Vom Akquise-Frust zur Akquise-Lust

Sandra Schubert / Foto: © Sandra Schubert

„Zu viel zu tun“, „Bin gerade nicht gut drauf“, „Mache ich dann morgen“. Gründe gibt es viele für die Akquise-Aufschieberitis von Vertriebsmitarbeitern und Selbständigen. Nur „Kein (Neu-) Kunde ist auch keine Lösung!“ Deshalb kommen wir im Vertrieb einfach nicht um die oftmals verhasste Neukundengewinnung herum. Die Frage ist, warum ist Akquise so unbeliebt?

Drei Gründe für Akquise-Aversion und was dagegen hilft

Wenn man der Ursache der Aversion gegen Akquise auf den Grund gehen will, liegen drei Erklärungen nahe:

Erstens ist es die Angst vieler Vertriebsmitarbeiter und Unternehmer, ein „Nein“ zu kassieren. Wir Menschen wollen gemocht werden und fürchten Ablehnung von unseren Mitmenschen. Ein „Nein“ nehmen wir oft als zu persönlich. Unser Selbstwertgefühl erhält einen Dämpfer. Damit uns die Akquise nicht zur Last fällt, benötigen wir also eine gesunde Resilienz gegen momentane Ablehnung und die Fähigkeit, sich auf die Sachgründe zu konzentrieren. Im Vertrieb gibt der Erfolg immer dem Fleißigen Recht. Daher hilft zum Beispiel eine Denke wie: „Prima, wieder ein ‚Nein‘, bald habe ich meine ‚Nein-Quote‘ für diese Woche erfüllt und dann kommen die ‚Jas‘!“.

Ein zweiter Grund ist mangelnde Selbstdisziplin. Es ist manchmal mühsam, durchzuhalten und seine Sales-Aktivitäten mindestens so lange beizubehalten, bis sich die Erfolge aus der Neukundenakquise einstellen.

Eine dritte Erklärung ist die fehlende Vertriebsstrategie: Man weiß nicht so recht, wen man mit welchen Aufhängern und dazu passenden Argumenten ansprechen soll. Klarheit über das eigene wertige Angebot und warum der Schon-Bald-Kunde davon profitieren wird, sorgt für ein sicheres und motiviertes Auftreten. Also gilt es, zunächst diese strategischen Hausaufgaben zu erledigen, um die Weichen für den Akquise- Erfolg richtig zu stellen und motiviert ans Werk zu gehen.

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