Chance Selbständigkeit für Bankverkäufer?

Die Zeiten wo Schalterbeamte, gut informiert mit Kontenbewegungsdaten, Bittsteller in der Hausbank mit Lösungen versorgt haben gehen zu Ende. Die Zukunft kann Selbständigkeit sein.

Der größte Fachkongress der Finanzdienstleistungsbranche findet am 25./26. Januar 2017 im Mannheimer Kongresszentrum Rosengarten statt. Im Fokus der Tagung stehen privates Risikomanagement in der Geldanlage, Absicherung von Vermögenswerten und die Versicherung existenzieller Risiken im Leben, sowie die Veränderungen im Arbeitsmarkt für die Finanzdienstleister.

Der Fonds professionell Kongress 2017 in Mannheim bietet mehr als 200 internationale und nationale Aussteller, Fondsgesellschaften, Versicherungen und andere Branchenspezialisten, wie Maklerpools und Service-Gesellschaften.

Bankenwelt im Umbruch

Die Lage der Filialen-Banken und Investmentbanken wird in einer Politik niedriger Zinsen und wegbrechender Erträge kaum auszublenden sein. Vor allem Bankverkäufer sind zunehmend unzufrieden. Für sie bietet oft nur noch die Selbständigkeit einen Ausweg um Kunden und Zielgruppen zu beraten, statt mit den Standard-Sortimenten des jeweiligen Arbeitgebers zu versorgen.

Längst haben die harten Realitäten des Branchen-Umbruchs die Bankangestellten bitter eingeholt. Fusionen, Filialschließungen, Arbeitsplatzabbau und Ertragsmaximierung in den Filialen verunsichern die Belegschaft. Weiter gedrückt wird die Stimmung durch Zwänge durch Verkaufsvorgaben für die Schalterbeamten. Die große Mehrheit der Bankverkäufer wünscht sich nicht nur Verbesserungen im Arbeitsalltag, wie eine aktuelle Studie im Auftrag von NFS Netfonds Financial Service GmbH aus Hamburg zeigt, für die ,laut einer Medienmitteilung, 100 festangestellte Anlageberater bei Banken befragt wurden.

An der Spitze der Wunschliste im Schalterverkauf der Bankbeamten stehen, laut der Befragung, Vertriebsideen statt strikter Verkaufsvorgaben. Fast jeder Zweite (47 Prozent) träumt der Studie zufolge von neuen Impulsen statt des vorherrschenden Drucks. 41 Prozent der Befragten wünschen sich bessere technische Unterstützung. 35 Prozent der angestellten Bankverkäufer schwebt mehr Transparenz vor: Sie wünschen sich die vollständige Offenlegung der Kosten und Provisionen.

Wunsch nach Selbständigkeit wächst

Rund ein Drittel der Bankberater hätte gern mehr Zeit für Kunden. Ein Viertel der Befragten würde sich von mehr Handlungsspielraum eine Verbesserung der Verkaufsgespräche erhoffen. Diese Studienergebnisse sprechen eine deutliche Sprache. Schalterbeamten mangelt es mitnichten an Ideen und Visionen, wie gute Kundenberatung aussehen sollte. Eine Vorstellung, wie sie ihre Arbeit gestalten möchten, bringen sie mit, wie die Studie belegt. Nur fehlt ihnen der nötige Freiraum dazu.

In der Selbständigkeit könnten sie ihre Ideen umsetzen, allerdings sind dort die Rahmenbedingungen kein „Bring-Geschäft“ sondern ein „Hol-Geschäft“, statt Verkaufsverbund der eigenen Organisation und Big Data aus den Verläufen der Kundenkonten gilt das Gesetz von Akquisition und Werbung von Neukunden.

„Der Zulauf an Anfragen bei Haftungsdächern für selbstständige Berater zeigt, dass sich die kompetenten Investmentprofis nach neuen Karrierechancen umsehen, bei denen sie ihr Wissen, ihre Erfahrungen und ihre Kontakte gewinnbringend nutzen können. Viele Ex-Banker und Bankerinnen schätzen die neu gewonnene Freiheit in der Beratung“, sagt Geschäftsführer Christian Hammer von NFS Netfonds.

Fazit: Noch nie waren die Freiheiten durch Honorarberatung oder Maklerpools für Bankverkäufer so groß wie heute. Allerdings ist der Preis der Freiheit, eine eigene unternehmerische Verantwortung und Stärken in Akquisition und Marketing in den Zielgruppen. (db)