„In der IT liegt die Kernwertschöpfung der Maklerpools“

Die Konsolidierung der Maklerpools schreitet immer weiter voran. JDC gehört zu den Top Playern der Branche und hat in den ersten neun Monaten 2024 ein Rekordergebnis eingefahren. Im Interview spricht Ralph Konrad, CFO und IT-Chef bei der JDC Group AG über die Herausforderungen der Branche, seine Erfolgsfaktoren und die Bedeutung der Digitalisierung.

finanzwelt: Herr Konrad, die JDC Group hat in den ersten neun Monaten 2024 erneut stark zugelegt. Der Umsatz nahm um knapp 30 % auf rund 158 Mio. Euro zu, das Konzernergebnis hat sich mit 3,1 Mio. Euro mehr als verdoppelt. Was sind die wesentlichen Wachstumstreiber?
Ralph Konrad» Im Versicherungsbereich sind wir um über 15 % organisch gewachsen. Das resultiert vor allem aus einer wachsenden Zahl an Beratern, Kunden, Neuanträgen und mehr Bestandsübertragungen. Darüber hinaus haben die inflationsgetriebenen Preiserhöhungen der Versicherungsprämien im letzten Jahr auch zu steigenden Provisionen geführt. Noch stärker haben wir im Investmentbereich zugelegt, der um unglaubliche 61 % gestiegen ist. Das geht besonders auf zwei Effekte zurück. Zum einen haben sich die Bestände aufgrund der sehr guten Marktentwicklung erhöht, was zu mehr Provisionen geführt hat. Zum anderen wurde die Top Ten Gruppe, die wir vor zwei Jahren übernommen haben, 2024 zum ersten Mal voll konsolidiert. All das hat in Summe dazu geführt, dass wir auf Jahressicht wahrscheinlich um 30 % wachsen werden.

finanzwelt: Durch steigende Datenmengen und die zunehmende Komplexität der Geschäftsprozesse muss die Digitalisierung immer weiter optimiert werden. Wie sind Sie hier im Wettbewerb aufgestellt?
Konrad» Hier sind wir sehr gut aufgestellt, weil wir aufgrund unserer Größe dazu in der Lage sind, rund 10 Mio. Euro im Jahr für IT auszugeben. Technologie ist der entscheidende Faktor für Maklerpools und deswegen investieren wir auch so viel Geld in diesen Bereich. Man muss sich einfach klar machen, dass hinter diesem Umsatzwachstum von 30 % hunderttausende zusätzlicher Versicherungsverträge und Investmentsparpläne stehen, die dann im Hintergrund auf der Plattform abgewickelt werden müssen. Diese explodierende Menge an Daten ist nur durch Automatisierung und Digitalisierung zu verarbeiten. Hier müssen wir auch nach vorne schauend weiter investieren, um diese Massen sinnvoll verarbeiten zu können. In der IT und Digitalisierung liegt die Kernwertschöpfung der Makler-Pools. Deswegen bezeichnen wir von uns mittlerweile auch lieber als Plattform statt als Pool.

finanzwelt: An welchen neuen Tools und Technologien arbeiten Sie gerade? Welche Rolle spielt dabei KI?
Konrad» Wir arbeiten natürlich ständig an der Weiterentwicklung der Plattform. Im Jahr 2024 haben wir neben vielen weiteren Features etwa ein webbasiertes Textmodul eingeführt, das den Beratern ermöglicht, ihre Briefprozesse aus dem CRM heraus zu automatisieren, mit digitaler Signatur. KI ist natürlich ein wesentliches Thema für uns. Hier geht es vor allem um die Optimierung der internen Prozesse – die vielen Daten, die wir bekommen, sauber zu strukturieren, zu ordnen und das zu automatisieren, was bis jetzt Sachbearbeiter tun. Da haben wir bereits erhebliche Fortschritte erzielt. Wir haben eine deutlich schnellere Verarbeitung der eingehenden Dokumente und können die Mitarbeiter, die diese Aufgaben bisher übernommen haben, jetzt für wertschöpfendere Tätigkeiten einsetzen.

finanzwelt: Welche zentralen Herausforderungen kennzeichnen derzeit den deutschen Markt für Maklerpools und wie sind Sie hier positioniert?
Konrad» An erster Stelle steht die fortschreitende Marktkonsolidierung, die von einem harten Preiswettbewerb geprägt ist. Die angeschlossenen Makler wollen natürlich eine möglichst hohe Provision bekommen. Je größer der Pool, desto besser ist seine Verhandlungsbasis gegenüber dem Versicherer. Gleichzeitig stehen aber auch die Versicherer unter Kostendruck, und es ist nicht zu erwarten, dass es jetzt viel mehr Provision im Markt geben wird. Das heißt, der Margendruck auf die Plattformen ist hoch und gleichzeitig haben sie hohe Kosten wegen den hohen IT-Anforderungen. Deswegen lohnt sich dieses Geschäftsmodell nur noch für die großen Player. Ich gehe davon aus, dass in den nächsten Jahren noch drei oder vier große Pools übrigbleiben werden. Der Grund liegt darin, dass der Betrieb dieses Geschäfts so teuer ist und dass es sich nur noch in einer gewissen Größenordnung darstellen lässt. Zu den weiteren zentralen Herausforderungen der Branche zählen auch die Überalterung der Branche und der Dauerbrenner Regulierung.

finanzwelt: Sie sehen sich als einen der führenden Konsolidierer im Markt und wollen Ihre M&A-Aktivitäten weiter vorantreiben. Welche Bereiche sind für Sie aktuell besonders interessant?
Konrad» Wir haben in den letzten Jahren zahlreiche Pools, Makler und Bestände übernommen, darunter etwa Komm Investment, Geld.de oder die Top Ten Gruppe. Wir migrieren diese Bestände auf unsere Plattform und betreiben das am Ende in einer besseren Qualität zu geringeren Kosten, deswegen rechnet sich das für uns. Zudem sind wir auch über Summitas im Gewerbebereich aktiv und haben 2024 allein 14 Makler gekauft. Natürlich sind wir hier weiterhin aktiv und wollen Opportunitäten nutzen.

finanzwelt: Wie ist Ihr Ausblick für die Marktentwicklung 2025? Welche Schwerpunkte wollen Sie setzen?
Konrad» All die Megatrends, die wir besprochen haben, werden uns auch weiterhin beschäftigen: Überalterung, Konsolidierung, Kostendruck und Wettbewerb. Der Druck auf die Maklerpools steigt weiter und die Konsolidierung geht mit großen Schritten voran. Wir selbst sind im Markt sehr gut positioniert, weil wir über eine der besten IT-Plattformen verfügen, einen guten Service für unsere Kunden liefern und deshalb überproportional wachsen. Das ist das Ergebnis jahrelanger harter Arbeit, die sich jetzt auszahlt. Wir versuchen, jeden Tag ein bisschen besser zu werden – und das seit unserer Gründung vor 20 Jahren. (mho)