"Generation 50Plus sollte mehr in den Fokus rücken"

Das fordert die Initiative Ruhestandsplanung. Die Zielgruppe 50plus biete viel Potenzial, sei aber für die Berater auch herausfordernd. Dabei sollten nicht nur noch im Arbeitsleben befindliche Kunden ins Auge gefasst werden.

35 Mio. häufig konzeptionell unberatene Bürger über 50 Jahre besitzen 75 % des Vermögens und 50 % der Kaufkraft in Deutschland. Dennoch scheint diese Zielgruppe vielen in der Finanzvorsorgebranche immer noch unbekannt zu sein. „Zum Glück stehen wir erst am Beginn des Megatrends Demografischer Wandel. Fokussieren Sie sich auf die Zielgruppe Erfahrung, die Kunden 50plus“, empfiehlt Olaf Neuenfeldt, Vorstand der Initiative Ruhestandsplanung. In den nächsten Jahren würden sich die schon beginnen Trends noch verstärken, da die geburtenstarken Jahrgängen jetzt erst in die Zielgruppe 50plus hereinwachsen.

Derzeit genießt das Thema in der Finanzdienstleistungsbranche jedoch eher ein Schattendasein. „Es gibt Themen, die offensichtlich mehr Sexappeal haben. Zum Beispiel die Digitalisierung, die natürlich auch zu Recht viel Fokus bekommt. Wir würden uns wünschen, dass auch die Veränderungen durch die demografische Entwicklung, also die dramatische Verschiebung der Bevölkerungsstruktur, hin zu mehr erfahrenen und unberatenen Kunden, eine ähnliche Aufmerksamkeit bekommen würde“, so Olaf Neuenfeldt. Die größte Disruption in der Finanzvorsorge wäre wohl, den Fokus auf die Kunden 50plus zu legen. Hier passiere aber noch nicht genug, obwohl es einen ungewöhnlich hohen Bedarf gäbe. Mögliche Beratungsansätze sind z.B. die Einkommensstrategie in der Ruhestandsphase, Patientenverfügungen, Vollmachten und Nachlassplanung. Hier haben lediglich höchsten 20 % der Bürger richtig vorgesorgt.

Kein einfaches Geschäftsfeld

Laut Initiative Ruhestandsplanung tun sich viele Finanzdienstleister mit der Zielgruppe 50plus schwer. So seien zwar alle notwendigen Beratungskomponenten vorhanden, allerdings sei diese Zielgruppe kein einfaches Geschäftsfeld. „Die Beratungssituation ist häufig komplex, die Kunden sind erfahren und die Themen sind emotional belegt. Da braucht man eine gute Ausbildung, Verständnis für die Zielgruppe, vorsichtiges Vorgehen und neues Handwerkszeug“ analysiert Ronald Perschke, ebenfalls Vorstand der Initiative Ruhestandsplanung die Anforderungen an die Berater.

Die Initiative Ruhestandsplanung betont, dass Ruhestandsplanung konzeptionelle Beratung sei. So würden erfahrene Kunden Mehrwerte und konzeptionelle Beratung erwarten. Der nahende Ruhestandsbeginn sei ein guter Anlass, die Finanzen gründlich zu überprüfen. Doch auch bei Personen, die sich schon im Ruhestand befinden, lohne sich, die aktuelle Versorgung noch einmal unter die Lupe zu nehmen und bei Bedarf zu optimieren. Ruhestandsplanung sei nicht nur eine verlängerte Altersvorsorge. Stattdessen gäbe es fundamentale strategische, strukturelle und thematische Unterschiede zur Altersvorsorge.

„Von schon gemachten Erfahrungen kann man hier profitieren, daher ist unsere Empfehlung, dass man sich hier helfen lässt, z.B. durch die Initiative Ruhestandsplanung e.V., deren Experten sich hier seit 6 Jahren um das Thema Ruhestandsplanung kümmern. Das Produkt der Ruhestandsplanung ist vor allem die Beratungsleistung des Ruhestandsplaners! Ziel ist ein aufgeklärter Kunde, der weiß wo er steht, was er tun muss und der ruhig schlafen kann!“, empfiehlt Ronald Perschke. (ahu)