Das Gewerbegeschäft kann viel Freude bringen

Die Versicherer bauen auf breiter Front ihr Kompositgeschäft aus. Für viele Gesellschaften sind Gewerbekunden eine besonders lohnenswerte Zielgruppe. Nicht nur wegen der dort vorhandenen Umsatzmöglichkeiten, sondern auch wegen der Bestandsfestigkeit der Verträge.

Doch nicht jeder Makler verfügt in diesem Bereich über ausreichende personelle Kapazitäten oder erforderliches Know-how. finanzwelt sprach hierüber mit Ulrich Neumann, Leiter Maklervertrieb der Gothaer Versicherungen.

finanzwelt: Herr Neumann, wie groß ist der Anteil derjenigen mit Ihnen kooperierenden Makler, die ausschließlich im Geschäft mit Gewerbekunden tätig sind?

Neumann: Das Gewerbekundengeschäft macht rund 80 % unseres gesamten SHU-Geschäfts im Maklervertrieb aus. Dabei gibt es eine große Anzahl von Maklerverbindungen, die mit uns ausschließlich in diesem Geschäftsfeld zusammenarbeiten und damit selber kein oder kaum Privatkundengeschäft mit uns machen.

finanzwelt: Ist für dieses Geschäft eine bestimmte Betriebsgröße innerhalb des Maklerbüros erforderlich, oder kann das auch der „Einzelkämpfer“ bewältigen?

Neumann: Natürlich gibt es auch regional verwurzelte und erfolgreiche kleinere Makler. Zum Beispiel solche, die sich auf einzelne Zielgruppen spezialisiert haben. Da sind kleinere Unternehmen sogar manchmal im Vorteil. Die gewichtigen Marktteilnehmer sind oft schon im großgewerblichen und industriellen Geschäft zu Hause und haben zumeist nicht die Betreuungskapazitäten, um sich beispielsweise um einen KMU-Betrieb mit bis zu zehn Mitarbeitern und 500.000 Euro Umsatz zu kümmern. Generell kann man aber schon sagen, dass Einzelkämpfer kaum bis gar nicht in diesem Segment vertreten sind, da eine gewisse Grundausstattung schon gegeben sein muss, um die vielfältigen Anforderungen der Kunden bedienen zu können.

finanzwelt: Ist das Geschäft mit Gewerbekunden besonders bestandssicher?

Neumann: Dort, wo wir mit Rahmenvereinbarungen arbeiten oder speziell für Kunden zum Beispiel Haftpflicht- und Gewerbekonzepte entwickelt haben, die sehr individuell auf die Kundenbedürfnisse zugeschnitten und angepasst wurden, erfreuen wir uns einer hohen Zufriedenheit und Treue der Makler und deren Kunden. Dort aber, wo es eher um Standards geht, erleben wir einen sehr umtriebigen Markt.

finanzwelt: Welche Vorteile hat denn ein Makler, wenn er sein Augenmerk verstärkt auf Gewerbekunden legt?

Neumann: Nun, der Anspruch der Kunden steigt, die Individualität auch und damit zum einen die mögliche Treue und Bestandsfestigkeit. Aber auch die Tatsache, dass es deutlich weniger Konkurrenz als im Privatgeschäft gibt, weil weniger Know-how-Träger mit gutem Service unterwegs sind, ist ein gutes Argument für dieses Segment.

finanzwelt: Gibt es da Unterschiede hinsichtlich der Firmengröße?

Neumann: Ja, man kann deutlich feststellen, dass der Markt hier drei Stufen kennt. Das breite KMU-Geschäft mit über 3.5 Millionen Betrieben, dann das qualifizierte Gewerbegeschäft, das für den gut aufgestellten, regional verwurzelten Makler in der Breite viel Freude bringen kann, und schließlich das überregionale großgewerbliche und industrielle Geschäft, in dem sich die Großen unserer Maklerbranche tummeln.

finanzwelt: Auf welche fachliche und technische Unterstützung seitens der Gothaer kann der Makler dabei setzen?

Neumann: Wir haben neben unserem regional aufgestellten Maklervertrieb mit qualifizierten Maklerbetreuern auch einen ebenso qualifizierten Maklerservice für die Fläche und das KMU- bzw. Gewerbegeschäft, zudem bundesweit knapp 100 Underwriter im Außen- und Innendienst zur weiteren Unterstützung im Großgewerbe und Industriegeschäft. Technisch haben wir für das KMU-Geschäft einen einfach zu handhabenden Rechner mit Onlineabschluss und bauen gerade mit Einführung ab Januar 2017 smarte Onlinerechner für das Gewerbegeschäft. Alle weiteren Felder sind so individuell, dass wir hier bewusst eine Manufaktur vorhalten. Ergänzt wird dies durch das Gothaer Risk Management, das Unternehmen bei der Risikoanalyse und Prävention berät und begleitet.

finanzwelt: Auf welchen Risikobedarf wird ein Makler bei den Gewerbekunden treffen – in erster Linie Haftungsprobleme?

Neumann: So bunt wie die Welt mit über 4 Millionen Gewerbebetrieben in Deutschland ist, so bunt sind auch die Wünsche, Anforderungen und Risikobedarfe. Haftpflicht, Sach, Transport und TV sind sicherlich die wichtigsten, aber das Wissen um die Risikosituation und mögliche Schadenbedarfe der Kunden sollte ein Makler beherrschen und protokollieren, damit er in einem ungedeckten Schadenfall nicht im Regen steht.

finanzwelt: Welche Rolle spielt das Thema der eigenen Digitalisierung in den Geschäftsprozessen der Gewerbekunden im Hinblick auf den erforderlichen Versicherungsschutz?

Neumann: Im Grunde gehen wir Hand in Hand den gleichen Weg. Kunde, Makler und Versicherer. Ob es die Rechnungslegung ist, die wir digitalisieren müssen, die Schadenabwicklung, die wir verschlanken und online abwickeln können, die Meldungen zu Veränderungen oder die kommunikative Vernetzung – alles Prozesse, die wir heute schon teilweise gut machen, morgen aber noch besser machen werden, um auf beiden Seiten Geld zu sparen und schneller zu werden.

finanzwelt: Welches Cross-Selling-Potenzial bietet beispielsweise die Vermittlung einer Betriebshaftpflicht-Police?

Neumann: Zunächst natürlich von der Betriebshaftpflicht in die Vermögensschadenhaftpflicht und D&O, aber auch in die gewerbliche Sach, TV, Transport, Kfz etc. Das Spektrum geht aber auch zur bAV und zur bKV. Sie sehen: Ein unerhört breites Feld, das seine Lösungen und Expertisen sucht und auch auf Seiten des Maklers Kompetenzträger benötigt.

finanzwelt: Wie unterschiedlich sind die Betreuungsintervalle zwischen Privat- und Geschäftskunden?

Neumann: Das lässt sich nicht pauschal beantworten, tendenziell sollte es aber immer einen intensiven Kontakt zum Kunden geben, den man persönlich und inhaltlich dauerhaft und professionell pflegt, damit er die Dienstleistungen und den Service schätzt und treu bleibt. Denn nur ein treuer zufriedener Kunde wird zu einem Werbeträger des Maklers und auch der Gothaer. _(hwt)

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Printausgabe 01/2016