2016 bringt verändertes Kundenverhalten und neue Technologie

Kunden und Finanzberater werden sich in einer „Nullzinsgesellschaft“ verändern, meint Dr. Franz-Josef Liesenfeld, Geschäftsführer der Sachwertkompetenz GmbH in Köln. Wir führten ein Gespräch zur Zukunft des Marktes.

Im Mittelpunkt des Gespräches standen Veränderungen für Vermittler: Die Digitalisierung und die Trends im kommenden Jahr. Wir trafen ihn zum Gespräch in lockerer Atmosphäre in einem Restaurant in Wesseling am Rhein.

finanzwelt: Warum haben Sie Ihr Unternehmen in Sachwertkompetenz umbenannt?

Dr. Liesenfeld: Der Name „Sachwertkompetenz“ spricht den Trend im Markt an. In Zeiten niedriger Zinsen ist die Investition in Sachwerte unerlässlich: Wir decken mit den wichtigsten Kernsegmenten wie zum Beispiel Immobilien, Edelmetalle, erneuerbare Energien und Infrastruktur alle relevanten Investitionsfelder ab und prüfen gleichzeitig neue Produkttrends und Anlageformen. Es geht eben um Werte zum Anfassen. Damit liefern wir dem Vertrieb schon im Firmennamen handfeste Argumente.

finanzwelt: Welches Produkt – oder, um in Ihren Worten zu bleiben – welcher Sachwert wird am meisten nachgefragt?

Dr. Liesenfeld: Immobilien und nochmals Immobilien. Noch investieren in Deutschland viel zu wenige Menschen in Immobilienvermögen. Doch wer sich keine ganze Immobilie leisten kann, fragt nach Immobilienfonds. Das zeigen auch die aktuellen Ergebnisse der Scope-Befragung. Das Finanzierungsgeschäft boomt ebenso: Aufgrund des anhaltend niedrigen Zinsniveaus ist der Kunde im Gegensatz zum Jahr 2000 heute mit der Kreditrückzahlung doppelt so schnell fertig. Damit wird auch das Thema „Immobilienfinanzierung“ für qualifizierte Finanzberater eine attraktive Umsatzquelle bleiben. Ebenso das Sachwert Gold und andere Edelmetalle wird in diesem Jahr wieder in den Fokus rücken.

finanzwelt: Wie werden sich die geschlossenen Fonds entwickeln?

Dr. Liesenfeld: Die neuen AIF-Fonds (Alternative Investment Fonds) hatten im letzten Jahr einen schwierigen Start. Diese werden als „Weißer Markt“ bezeichnet im Gegensatz zum „Grauen Markt“. Obwohl diese neue Generation von Fonds umfangreichen Kontrollen unterliegt, ist der Erfolg bisher bescheiden. Das Vertrauen der Anleger gegenüber diesen Produkten ist einfach im Keller und muss von den Emissionshäusern und Vermittlern mühsam wieder aufgebaut werden.

finanzwelt: Was unterscheidet den „Weißen Markt“ von der alten Produktwelt?

Dr. Liesenfeld: Der sogenannte „Weiße Markt“ ist staatlich reguliert und kontrolliert. Die Gelder der Anleger werden nicht mehr direkt bei der Fondsgesellschaft eingezahlt, sondern bei einer zwischengeschalteten Kapitalverwaltungsgesellschaft. Der entscheidende Unterschied ist, dass das Fondsmanagement Gelder nicht zweckentfremdend entnehmen kann, sondern nur nach den vorher definierten Anlagezielen investieren darf. Das Ganze wird durch die BaFin (Bundesanstalt für Finanzdienstleistungsaufsicht) regelmäßig kontrolliert. Im Gegensatz zu früher kann das Geld der Anleger nicht mehr veruntreut werden. Missmanagement ist leider viel zu oft vorgekommen. Höhere Sicherheit zeichnet den neuen „Weißen Markt“ aus. Dies muss bei Kunden und bei Vermittlern kommuniziert werden, um das Vertrauen der Anleger zurückzubekommen. Auf Festgeld- und Girokonten ist dafür genügend Kapital zinslos geparkt. Die neue „Produktwelt“ wird auch das Haftungsrisiko für den Vermittler sinken.

finanzwelt: Was macht den Erfolg des Finanzberaters in 2016 aus?

Dr. Liesenfeld: Es ist wichtig, die alten Denkmuster abzulegen. Für den Finanzberater werden vor allem das veränderte Kundenverhalten, die Regulierung und die Digitalisierung eine große Herausforderung sein. Nur derjenige bleibt erfolgreich, der sich diesen Themen aktiv stellt und diese umsetzt.

finanzwelt: Was verbirgt sich eigentlich hinter dem Begriff „Digitalisierung“?

Dr. Liesenfeld: In erster Linie ist hier die „Online-Policierung/Echtzeit-Policierung“ sowie der zeit- und ortsunabhängige Zugang zu Produkten und Dienstleistungen gemeint. Aber auch die mobilen Applikationen spielen eine immer größere Rolle für den Makler. Das zeigen die aktuellen Ergebnisse der AssCompact Studie TRENDS IV/2015. Wer sich diesen Herausforderungen nicht stellt, ist schnell auf dem Abstellgleis.

finanzwelt:Was kann die Sachwertkompetenz GmbH dem Finanzberater bieten?

Dr. Liesenfeld: Wir haben das in unserer neuen Kampagne in fünf Punkten zusammengefasst. Der wichtigste Punkt hier ist das Angebot an exklusiven Produkten, die nur über uns zu beziehen sind. Alle diese Produkte entsprechen natürlich den aktuellen gesetzlichen Vorgaben und liegen im Trend. So bieten wir zum Beispiel exklusive Denkmal- und Bestandsimmobilien mit einem Rundumservice-Paket für den Kapitalanleger oder Produkte aus dem Bereich der erneuerbaren Energien mit einem der erfahrensten Partner in diesem Markt an. Das Thema der erneuerbaren Energien wird meines Erachtens im kommenden Jahr boomen, wenn dazu die richtigen Assets und Finanzinstrumente vorhanden sind. Diese bieten wir unseren Vermittlern dann gerne an, und dazu gibt es die passenden Kundentermine, denn kaum ein Vermittler hat noch den Zugang zum Kunden. Auch das können wir mit unserer „Leadsmaschine mehr-netto“ und anderen bewährten Leadsquellen unseren Finanzberatern anbieten.

finanzwelt: Worin sehen Sie Ihre Kernkompetenz für die Zukunft?

Dr. Liesenfeld: Die Schaffung von marktgängigen Produkten und die persönliche und qualifizierte Betreuung unserer Vermittler. Das können wir aufgrund unserer langjährigen Erfahrung im Markt leisten.

finanzwelt: Können Sie denn damit gegen die Großen „anstinken“? Jung, DMS & Cie. hat zum Beispiel gerade eine neue Vertriebsgesellschaft gegründet.

Dr. Liesenfeld: Wir halten sehr individuelle Konzepte für den Finanzberater bereit, die die sogenannten „Großen“ so nicht leisten können. Nach wie vor spielt auch im eher unpersönlichen „Finanzmarkt der Digitalisierung“ der Faktor Mensch die wichtigste Rolle. Der Mensch kann nicht durch den Computer ersetzt werden. Für die meisten Vermittler ist eben der persönliche Kontakt immer noch wichtig und letztendlich entscheidend. Und das finden Vermittler bei uns. _(jr)

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Onlineausgabe 01/2016