Allfinanzberatung 2.0

Die erste Prüfungsrunde zum GDV-Ehrenkodex geht in die Schlussrunde, und auch die zunehmende Digitalisierung ist für Makler ein besonders aktuelles Thema. Schließlich geht es um nicht weniger als die Sicherung ihrer Existenz in der Zukunft. Die finanzwelt wollte deshalb von Dr. Helge Lach, Mitglied des Vorstands Deutsche Vermögensberatung AG, wissen, wie sein Unternehmen mit den Bereichen Ausbildung und Web 2.0 umgeht.

finanzwelt: Herr Dr. Lach, europaweit wird es künftig strengere Richtlinien für die Qualifikation von Vermittlern geben. In Deutschland existiert bereits die freiwillige Initiative „gut beraten". Wie stehen Sie zu derartigen Normierungen?

Dr. Lach: Ein Vermögensberater, der sich nicht ständig weiterbildet, ist wie ein Steuerberater nicht arbeitsfähig. Wir investieren jährlich über 70 Mio. Euro in die Aus- und Weiterbildung unserer Vermögensberater. Damit sind eigentlich alle Fragen beantwortet. Wir werden, weil es einer übergeordneten Sache dient, in enge Anlehnung an „gut beraten" zukünftig Weiterbildung erfassen, mit Punkten bewerten und dort nachhaken, wo ein Vermögensberater zu wenig Weiterbildung nachweist.

finanzwelt: Betrachten Sie die Ausbildung der DVAG-Berater als ein ganz besonderes Qualitätsmerkmal?

Dr. Lach: Die Ausbildung der DVAG ist einmalig. Weil wir als Allfinanzvertrieb für alle Branchen qualifizieren. Weil wir ganz unterschiedliche Ausbildungswege anbieten. Und weil neben fachlichen auch vertriebliche Schulungen und eine breit angelegte Führungs- und Managementausbildung hohen Stellenwert haben. Einsteigern aus Berufen außerhalb der Finanzbranche bieten wir eine rund anderthalbjährige Grundlagenausbildung. Es gibt Traineeprogramme für Quereinsteiger aus Banken und Sparkassen sowie ein Spezialprogramm für ehemalige Zeitsoldaten. Schulabgänger können den Beruf des Vermögensberaters über den IHK-Kaufmann für Versicherungen und Finanzen, den IHK-Kaufmann für Büromanagement oder über ein duales Bachelor-Studium erlernen. So bieten wir jedem eine Ausbildung aufbauend auf dem bisherigen Kenntnisstand.

finanzwelt: Was lässt sich unter einem dualen Studium konkret verstehen?

Dr. Lach: Abiturienten wollen studieren. Deshalb bieten wir einen exklusiven Bachelor-Studiengang mit der Fachrichtung Finanzvertrieb an, den wir gemeinsam mit der Fachhochschule der Wirtschaft entwickelt haben. Ein Drittel der Zeit wird an der FHDW in Marburg studiert, zwei Drittel wird in der Praxis bei einem Vermögensberater der Beruf erlernt. Rund 100 junge Menschen – Nachfrage schnell steigend – bilden wir so derzeit aus. Sie erwerben in nur drei Jahren drei staatlich anerkannte Abschlüsse: Bachelor of Arts, IHK-Kaufmann für Versicherungen und Finanzen sowie IHK-Finanzanlagenfachmann.

finanzwelt: Ihr Unternehmen beschäftigt viele Nebenberufler. Von Verbraucherschützern wird dieser Vertriebsweg häufig kritisiert. Wie werden die nebenberuflich tätigen Berater in Ausbildungsmaßnahmen einbezogen?

Dr. Lach: Wir nutzen den Begriff des nebenberuflichen Vermittlers nicht. Wir bieten Menschen die Möglichkeit, ihre Eignung für den Beruf des Vermögensberaters im Nebenberuf zu testen. Über eine reine Tippgeberfunktion als Vertrauensmitarbeiter. Oder als Vermögensberater-Assistent, der einen hauptberuflichen Vermögensberater in seiner Tätigkeit unterstützt, indem er beim Kunden mit Hilfe unseres Analysebogens alle Kundendaten aufnimmt, die für die Beratung durch den hauptberuflichen Vermögensberater benötigt werden. Dafür bedarf es einer Ausbildung. Denn das Ausfüllen des Analysebogens ist für einen unbedarften Laien nicht möglich.

finanzwelt: Wer ausbildet, muss anschließend prüfen und gegebenenfalls auch selektieren. Wie können wir uns das bei der DVAG vorstellen? Gibt es einen hohen Anteil an „Durchfallern"?

Dr. Lach: Im Rahmen unserer IHK-Ausbildungsgänge, die zum Beispiel durch Regelungen wie den § 34f GewO auch bei uns immer mehr Gewicht bekommen, sind die Prüfungskommissionen immer wieder aufs Neue erfreut: Unsere Vermögensberater schneiden im Schnitt weit besser ab als Prüflinge anderer Unternehmen. Bei unserer eigenen Ausbildung für Quereinsteiger liegen die Durchfallquoten zwischen 20 und 30 % und damit im üblichen Rahmen.

finanzwelt: Wenn man sich den Internet-Auftritt der DVAG anschaut, hat man den Eindruck, Sie spielen hoch professionell auf der gesamten Klaviatur des Web 2.0. Woher kommt dieser Anspruch an sich selbst?

Dr. Lach: Wir sehen im Internet viele Möglichkeiten für die Imagearbeit und für die Vertriebsunterstützung. Im Jahr 2014 lagen die Zugriffzahlen auf unsere Seiten bei über 1 Million, die auf die Homepages unserer Vermögensberater bei über 1,2 Millionen. Längst nutzen unsere Berater ihre Homepages, Facebook und WhatsApp intensiv im Vertrieb, um sich zu präsentieren, um Neues über Kunden zu erfahren, um Kontakte zu knüpfen oder um Kunden zu informieren. Auch für die Mitarbeitergewinnung nutzen wir das Internet.

finanzwelt: Verfügen Sie über konkrete Analysen zur Nutzwertigkeit von Facebook, Twitter & Co.?

Dr. Lach: Die Zugriffszahlen auf unsere Seiten steigen von Jahr zu Jahr. Interessant sind so genannte Engagement-Raten, die messen, inwieweit Besucher einer Website auf die Inhalte reagieren, zum Beispiel mit Likes oder durch Teilen der Inhalte. Bei solchen Indices sind wir in der Finanzbranche absolut führend und liegen bei interessanten Posts auch schon mal unter den Top-5 aller in Deutschland betriebenen Seiten.

finanzwelt: Wie schnell können Sie denn beispielsweise in Facebook und Twitter reagieren – auch im Hinblick auf kritische Statements?

Dr. Lach: In der Regel müssen wir gar nicht auf kritische Statements reagieren. Erstens gibt es nicht viele, und wenn beispielsweise in Facebook Kritik auftaucht, dauert es in der Regel nur wenige Minuten, bis einer unserer Vermögensberater die Sache richtig stellt. Ansonsten gilt: Gelassenheit ist immer eine gute Antwort.

finanzwelt: Welche Visionen haben Sie für die Zukunft?

Dr. Lach: In unserem Unternehmensleitbild findet sich eine von unserem verstorbenen Firmengründer Prof. Dr. Reinfried Pohl formulierte Vision: Wer von Vermögensberatung spricht, meint immer nur uns, die DVAG und einen ihrer Vermögensberater vor Ort. Dazu müssen wir noch bekannter werden, indem wir die Anzahl unserer Vermögensberater weiter ausbauen, um irgendwann wirklich überall in Deutschland kompetente Allfinanzberatung als Alleinstellungsmerkmal anzubieten. Der Markt hilft uns: Die Anzahl der Bankfilialen schrumpft dramatisch. Und die Anzahl der selbstständigen Vermittler und kleinen Vertriebe sinkt, da immer weniger die hohen fachlichen und gesetzlichen Anforderungen stemmen. (hwt)

Interview mit Dr. Helge Lach - Printausgabe 02/2015