Ausbildung zum Topverkäufer

Ist Verkaufsausbildung überhaupt notwendig? Diese Frage scheint sehr provokativ, jedoch will ich Sie, lieber Leser, damit zum Nachdenken bringen. Grundsätzlich gibt es zwei Hauptrichtungen der Ausbildung von Verkäufern oder Vertriebsmitarbeitern, einmal die verkäuferische und auf der anderen Seite die fachliche.

Selbstverständlich braucht jeder Verkäufer – insbesondere am Anfang – eine fundierte fachliche Ausbildung, die auch im Laufe der weiteren zeitlichen Entwicklung immer wieder ein Update erfordert. Jedoch müssen diese Fachkenntnisse nicht 100 % deckungsgleich sein mit den Fachkenntnissen eines Spezialisten, eines Technikers, Ingenieurs, Versicherungsmathematikers oder Sachbearbeiters. Solche speziellen Fachkenntnisse können in bestimmten Fällen sogar kontraproduktiv sein und einen erfolgreichen Verkauf ver- oder behindern, indem der Verkäufer seinen Gegenüber beispielsweise „totquatscht“. Trotzdem muss jeder Verkäufer sein Produkt kennen und wissen, von was er redet.

Wie sieht es aber mit der rein verkäuferischen Seite der Ausbildung aus? Muss die unbedingt sein? Sie werden sich vielleicht wundern über meine Antwort: Nicht unbedingt und vor allen Dingen nicht bei jedem Verkäufer! Es gibt tatsächlich „geborene Verkäufer“, die alles mitbringen, was ein guter Verkäufer braucht, die es entweder aus den Genen entwickelten, mit der Muttermilch eingesogen haben oder einfach durch das zurückliegende Leben geschult wurden. Allerdings gibt es von diesen geborenen Verkäufern recht wenige und die weitaus höhere Zahl von Verkäufern muss ausgebildet werden – und zwar immer und immer wieder. In den fünf Jahrzehnten meiner Tätigkeit im Vertrieb habe ich Kontakt zu tausenden, besser zehntausenden, von Verkäufern gehabt und muss heute zugeben, dass alle guten und sehr guten Verkäufer sich von selbst um Weiterbildung im Verkauf bemühen. Die gilt sogar oder im Besonderen für die nun mehrfach erwähnten geborenen Verkäufer.

Als Verkaufsleiter, Vertriebschef oder Vertriebsvorstand habe ich nun eine besonders wichtige, entscheidende Fragestellung: Wer bildet denn meine Verkäufer in verkäuferischer Hinsicht aus? Alle größeren Unternehmen wie Versicherungsgesellschaften, Immobilienunternehmen oder auch andere Unternehmen mit großen Vertriebsabteilungen haben eine eigene Ausbildungsabteilung. So stellt sich erst mal die Frage: interne oder externe Referenten? Greife ich auf interne Referenten, ergibt sich sofort die Frage über deren Qualifikation oder auch deren Aus- und Weiterbildung. Stelle ich die Frage nach externen Referenten oder der Teilnahme meiner Verkäufer an Verkaufsschulungen, so gibt es heute eine derart große Auswahl, dass ich schon Kopfschmerzen bekomme, wenn ich mich auf die Suche begebe.

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