Der Marktführer wächst – mit selbständigen Unternehmern

Im stabilen Markt der Baufinanzierung entsteht wachsendes Geschäft nicht durch Wachstum des Sektors an sich. Wachstum nach innen ist das Geschäftsmodell für stabile Märkte, zu Deutsch: Sich ein größeres Stück vom Kuchen abschneiden. Die Interhyp AG setzt dazu wie immer auf optimale persönliche Beratung.

finanzwelt: Frau Mohr, Interhyp ist seinerzeit als Startup ausschließlich im Internet gestartet. Mit dem Internet-basierten Geschäftsmodell hat Interhyp den Markt für Hypothekenkredite revolutioniert. Warum nun das Geschäftsstellen-Konzept?

Mohr: Interhyp wurde im Sommer 1999 als Startup gegründet. Die Idee war es, die Baufinanzierung mit den Möglichkeiten des Web und hoher Transparenz zu revolutionieren. Dabei haben wir sehr früh auf kompetente Beratung gesetzt – allerdings zunächst ausschließlich per Internet und Telefonie. 2005 haben wir dann mit den ersten Interhyp-Niederlassungen erstmals auch persönliche Beratung vor Ort angeboten. Bis 2008 waren wir in 18 großen Ballungsräumen präsent, durchweg mit eigenen Niederlassungen und fest angestellten Beratern. Mit dem 2010 eingeführten Geschäftsstellen-Modell erweitern wir diese Präsenz vor Ort auf die mittelgroßen Städte und um ein Angebot für Interhyp-Unternehmer. Damit ist Interhyp heute insgesamt in rund 60 Städten bundesweit vertreten.

finanzwelt: Schaut man auf die veröffentlichte Meinung im Internet, so scheinen einige Vermittler den Weg in die Bindung einer Geschäftsstelle kontrovers zu diskutieren. Was kann der Grund sein?

Mohr: Das mag an der jeweiligen Ausrichtung der Diskutanten liegen. Ganz offen: Interhyp-Unternehmer zu werden passt nicht zu jedem. Für breit aufgestellte Makler und Vermittler, die geschlossene Fonds, Versicherungen und Investmentfonds anbieten und das Baufinanzierungs-Geschäft eher gelegentlich betreiben, ist es vermutlich nicht der richtige Schritt. Der typische Interhyp-Unternehmer ist ein Baufinanzierungs-Profi, der entweder noch angestellt tätig ist, aber gerne unternehmerisch agieren will, oder der bereits selbständig ist und weitere Wachstumschancen sucht. Mit unserem Modell kann er in diesem Segment, eingebettet in die Strukturen des Marktführers, in seiner Heimatregion zu einer entscheidenden Größe in der Baufinanzierung werden. Unser Partner schätzt den Premium-Support und die Kundenanfragen, die er vom ersten Tag an über die Interhyp erhält. Ja, er bindet sich an die Interhyp und wir genauso auch an ihn – denn er erhält seine Region exklusiv. Alles Interhyp-Geschäft dort ist seins.

finanzwelt: Welche Hürden muss ihr zukünftiger Geschäftsstellenleiter nehmen?

Mohr: Der zukünftige Interhyp-Unternehmer ist ein hoch qualifizierter Baufinanzierungs-Profi mit Leidenschaft bei der Sache, kommunikativ begabt und mit einem ausgeprägten Anspruch an die Beratungsqualität. Er weiß um den Vorteil einer langfristigen, exklusiven Partnerschaft und bietet ausschließlich unsere Produktwelt an. Als Marktführer mit einem Premium-Produkt schauen wir uns potenzielle Partner sehr genau an, denn jeder neue Partner wird zum Interhyp-Botschafter in seiner Region und muss unsere Dienstleistungsqualität und unsere Werte vor Ort erlebbar machen. Anders als in klassischen Franchise-Modellen muss sich der zukünftige Interhyp-Unternehmer aber nicht über eine Lizenz einkaufen. Als Handelsvertreter gemäß § 84 HGB muss er genauso agieren wie jeder andere Unternehmer auch: Einen festen Standort aufbauen und inklusive Personal dauerhaft und vorbildlich betreiben.

finanzwelt: Die Hürden sind ja nicht ganz ohne. Was kann der zukünftige Geschäftsstellenleiter im Gegenzug von Ihnen erwarten? Ganz konkret: Welche Chancen hat er als Geschäftsstellenleiter, die er sonst nicht hätte?

Mohr: Zuerst und vielfach am wichtigsten: Der Interhyp-Unternehmer hat Kundenanfragen von Tag eins an. Alle bei der Interhyp generierten Anfragen in seiner Exklusivregion gehen an ihn; das Grundgeschäft kommt also von allein ins Haus, könnte man sagen. Er erhält eine Region, meist seine Heimatregion, exklusiv, und kann mit der ganzen Kraft des Marktführers im Rücken sein Geschäft ausbauen. Unsere Experten-Teams schaufeln ihm Zeit für das Geschäft frei, sie unterstützen ihn selbst bei kleinteiligen Angelegenheiten wie mit Anzeigen oder Präsentationsvorlagen, also den Zeitfressern des Unternehmers. Selbstredend erhält er die gesamte Software- und Abwicklungslösung von uns.

finanzwelt: Baufinanzierung ist von einem lebhaften Immobilien-Finanzierungsmarkt abhängig. Wie viel Luft sehen Sie hier zum Wachstum?

Mohr: Der deutsche Baufinanzierungs-Markt ist selbst im aktuellen Umfeld eher stabil als lebhaft, im Verlauf der letzten Jahre haben wir sogar deutliche Rückgänge gesehen. Dennoch haben wir mit unserem Modell der anbieterunabhängigen Beratung enormes Wachstum erzielt und uns als Marktführer etabliert. Und wir wachsen durch den Ausbau der persönlichen Beratung vor Ort mit dem Geschäftsstellenkonzept stetig weiter. Hier sehen wir noch erhebliches Potenzial: Mit rund 50 weiteren Standorten wollen wir eine ganze Reihe weiterer Regionen für uns erschließen.

finanzwelt: Wer sind die Konkurrenten des Geschäftsstellenleiters?

Mohr: Mit unserem Modell haben wir ein klares Alleinstellungsmerkmal und sind die Alternative zur klassischen Filialbank, die meist nur das eine, hauseigene Produkt anbieten kann, und dem Allfinanzmakler, für den die Baufinanzierung vielfach nur eine Nebensache ist.

finanzwelt: In einem Satz: Für den selbstständigen Unternehmer bedeutet die Leitung einer Interhyp-Geschäftsstelle…

Mohr: … das Fundament für den zügigen Auf- und Ausbau eines eigenen Unternehmens in der Baufinanzierung unter einem starken Dach.

(Das Gespräch führte Christoph Sieciechowicz)

Mirjam Mohr ist seit 2010 Mitglied des Vorstands der Interhyp AG. Sie begann ihre Karriere 2001 in der Investment Banking Division von Goldman Sachs in Frankfurt und wechselte 2005 in die Retail Division der UniCredit Group in München. Im Mai 2008 kam Mirjam Mohr als Leiterin Business Development zu Interhyp. Die Diplom-Mathematikerin hat ihr Studium an der Universität Regensburg absolviert und besitzt einen MBA der Universität Bocconi, Mailand.

Interview mit Mirjam Mohr - Printausgabe 03/2013