Risiko und Chance sind Geschwister

Dass eine Chance auch immer ein Risiko ist, zeigt sich besonders im Bereich der unternehmerischen- bzw. Sachwertbeteiligungen unabhängig ihrer Rechtsform. Ohne die von Sachwertbeteiligungen und anderen risikobehafteten Investments zu erwartenden Renditen ist im derzeitigen Zinsumfeld ein Vermögensaufbau oder eine Altersvorsorge nahezu ausgeschlossen.

finanzwelt diskutierte im Roundtable mit Experten von Vertrieben

sowie Emissions- und Investmenthäusern über Chancen, Risiken,

**_Regulierung und Haftungsfragen.

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Klaus Fickert, Head of Institutional Clients, ThomasLloyd Group

Walter Klein, Vorstand finanzprofi AG

Olaf Maahs, Vorstand captuvîs AG

Günther Müller, Geschäftsführer maturitas Finanz GmbH

Dr. h.c. Horst Steppi, Aufsichtsrat R & R Consulting GmbH

Alfred Wieder, Gründer der HMW Innovations AG,

Mitgründer der HMW Emissions AG und der MIG AG

finanzwelt: Welche Bedeutung wird der Qualifizierung des Vermittlers 2015 zukommen?

Maahs: Wir, die im Vertrieb tätigen Unternehmen, sind 2015 gefordert, dauerhaft zusätzliche Qualifizierungsmaßnahmen bei unseren Vermittlern umzusetzen, denn die regulatorischen Anforderungen und die Ansprüche des Gesetzgebers an Beratung und Dokumentation werden immer größer.

Wieder: Ich bin sehr glücklich, dass immer mehr anspruchsvolle Qualifizierung gesetzlich gefordert und vertrieblich auch umgesetzt wird. Unser Berufsstand war früher einmal einer der wenigen Akteure ohne formale Bildung und Qualifikation, bei denen es in Folge seinerzeit auch zu unqualifiziertem Geschäft kam, das rückblickend nicht die Qualität hatte, wie es das Produkt verdient hatte oder der Anleger es sich gewünscht hätte. Es wäre von Vorteil für die Branche, wenn in Folge der Regulierung des Gesetzgebers ein Berufsbild geschaffen würde, das wie viele andere Berufe auch in der Qualifikation eindeutig geregelt ist. Ich würde mir sogar wünschen, dass unser Beruf ein echter, geregelter Ausbildungsberuf werden würde.

Fickert: Natürlich ist Qualifizierung in heutiger Zeit unumgänglich. Doch scheint mir auch ein grundsätzlicher Gesinnungswandel von Nöten zu sein. Qualifizierte, frische Kräfte mit entsprechendem intellektuellem Background werden wir für unsere Branche nur begeistern können, wenn wir konsequent an unserem Image arbeiten und – ich will das ganz offen sagen – auch Disziplin üben. Da gilt es, in den werblichen Aussagen lieber einmal auf den Superlativ zu verzichten und dafür inhaltlich tiefer zu gehen. Wir spüren Tag für Tag, dass dieser Weg unsere Glaubwürdigkeit deutlich verstärkt. Und diese Glaubwürdigkeit der Branche wird über deren Zukunft entscheiden.

Klein: Durch die regulatorischen Anforderungen und Hürden der Qualifikation wird es perspektivisch schwieriger, geeignete neue Mitarbeiter zu gewinnen. Der Zustrom von branchenfremden, seinerzeit vielfach auch aus handwerklichen Berufen, die ehemals in die Assekuranz eingetreten und dort bis heute sehr erfolgreich sind, fehlen heute, da der Beruf sich kaufmännisch orientiert.

Steppi: Die Qualifikation hat in der Breite enorm zugelegt, Ausbildung und Prüfungen sind durchaus anspruchsvoll und nicht von Jedermann zu meistern. Der Vertrieb ist durchaus qualifiziert und bildet sich fort, an der Qualifikation des Kunden im Hinblick auf seine eigenen Anlageentscheidungen mangelt es aber meiner Ansicht nach. Der ambivalente Ruf der Branche liegt an den schlechten Produkten der Vergangenheit: Von den alten geschlossenen Fonds hat kaum einer sein Ziel erreicht – oder schlimmer.

finanzwelt: Welchen Stellenwert haben in dieser Hinsicht Plausibilität und Transparenz für vertriebliche Entscheidungen?

Müller: Aus dem bisherigen Verlauf von geschlossenen Fonds der Vergangenheit habe ich den leidvollen Schluss ziehen müssen, dass der Vertrieb selbst unternehmerische Beteiligungen nicht hinreichend auf ihre Plausibilität prüfen kann, denn trotz sorgfältiger Prüfung gab es viele Totalausfälle. Wir haben daraus den Schluss gezogen, bei der Produktauswahl sehr selektiv vorzugehen. Ich selber habe keine Illusionen, dass man die Plausibilität einer Beteiligung als Outsider tatsächlich prüfen kann – es geht einfach nicht. Daher sind Transparenz und Glaubwürdigkeit von Angebot und Anbieter die entscheidenden Kriterien für die Befassung mit einem Produkt.

Steppi: Nicht alle Risikohinweise haben gerichtlich ihre Haftungsbeschränkung entfaltet. Leider prüft keine Behörde die Plausibilität und Rentabilitätsannahmen von Angeboten. Durch die lediglich formale Prüfung der BaFin entsteht in dieser Hinsicht nur eine Scheinsicherheit. Eine vernünftige gesetzliche Regulierung müsste hier ansetzen, denn nur damit ließe sich die Haftung des Vertriebes vollständig ausschließen. Da damit nicht zu rechnen ist, ist der Vermittler auf die ihm verfügbaren Informationen angewiesen.

Wieder: Die Hauptproblematik ist, dass viele Produkte in der Vergangenheit nicht das gehalten haben, was der Produktgeber erwartet hat. Fraglos muss die Qualität der Produktanbieter und der Produkte im Vergleich zur Vergangenheit wesentlich besser werden, um die Glaubwürdigkeit bei den Anlegern und Vermittlern zurückzugewinnen.

Klein: Ein weiterer wichtiger Punkt ist, und hier ist der Berater gefordert, den Kunden deutlicher auf die unternehmerische Seite eines Produkts, also auf das Risiko bis hin zum Totalverlustrisiko, hinzuweisen. In viele Fonds wurde ohne jede Wahrnehmung von Risiko investiert. Sofern aber der Vermittler auf Risiken deutlich hinweist, fällt sein Neugeschäft möglicherweise etwas zurück, es wird aber qualitativ stabiler.

Fickert: Für den einzelnen Vermittler ist es unseres Erachtens nur sehr schwer und wenn, dann nur mit großem finanziellen und zeitlichem Aufwand machbar, jedes Produkt einer intensiven Plausibilitätsprüfung zu unterziehen. Wir stellen unseren Vermittlern daher seit geraumer Zeit unabhängige, vorbehaltlose Plausibilitätsprüfungen externer Anbieter zur Verfügung. Die gleiche Zielrichtung verfolgen unsere kontinuierlich vollzogenen Managementratings, die unsere Qualitäten als Investmentmanager regelmäßig auf den Prüfstand stellen. Dazu kommt, dass wir durch unsere Entscheidung für einen offenen alternativen Investmentfonds mit monatlicher Nettoinventarberechnung einen höheren Grad an Transparenz bieten können als im Bereich der klassischen geschlossenen Fondsstrukturen üblich.

finanzwelt: Welcher Stellenwert kommt 2015 der Beratungsdokumentation und dem Beratungsprotokoll zu?

Müller: Beide bleiben überlebenswichtig. Bei Haftungsprozessen obsiegen wir, wenn die Beratung vollständig dokumentiert wurde und das Beratungsprotokoll vorliegt. Die Regulierung ist in diesem Punkt für den Vertrieb sehr hilfreich. Es ist immer schlecht, wenn eine unternehmerische Beteiligung nicht so aufgeht wie prospektiert, denn dies löst gerade bei Anlegerschutzanwälten Klagefreude aus. Darüber hinaus haben wir festgelegt, dass jedes Produkt einzeln mit der VSH-Versicherung abgestimmt und schriftlich freigegeben wird, um die Deckung für jeden Fall sicherzustellen. Daher erscheint die Regulierungsdichte zunächst lästig, ist in wesentlichen Punkten aber für den Vertrieb hilfreich.

Wieder: Um den Vermittler zu schützen, ist der Produktgeber gefordert, in allen vermittlungsrelevanten Materialien möglichst plakativ und möglichst oft auf alle relevanten Risiken hinzuweisen. Wir geben daher die relevanten Risikohinweise schon direkt auf dem Zeichnungsschein. Darüber hinaus kommunizieren wir in allen Materialien, dass es sich um eine echte unternehmerische Beteiligung im Bereich Venture Capital handelt, mit allen einschlägigen Risiken. Meiner Erinnerung nach haben selbst Richter Klägern gegenüber schon klargestellt, dass die Risiken in diesem Bereich auf der Hand liegen und daher stets im vertrieblichen Sinne geurteilt. Offene Kommunikation und entsprechende Protokollierung enthaftet.

Maahs: Wir sind recht spät in den Bereich der geschlossenen Fonds/ unternehmerischen Beteiligungen eingestiegen und kennen daher glücklicherweise nur die Beratung mit Dokumentation und Beratungsprotokollen. Aus diesem Grunde haben wir bisher nie Haftungsprobleme gehabt. Dazu kommt, dass geschlossene Fonds bei unseren Kunden lediglich eine Beimischungsthematik sind – Rendite hat immer ein Risiko, ob bei Emerging Markets Investmentfonds, unternehmerischen Beteiligungen oder Direktinvestments. Der Kunde allein ist kaum in der Lage zu differenzieren, das ist daher die Aufgabe des Beraters und Maklers.

Klein: Es gibt keine Gewähr, dass alle dem Kunden vorgestellten Produkte auch wie geplant funktionieren werden. Dies muss nur der Berater offen als Risiko kenntlich machen. Eine Streuung über mehrere Investments, insbesondere über aktienbasierte Investmentfonds, im Kundenportfolio führt zu einer Risikoabschirmung des Kunden – und selbst bei teilweisem Ausfall zu mehr Gesamtrücklauf, als es eine Anlage in Geldwert heute hergibt.

Wieder: Beispiel Schweiz. Wesentlich strenger und detaillierter. Der Gesetzgeber ist hier in seiner Herangehensweise ein ganzes Stück aggressiver. In der Schweiz ist jeder Vermögensberater, wie die Berufsgruppe dort genannt wird, verpflichtet, einen festgelegten, sehr umfangreichen Plan für den jeweiligen Kunden zu erstellen. Alle dort aufgenommenen Fakten müssen schriftlich dokumentiert werden und der Kunde muss für diesen Plan – für Deutschland ein unvorstellbarer Gedanke – bezahlen, zwischen 1.500 und 3.000 CHF. Das wird auch den Banken auferlegt. Der Plan muss von beiden Beteiligten, vom Vermögensberater und vom Kunden, unterschrieben werden und erst dann darf dieser mit Produkten befüllt werden.

Steppi: Ein guter, aber sehr elitärer Gedanke. Nicht alle Vermittler haben ausschließlich Kunden mit einem sechsstelligen jährlichen Anlagebedarf, sondern auch Bezieher kleiner und mittlerer Einkommen, die aber auch über Vermögensanlage und Vermögensbildung nachdenken müssen. Früher war das die Standardklientel für die klassische LV, was heute aus Renditeaspekten weniger in Frage kommt. Für diese Zielgruppe und deren Berater müssen wir was tun, auch die Produktgeber müssen das.

finanzwelt: Welche Rolle spielen Glaubwürdigkeit von Produktgeber und Produkt?

Steppi: Sie ist entscheidend. Denn wenn das Produkt weit unter den Erwartungen läuft, wird in der Regel nur der Vermittler verklagt, nicht der Emittent. Die Falschberatung dient dann als Vorwurf von Kundenseite, der Emittent muss nicht mit Regress rechnen. Auch die VSH-Versicherung ist im Ernstfall ungern zur Leistung bereit, insbesondere wenn der Vermittler bei dem fraglichen Produkt auch noch sehr erfolgreich war und viel vermittelt hat. Der Vermittler bleibt in solchen Fällen allein zurück, dies in allen rund 60 Fällen, die mir bekannt sind. Daher nochmal: Vertrauen in den Emittenten und dessen Glaubwürdigkeit sind entscheidend.

Fickert: Für uns als Investmentmanager ist Glaubwürdigkeit das höchste Gut, das man sich Tag für Tag erarbeiten muss. Auch hier gilt meines Erachtens, mit Prognosen und Ankündigungen konservativ umzugehen. Letztendlich ist die Nachhaltigkeit der Performance eines Anbieters – also seine langfristige Leistungsbilanz – der Maßstab, an dem sich Glaubwürdigkeit und Kundenvertrauen orientieren werden. Hilfreich ist hier natürlich produktspezifische Kompetenz, die es in der Regel nicht erlaubt, heute in einem und morgen in einem anderen Markt tätig zu sein. Wir fokussieren uns mittlerweile im zehnten Jahr auf den Wachstumsmarkt der Erneuerbare-Energien-Infrastruktur und konnten uns in diesem Bereich überdurchschnittlich im Verhältnis zum Gesamtmarkt entwickeln.

Maahs: Transparenz und Glaubwürdigkeit sind wichtig, schützen aber im Einzelfall nicht vor dem Ausfall eines einzelnen Investments. Der Ausfall jedes einzelnen Investments muss kundenseitig verkraftet werden können, dies wird nur durch Streuung erreicht. Fraglos sind Sachwertinvestment derzeit alternativlos, denn die Regierungen der Welt fahren eine Entschuldungspolitik, die das Niedrigzinsniveau über die nächste Dekade zementiert. Im Geldwert allein hat man für Altersvorsorge daher keine Chance.

Wieder: Venture Capital ist nicht für jeden Vermittler und nicht für jeden Anleger sofort verständlich. Bei Venture Capital wird in High-Tech Spezialbereiche investiert, in neue Bereiche mit Wachstum, in denen externe Expertise notwendig ist. Glaubwürdigkeit in Kommunikation und Auftreten ist eminent wichtig. Daher müssen unsere Vermittler aus Transparenzgründen ihren Kunden klar mitteilen, dass sie ein Risikoinvestment eingehen. Rendite und Risiko sind Geschwister – wer eine hohe Performance erzielen möchte, der muss auch bereit sein, höhere Risiken einzugehen.

finanzwelt: Welche Bedeutung hat die Tätigkeit des Vermittlers und Beraters in der heutigen, instabilen Zeit?

Maahs: Früher einmal, denken wir an die Zeit unserer Eltern zurück, konnten die Mitbürgerinnen und Mitbürger ihre Renten als sicheren Hafen der Altersvorsorge von Staats wegen erwarten und mussten nicht unbedingt selber Altersvorsorge betreiben. Diese Gewissheit ist heute nicht mehr gegeben und jeder von uns lebt in seinem Arbeitsleben mit dem Zwang zur Vorsorge. Unser Auftrag als Berater war es in der genannten guten alten Zeit hauptsächlich, für das Plus an Vermögen zusätzlich zur Rente zu sorgen. Heute hat der Berater den Hauptbeitrag zur Vermögensbildung und Altersvorsorge zu leisten, also die Konsumfähigkeit seiner Kunden für das Alter aufzubauen und zu erhalten. Die Aufgabe des Vertriebs ist wesentlich anspruchsvoller geworden, Qualifikation und Haftung sind die Spiegelbilder.

Fickert: Die Beraterinnen und Berater haben im Finanzsektor einen wesentlichen Einfluss auf die Entscheidungen ihrer Kunden. Daher kann der Kunde mit gutem Recht ein hohes Qualifikationsniveau und tiefgehendes Wissen in der Materie verlangen. Aus diesem Grund investieren wir als quali ätsorientierter Anbieter mit unseren regelmäßig stattfindenden Seminaren, Tagungen und Workshops, aber auch in der täglichen Kommunikation, viel in die Beratungskompetenz unserer angebundenen Berater.

Klein: Für junge Berater, die ebenso einen jungen Kundenkreis haben, ist die Sachwert-Sparte – bis auf Investmentfonds und besonders Sparplänen – noch zu früh. Anleger von Sachwerten und dessen Berater finden sich in der Altersgruppe ab 40 Jahre. Erst mit ca. 30 Jahren wird Altersvorsorge und Versicherung aufgebaut, in einer späteren Lebensphase dann der Sachwert. Der Vermittler wächst gewissermaßen in diesen Bereich hinein. In späteren Lebensphasen endet man bei risikobehafteten Anlagen – sobald Vermögen schon vorhanden ist. Junge Leute und Sachwertinvestments, das passt nicht immer zusammen.

Maahs: Meiner Auffassung nach haben unsere mit durchschnittlicher Kaufkraft ausgestatteten Mitbürgerinnen und Mitbürger im Alter nur eine realistische finanzielle Überlebenschance, wenn sie einen großen Teil ihrer Investments in Sachwerte legen können, wie auch immer diese geartet und gemixt sind. Dem Berater kommt hier eine anspruchsvolle Aufgabe zu, der er sich stellen muss.

Fickert: Die Kunden benötigen die Informationen, wie durch die Streuung in performante Sachwerte die geringe Leistung von Niedrig- bis Nullzins-Investments kompensiert, ja sogar überkompensiert werden kann. Nachvollziehbare Wertentwicklungsvergleiche mit anderen Assetklassen leisten hier viel. Vor diesem Hintergrund sind regelmäßige Kursnotierungen, wie wir sie bei unserem offenen Spezial-AIF haben, wichtig und zielführend.

Müller: Diese Form von Transparenz ist vertrieblich eine grundsätzlich gute Idee.

finanzwelt: Wie können die Produktgeber die Berater und Vermittler unterstützen?

Wieder: Wir führen für unsere Vermittler gemeinsame Kundenveranstaltungen durch und stellen so die richtige Ansprache für den in Frage kommenden Kundenkreis sicher. Dort wird das Produkt und auch die Risiken erklärt, wir stellen auch die Zielunternehmen und Unternehmer persönlich vor. Unsere Anleger sind in der Regel ab 45 Jahre, mehr als 60 % sind selber Unternehmer, daher finden sie auch einen besseren Zugang zu unternehmerischen Beteiligungen. Wir legen Wert auf diese Form von Vertriebsunterstützung, denn sie funktioniert nachweislich für die Anleger und unsere Vermittler sehr gut. Unsere Fonds performen gerade deshalb, weil wir hohe Risiken eingehen.

Steppi: Durch das Produkt. Ein Produkt muss aus Vertriebssicht alle notwendigen Sicherheitsaspekte in seiner Kategorie erfüllen, eine realistische und faire Rendite im Bezug auf seine Risikoklasse bieten und vor allem für den Vertrieb rechtlich sicher sein. Unterstützt wird der Vertrieb auch durch eine stornofreie und auskömmliche Provision, auf deren Basis sich eine Vergütungsplanung aufbauen lässt.

finanzwelt: Schlusssatz: Was der Vertrieb in 2015 für seinen Erfolg beachten muss!

Maahs: Vertrieb muss mehr denn je innovativ sein und sich schnell auf die neuen Rahmenbedingungen und Herausforderungen einstellen.

Müller: Ausbildung und Weiterbildung bleibt wichtig, zusätzlich muss sich der Vermittler in der Tiefe mit den Produkten beschäftigen.

Steppi: Wenn es nicht gelingt, vernünftige Produkte für den breiten Vertrieb zu schaffen, dann wird der breite Vertrieb verschwinden.

Klein: LVRG begreife ich als Chance, denn der Kuchen bleibt gleich oder wächst sogar. Er wird sich nur anders verteilen. Der Konzept- und nicht der Produktvertrieb wird gewinnen; eine massive Auslese ist unvermeidlich.

Wieder: Vertrieb muss auch in Zukunft – trotz aller Regularien – verkaufen.

Fickert: Für hohe Qualität in der Beratung gibt es weiterhin ein reiches Betätigungsfeld. Und der Kunde wird seinem hochqualifizierten Berater für seine Beratung langfristig dankbar sein.

(cs)

Printausgabe 01/2015