Im Beratungsgespräch mit ausgezeichnetem Risikomanagement punkten

Immer mehr Vermittler widmen sich dem Geschäft mit den Firmenkunden. Dies völlig zu Recht, denn der Bedarf nach optimalen Gewerbeversicherungslösungen ist speziell bei mittelständischen Betrieben groß. Folglich bietet das Thema aussichtsreiche Einstiegsmöglichkeiten in eine erfolgversprechende Kundenberatung. Zudem erschließen sich für Vermittler im Gewerbeversicherungsbereich neue Umsatzpotenziale. Als zwei Beispiele seien hier Cyber- und D&O-Versicherungen genannt. Erfolgsfaktoren im Firmenkundengeschäft sind diesbezüglich Qualität und Umfang des Beratungsangebots. Um sich von Marktteilnehmern positiv abzugrenzen, bietet sich für Vermittler das Risikomanagement nach DIN ISO 31000 an. Durch Anwendung der Norm wird der Berater über eine strukturierte Analyse in die Lage versetzt, vorhandene Risiken des Unternehmens richtig einzuschätzen und zu bewerten.

Beispielhaft werden unternehmerische Risiken wie Finanzierungsunsicherheiten, Marktgefahren, Nachfolgesituation etc. begutachtet, analysiert und mögliche Vorsorgelösungen zur Risikobewältigung etwa über Versicherungen erarbeitet. Konsequent eingesetzt, verschafft ein umfassendes Risikomanagement nach DIN ISO 31000 somit einen Wett-bewerbsvorteil für den Vermittler und sorgt für einen Qualitätsnachweis gegenüber dem Kunden. Eine Zertifizierung ist dabei für den Vermittler u. a. beim TÜV Süd möglich. Alternativ kann ein Berater einen bereits zertifizierten Risikomanagement-Profi hinzuziehen, der umfassende Hilfestellung bereitstellt. Häufig ist die zweite Variante – nicht nur aufgrund des Aufwandsvorteils – vorzuziehen, da Dienstleister wie vfm bereits über langjährige Erfahrungen im Bereich Risikomanagement, Unternehmensberatung, Recht und Underwriting verfügen.

Kolumne von Alexander Retsch, Syndikusanwalt vfm-Gruppe