittlern“, so Said. „Und mehr noch: Es wächst hier eine Beraterschaft heran, die sehr gut ausgebildet ist, die Regulierung als Chance gesehen hat und exzellente Beziehungen zu ihren Kunden unterhält.“

Menschliche Komponente entscheidend

Die verstärkten regulatorischen Auflagen in den vergangenen Jahren haben manchen Produktanbieter und Plattform dazu verleitet, selbst ins Direktgeschäft einzusteigen. „Natürlich ist das eine süße Versuchung“, erläutert Said. So lasse sich damit ein Teil der Marge, die sonst der Vermittler für seine Tätigkeit erhält, selbst vereinnahmen. Außerdem könne die ergebnisoffene Beratung durch einen gelenkten Vertrieb ersetzt werden, über den auch zusätzliche Produkte verkauft werden könnten.

„Diese Vorteile wiegen aber auf keinen Fall den Vertrauensbonus auf, den Berater beim Kunden genießen“, gibt Sabine Said zu bedenken. Der Berater kenne außerdem den Kunden besser und könne eigene Erfahrung mit einbringen und sehr viel persönlicher kommunizieren. So kennen Berater ihre Kunden oft bereits seit vielen Jahren und haben diese in vielen unterschiedlichen Lebensphasen begleitet und somit entsprechendes Vertrauen aufgebaut.

Aufgrund der hohen Bedeutung des persönlichen Vertriebs sollte die Finanzindustrie laut Moventum neben dem immer vorhandenen Direktgeschäft auch die Berater stärken. So würden diese nicht für die Kunden die besseren Ergebnisse bei der Performance bieten. „Sie geben auch Erklärung und Rat, wenn die Dinge nicht einfach laufen“, so Sabine Said. Es sei deshalb wichtig, die Berater darin zu unterstützen, gleichauf oder besser als die Konkurrenz im Zentralvertrieb oder beim Robo Advisor zu sein. Dafür müssten die Abwicklung, das Reporting, das ganze Backoffice bei Plattformen so funktionieren, dass dem Berater Arbeit abgenommen werde. „Der Berater soll für den Kunden arbeiten, nicht für die Plattform oder den Produktanbieter“, so Sabine Said abschließend. (ahu)