Wachsendes Interesse an Honorarberatung

Angesichts der Diskussionen um Provisionsdeckel und -verbot rückt die Honorarberatung immer mehr in den Fokus. Das merken auch die Versicherungsvermittler, die zwar eine steigende Nachfrage erfahren, aber noch wenig entsprechende Angebote wahrnehmen. Das zeigt eine Studie von Liechtenstein Life.

Wenn der Kunde eine Honorarberatung in Anspruch nimmt, kann er seinem Vermittler nicht unterstellen, dass dieser ihm ein Produkt nur deshalb verkauft, weil er damit selbst eine bessere Provision verdient als bei einem Produkt, das besser zum Kunden passen würde. Dieser Vorteil wird auch von Vermittlern erkannt, wie die Studie „Nettopolicen und der Stand der Honorarberatung 2021“ zeigt, für die Liechtenstein Life im Juni mehr als 150 Versicherungsmakler zu ihren Einstellungen gegenüber der Honorarberatung und Produkten wie Nettopolicen sowie ihrer Einschätzung der Marktentwicklung befragt hat. In der Umfrage führten 49 % der Teilnehmer als Vorteil der Honorarberatung an, dass diese im Hinblick auf Verbraucher und den Verbraucherschutz konfliktmindernd wirke. 57 % der befragten Honorarberater sagten zudem aus, dass mit der Honorarberatung auch eine Verbesserung der Beratungsleistung einhergehe. Diese Meinung wird auch von 29 % der Makler geteilt, die keine Honorarberatung anbieten. Eine Honorarberatung bieten 42 % der Studienteilnehmer an.

Bei den meisten Beratern, die ihre Dienstleistung gegen Honorar anbieten, spielt dieser Bereich jedoch nur eine Nebenrolle: So gaben in der Umfrage drei Viertel dieser Vermittler an, dass die Honorarberatung weniger als die Hälfte ihres Geschäfts ausmachen würden, lediglich bei 19 % hat die Honorarberatung einen Anteil von mehr als 80 % am Gesamtgeschäft. Derzeit definiert sich der Großteil der Makler noch als hybride Vermittler, die ihren Fokus sowohl auf Provisions- als auch auf Honorarberatung legen.

Wachsende Nachfrage

In Zukunft könnte sich der Anteil der Honorarberater noch weiter erhöhen – weil die Kunden es so wollen: 23 % aller Befragten gaben an, dass sie eine steigende Nachfrage nach Honorarberatung beobachten würden. Diese Beobachtung wird sogar von 43 % der Makler gemacht, die bereits Honorarberatung anbieten. Zudem sich 60 % der klassischen Makler grundsätzlich vorstellen, auch gegen Honorar zu beraten. Bis diese Überlegungen aber auch tatsächlich umgesetzt werden, könnte aber noch einige Zeit vergehen: So haben lediglich 17 % dieser Makler vor, in den kommenden zwölf Monaten auch Honorarberatung anzubieten. Ein großes Problem, das dem weiteren Wachstum der Honorarberatung gegenübersteht, ist ein unzureichendes Angebot: So gaben 63 % der Studienteilnehmer an, dass es zu wenige Versicherungsprodukte gäbe, die für eine Honorarberatung geeignet sein.

“Wir als Versicherer beobachten ein deutlich gestiegenes Interesse von Kundenseite an Nettoprodukten, die komplette Transparenz hinsichtlich der Vergütung schaffen. Gleichzeitig sehen wir, dass die Angebote bei Weitem noch nicht ausreichen, damit Kundinnen und Kunden aus einem vielfältigen Produktportfolio wählen können. So forcieren gerade wir als digitaler Versicherer ein breites Netto-Angebot, das wir kontinuierlich ausbauen”, so Gordon Diehr, COO von Liechtenstein Life.

Klarer Favorit bei Abschlussvergütung

Auf ihre Abschlussvergütung angesprochen gaben knapp 61 % der Makler mit Honorarberatung an, dass sie die Abschlussvergütung als Beratungsleistung über den Stundensatz regeln. 28 % wiederum äußerten, dass sie die Abschlussvergütung über Honorarberaterplattformen wie z.B. Nettowelt anbieten. Jeder Zehnte lässt sich die Abschlussvergütung über Factoring vorfinanzieren. (ahu)