Das Ende ist nah

Trotz Konkurrenz durch die zunehmende Digitalisierung geht es Maklern gut – und das wird auch so bleiben. Letztlich profitieren sie sogar davon. Den angestellten Außendienst voreilig abzuschreiben, ist jedoch der völlig falsche Weg. Denn letztlich entscheidet nur der Kunde und kein Versicherungsvorstand darüber, wem er sein Vertrauen schenkt. Auch in Zukunft wird die Branche mit einer gesunden Mischung unterschiedlicher Vertriebswege am besten fahren.

Wer Versicherern Aussagen zum qualitativen Unterschied zwischen dem Vertrieb über Makler und dem angestellten Außendienst entlocken will, stößt schnell auf eine Mauer des Schweigens. Falls sich überhaupt jemand zu diesem durchaus heiklen Thema äußert, dann in Allgemeinplätzen wie beispielsweise die AXA: „Unser Ziel ist es, Partner Nr. 1 zu sein – sowohl für die Kolleginnen und Kollegen im Exklusiv-Vertrieb wie auch für Maklerinnen und Makler. Beide Vertriebswege haben ihre eigenen Stärken und leisten jeweils entscheidende Beiträge zum Unternehmenserfolg.“ Schöne heile Welt? Wohl kaum, wie der für Makler zuständige Vertriebschef einer großen Gesellschaft, der – natürlich – anonym bleiben wollte, gegenüber finanzwelt zu verstehen gab: Die AO müsse man über kostspielige Incentives buchstäblich zum Arbeiten tragen. Sie kämen nicht einmal mit der Bestandspflege hinterher, wozu dann noch Neuabschlüsse. Wobei die Betreuung bestehender Kundenbeziehungen ja auch für viele Makler ein Problem ist. Beim genannten Versicherer ergeben sich gleichzeitig Fragen zur Effizienz der Vertriebssteuerung.

Wenn er da mal nicht irrt

In jedem Fall gehen die Ansichten zum Stellenwert der beiden Vertriebswege weit auseinander. Nur Makler böten passgenaue Lösungen für ihre Kunden an, wohingegen Ausschließlichkeitsvermittler im Lager der Versicherer stünden und ihre Kunden nicht umfassend und individuell beraten könnten. Deshalb hätten sie auch als einzige die Chance, langfristig am Markt zu bestehen. Banken erreichten ihre Kunden ohnehin kaum mehr. So sieht es zumindest der Vertriebschef eines Münchener Versicherers. Wenn er da mal nicht irrt. Denn am Ende entscheidet immer noch der Verbraucher. Und dem ist oftmals der „althergebrachte“ Versicherungsvertreter, den er aus der Nachbarschaft kennt oder mit dem er im selben Sportverein ist, als Vertrauensperson näher als ein vermeintlich anonymer Makler. Nicht zu vergessen die Zeiten, in denen vielen Versicherern die Kooperation mit Maklern schlichtweg zu teuer wurde. Und Kosten waren noch immer ein starkes Argument. Im Übrigen gibt es ja durchaus die Versicherer, die auf Vielfalt setzen. Zu denen gehört etwa die Zurich. Sie arbeitet zwar bekanntermaßen erfolgreich mit Maklern zusammen, hat aber vor wenigen Monaten erst bekräftigt, die eigene AO zu stärken und auszubauen. Der Versicherer hat vor einigen Monaten zudem ein deutliches Signal hinsichtlich des Bankenvertriebs gegeben – wenngleich in Italien. Die Deutsche Bank und Zurich Italien haben eine Vereinbarung unterzeichnet, nach der Zurich das Netzwerk von Finanzberatern der Deutschen Bank in Italien erwirbt. Im Zuge der Vereinbarung, die die Partnerschaft zwischen beiden Unternehmen auf eine neue Stufe heben soll, geht eine Geschäftseinheit mit 1.085 Finanzberatern, 97 Angestellten und einem verwalteten Vermögen von 16,5 Mrd. Euro auf Zurich über (Stand März 2021). Zurich Italien kann durch die Übernahme das Vertriebsnetzwerk in Italien weiter ausbauen. Dabei liegt der Schwerpunkt auf Finanz- und Versicherungsberatung. Das Unternehmen bedient den italienischen Markt seit mehr als 30 Jahren und ist dort in den vergangenen Jahren stark gewachsen. Es geht also deutlich mehr als prognostiziert – wenn man es denn mit Weitsicht behandelt. (hdm)