Nein zu einer gesetzlichen Provisionsdeckelung

Das anhaltende Niedrigzinsumfeld hat zu großer Kritik am Modell der Lebensversicherung geführt und die Diskussion um eine gesetzliche Deckelung der Provisionen für Vermittler und Finanzvertriebe entfacht. So sollen die Kosten für Lebensversicherungs-Policen gesenkt werden. Aber: Qualifizierte Beratung hat eine angemessene Bezahlung verdient.

Der Versicherungsmarkt befindet sich in einem umfassenden Umbruch. Um die Qualität von Beratung und Angebot zu verbessern, reglementieren gesetzliche Rahmenbindungen wie IMD II, MIFID, Vorgaben zur Provisionsberechnung oder Solvency II zunehmend die Arbeit von Versicherungen und Beratern. Der Verwaltungsaufwand hat sich damit in den vergangenen Jahren enorm erhöht, die Haftungszeit verlängert. Das hat nicht nur einen konkreten Einfluss auf die Tätigkeit eines Versicherungsmaklers an sich, sondern auch auf dessen betriebswirtschaftliche Situation.

Ist eine weitere finanzielle Einschränkung von Seiten des Gesetzgebers demzufolge angemessen?

Nein, denn qualifizierte Beratung hat ihren Preis – übrigens auch in den Augen der Mehrheit der Verbraucher. Und eine gute Beratung ist heute wichtiger denn je: In der öffentlichen Wahrnehmung wird zunehmend und in einseitiger Darstellung der Sinn privater Vorsorge über Versicherungslösungen in Frage gestellt. Auch staatlich geförderte Produkte wie die „Riester-Rente" oder aktuell der „Pflege-Bahr" geraten in die Kritik – und das selbst bei einigen der Initiatoren. Im Ergebnis fühlen sich Kunden zunehmend verunsichert. Trotz des ständig steigenden Bedarfs stagniert die private Altersvorsorge, vor allem bei den flexiblen Produkten der dritten Schicht.

Und schon heute können Berater und Kunden beispielsweise die unterschiedliche Komplexität der Beratung durch entsprechend angepasste Preismodelle berücksichtigen. So bietet die Bayerische hier eine große Varianz und ermöglicht somit dem Berater, gemeinsam mit seinem Kunden die Frage der eingerechneten Abschlusskosten in einem erheblichen Maße zu beeinflussen. Und das ganz ohne gesetzliche Regulierungen.

Dem kritischen Trend gerade in der öffentlichen Wahrnehmung und damit verbunden auch in der Entwicklung des Absatzes privater Vorsorge gilt es entgegenzuwirken. Und das kann nur durch qualifizierte Beratung erfolgen. Denn erst die Beratungsleistung der Vermittler macht aus guten Produkten und innovativen Ideen passende und kundenorientierte Lösungen – und aus unsicheren Kunden zufriedene Kunden.

Eine entsprechende Entlohnung ist also nur fair. Dabei sollten Berater und Verbraucher auch in Zukunft selbst entscheiden dürfen, welche Form der Vergütung sie bevorzugen. Die aktuelle Vergütung durch in das Produkt eingerechnete Provisionen hat sich in den vergangenen Jahrzehnten jedenfalls immer wieder bewährt.

Martin Gräfer, Vorstand Vertrieb und Service der Bayerischen