In Gewinn umsetzen

Seminare, Workshops, Webinare und vieles mehr. Viele „gut beraten“-Punkte – und jetzt? Was wird nicht alles unternommen, um gesammeltes Wissen zu verteilen.

Jeden Tag Dutzende Newsletter, jeden Monat gut gefüllte Fachmagazine. Vieles wird gelesen, was wird angewendet? Eine Kolumne zu einem der wichtigsten Maklerthemen der Zukunft.

Versicherungs- und Finanzanlagenvermittler sind über die Palette der Produktanbieter durchaus informiert, teilweise bis in die letzten Ritzen und kaum noch wahrnehmbaren Abgrenzungsmerkmale der jeweiligen Bedingungswerke. Das ist auch gut so. Fachwissen ist für die Umsetzung natürlich unabdingbar. Aber interessieren diese Abgrenzungsmerkmale den Kunden oder will er sich nicht eher darauf verlassen, dass Sie der verlässliche Ratgeber und Vermittler geeigneter Lösungen sind? Geht es bei vielseitigen Vergleichen und Produktinformationen tatsächlich um die Themen aus Kundensicht? Nur selten werden die wirklichen Brennpunkte benannt. Die „Kittel-brenn-Faktoren“, die ein Kunde bereits erkannt hat, vage erahnt oder noch im totalen Risiko unbekannter Defizite in seiner finanziellen Vorsorge lebt. Und dabei auf Ihre Experten-Hinweise wartet. Die allerdings selten in einer Sprache formuliert sind, die der Kunde versteht. Er will wahrhaftige Lebensgeschichten statt „sales stories“ aus der Retorte oder vom undifferenzierten, unpersönlichen „Hören-Sagen“.

Wir kommen noch auf die tatsächlichen Themen, aber zunächst der Reihe nach. Welche Ebenen haben wir in unserem Markt zu überblicken? Natürlich die Produktgeber aus Versicherung, Kapitalanlage, Bankdienstleistungen, Bausparen etc. Alle haben den Anspruch, direkt oder über Mitarbeiter und Vermittler beim Kunden anzukommen. Zwischen Produktgeber und Vermittlern stehen die Intermediäre. Das sind Pools oder Servicegesellschaften, die sich über jeweilige Dienstleistungsvorteile definieren. Aus Sicht des Vermittlers macht das die Arbeit nur scheinbar leichter. Bleibt doch die Vielzahl der Produktgeber mindestens gleich. Und welcher Intermediär ist auf Sicht der bessere Partner? Der Kunde nimmt das vielleicht indirekt oder gar nicht wahr. Inzwischen gibt es dann noch die FinTechs, die sich in die bestehenden Geschäftsmodelle einmischen und sich je nach Schreckensszenario in Zukunft ein Stück vom Vermittlerkuchen sichern möchten.

Es fehlt immer noch das verbindende Element aus Kundensicht. Auf den Homepages der Produktgeber oder der Vertriebe und Vermittler ist in modernen und grafisch aufgepeppten Seiten viel zu lesen, wie toll und wie einzigartig der jeweilige Anbieter ist. Welche Siegel und Ratings man erreicht hat, die ein Kunde ohnehin nicht nachvollziehen kann. Rubriken „Über uns“, „Produkte“ oder „Kontakt“ fehlen auf keiner Homepage. Wo sind die aus Kundensicht wichtigen Rubriken „Themen“, „Bedarf“, „Nutzen“, „Brennpunkte“ oder „Wussten Sie schon, dass …“?

Ein mögliches verbindendes Element bietet das Konzept der Generationenberatung an. Hier geht es um Themen, um reale Lebensgeschichten. Hier geht es um Zielgruppen, die in unterschiedlichsten Lebensphasen, Rollen und unter dem Einfluss vieler Ereignisse mit finanziellen Folgen stehen. In einem privaten Familienverbund, der sich über Großeltern, Eltern, Kinder und Enkelkinder in direkter Linie über vier Generationen zieht. Wenn man Ehe-/Lebenspartner, Geschwister, Onkel/Tanten und Neffen/Nichten dazu nimmt, dann sind das in einem Familienverbund viele mögliche Kunden, die aufgrund der gegebenen Beziehungen über Lebensthemen und Brennpunkte angesprochen werden können.

Da ist er schon wieder: der Konjunktiv „können“. Aber wie denn jetzt? Tauchen Sie doch einfach selbst in Ihren Familienverbund. Welche Lebensgeschichten ergeben sich aus dem Leben Ihrer Familie? Die Lebenswirklichkeit mit Höhen und Tiefen, mit allen Brennpunkten in der Vorsorge oder bei rechtlichen/steuerlichen Rahmenbedingungen ist näher als Sie denken. Transportieren Sie diese Lebensgeschichten in Ihren Homepages. Das ist authentisch und wird verstanden. Beschreiben Sie die Brennpunkte konkret und erzählen Sie, wie viele Kunden Sie schon mit Versicherungsleistungen oder Kapitalanlage-Erträgen „versorgt“ haben. Das ist Ihre tatsächliche Leistung. Das ist der tatsächliche Nutzen, den Sie erbringen. Sonst hätte Ihr Kunde schlichtweg kein Geld für Haftungsfälle, für nassen oder abgebrannten Hausrat oder das Eigenheim, bei der Klärung von Rechtsstreitigkeiten, bei Autounfällen, bei der finanziellen Vorsorge für die Familie, wenn Krankheit oder Unfall die Arbeitsfähigkeit einschränkt oder ganz verhindert. Das muss rein, denn das versteht Ihr Kunde. Wenn Sie es nun noch in den Kontext eines Familienverbunds oder im unternehmerischen Bereich in den Bezug von Arbeitgebern/Arbeitnehmern (z. B. betriebliche Vorsorgesysteme, Vereinbarkeit von Beruf und Familie und Pflege) stellen, dann wird aus Produkten konkreter fassbarer Nutzen. Lassen Sie sich nicht einreden, dass Vorsorge nichts zum Anfassen ist. Nichts ist mehr anzufassen und zu spüren als die Wirkung von Brennpunkten in unserem Leben. Das ist real!

Wenn Sie diese Perspektive für sich und Ihre Kunden erarbeitet haben, dann erarbeiten Sie – wenn vorhanden – mit Ihren Mitarbeitern das Profil Ihres Vermittler-Unternehmens. Prüfen Sie Ihre vorhandenen Geschäftsmodelle auf die Ergänzung oder gar Fokussierung durch eine fundierte Generationenberatung Ihrer bestehenden und neuen Kunden. Aus Sicht Ihrer Privat- und Unternehmenskunden sind Sie Präventionsmanager. Sie erkennen die Situation in einem Familienverbund und/oder einem Unternehmen und weisen auf die zu beantwortenden Fragen hin.

Auf das Fehlen von rechtlichen Rahmenbedingungen (z. B. Vollmachten/ Verfügungen) weisen Sie deutlich hin. Auch auf die richtigen Stellen zur Lösung dieser Rahmenbedingungen, etwa spezialisierte Rechtsanwälte oder Notare. Auch auf Fragestellungen steuerlicher Rahmenbedingungen weisen Sie hin und deren Beantwortung durch spezialisierte Steuerberater. Sie formulieren – auch auf Wunsch Ihres Kunden – nie konkrete steuerliche oder rechtliche Lösungen. Hier würden Sie schlichtweg gegen Gesetze (bspw. das Rechtsdienstleistungsgesetz) verstoßen oder Beratungsbereiche standesrechtlich definierter Berufsträger verletzen. Sie vermitteln diese Lösungen auch nicht, sondern Sie unterstützen Ihre Kunden, sich selbst und anschließend den Experten die richtigen Fragen zu stellen. Sie konzentrieren sich auf die Vermittlung finanzieller Lösungen bzw. die Folgen fehlender oder falscher Lösungen. Das ist Ihre Expertise.

Nun definieren Sie die Bezugspunkte zu Ihrer Kundenklientel. Zielgruppen, die Sie aus einzelnen Lebensphasen, Rollen, einwirkenden Ereignissen bzw. aus deren Kombination ableiten. Was sich vielleicht im Moment abstrakt liest, definiert sich aus nichts anderem als dem wirklichen Leben. Die finanziellen Bedarfe und deren Lösung in einer Lebensphase „Ehe“ oder in einer „Patchwork-Familie“ liegen auf der Hand, wenn Sie das mit den Augen der Generationenberatung betrachten. Die Rahmenbedingungen und finanziellen Folgen aus einer Rolle als Vater, als Mutter, als Eigentümer einer Immobilie, als Schuldner in einer Finanzierung sind reale Beratungssituationen durch Sie und die Experten zu Steuern oder Recht. Denken Sie an einwirkende Ereignisse, und das sind nicht nur die in unserer Branche immer gerne definierten Versicherungsfälle, sondern auch Trennung/Scheidung, Notfall und vieles mehr.

Wie kommen nun diese Informationen zu Ihren Kunden? Durch Formate, die Ihnen allen bekannt sind. Aber in der richtigen Kombination, aufeinander abgestimmt und immer mit prägnanter Formulierung Ihres Nutzens. Auf Ihrer Visitenkarte, ein deutlicher Hinweis in Ihrer Email-Signatur, Ihre Homepage mit Lebensgeschichten, Ihre spezielle Landingpage zu herausragenden Themen, die konsequente Verbindung und Vernetzung mit sozialen Netzwerken – sowohl in technischen Portalen (Facebook und Co.) als auch in Ihrer regionalen Realität (Vereine, Verbände, Ehrenamt …) – darauf kommt es an. Der gut geschriebene, gute alte Brief überrascht und genießt durchaus Aufmerksamkeit. Die schriftliche Einladung zu einem Informationsabend mit prägnanten Themen und dem Hinweis, sich auf Ihrer Homepage zum nächsten Veranstaltungstermin anzumelden. Der direkte Link in dem auf wenige, prägnante Themen fokussierten Newsletter. Die Kombination macht es. Hier bieten Dienstleister den technischen Rahmen. Aber Ihre Kreativität und die Umsetzung – das wirkliche und unmittelbare Tun – sind unabdingbar.

Robert Zimmerer,

_Inhaber und Geschäftsführer IME – Projekthaus für MarktErfolg

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Onlineausgabe 01/2016