Erfolg auf neuen Kanälen

Der Vertrieb im Finanzbereich funktioniert nicht mehr so wie früher. „Pay-as-you-live" lautet heute das Motto für Finanzkunden. Die Kunden verlangen immer mehr nach individuell zugeschnittenen Versicherungsmodellen und Finanzierungslösungen. Heißt für Sie: Sie müssen immer schneller und mit innovativen Produkten und Services auf neue Bedürfnisse reagieren. Und sie müssen sich gut vorbereiten – dann ist alles machbar.

Letztlich basieren die neuen Bedürfnisse immer auf sogenannten Megatrends, die nicht von heute auf morgen entstehen. Diese Trends beeinflussen unsere Arbeitswelt ebenso wie unser Privatleben und wirken sich direkt auf die Bedürfnisse und Anforderungen der Privat- und Geschäftskunden aus. Und damit auch auf das Produkt- und Dienstleistungsportfolio, mit dem Sie morgen erfolgreich sind. Beispiel demografischer Wandel: Die längere Lebenserwartung wirkt sich nicht nur auf die Rentenversicherung aus, sondern auch auf andere Finanzprodukte. Menschen, die mit 70 Jahren noch so aktiv sind, wie die heute 50Jährigen, brauchen im Alter größere finanzielle Reserven. Das Prinzip der Lebensversicherung und der privaten Rentenversicherung muss entsprechend überdacht werden. Kunden heute lassen sich nicht mehr mit möglichen Ausschüttungen locken. Sie wollen genau wissen, wie hoch später die einmalige Auszahlung oder die monatliche Rente ist. Vor allem möchten sie wissen, was ihr Finanzdienstleister unternimmt, um dieses Versprechen einhalten zu können.

Ein weiterer Megatrend ist der Vormarsch der Frauen.

Frauen prägen zunehmend Produkt- und Serviceanforderungen. Dennoch werden sie in der Finanzberatung als Zielgruppe noch weitgehend vernachlässigt. Oder sie werden nicht richtig abgeholt. Frauen müssen anders angesprochen werden als Männer: emotionaler, involvierend, persönlich. Die Anforderungen, die Frauen an ihre Finanzplanung stellen, unterscheiden sich zudem stark von denen der Männer: Sicherheit verbunden mit Flexibilität, – das sind für sie die entscheidenden Kriterien. Dies alles verbinden sie mit ihren Wertvorstellungen: Sie achten auf ethische und ökologische Aspekte ihrer Geldanlage, Nachhaltigkeit wird in der Finanzdienstleistung daher immer mehr zum Wettbewerbskriterium.

Das Thema Werte gewinnt im Finanzdienstleistungsbereich insgesamt eine immer größere Bedeutung.

Missmanagement in der Finanzbranche, zahlreiche schlechte Abschlüsse zulasten der Kunden, persönliche Bereicherungen in den vergangenen Jahren – all das hat den Unmut der Klienten auf sich gezogen. Vertrauen zu gewinnen sollten Sie sich ohnehin zum Dauertrend machen. Wegen des Web 2.0 und aufgrund des schnellen Marktumfelds. Denn gerade in der heutigen Webconomy, in der Daten ebenso wie Missverständnisse, Informationen ebenso wie Gerüchte, gezielte Verleumdungen ebenso wie unreflektierte Meinungen durch das Netz wabern, brauchen Kunden nichts so dringend wie Orientierung und Vertrauenswürdigkeit. Das ist die einzig harte Währung für Berater und Finanzdienstleister im Umgang mit dem Kunden 3.0.

Vertrauenswürdigkeit kann aber nur erwarten, wer sich auch selbst darum bemüht.

Die Basis hierfür heißt Wertschätzung. Ein Wert, der derart in Vergessenheit geraten ist, dass Unternehmen ihn wieder antrainieren. Was meiner Erfahrung nach auch dringend nötig ist. Denn das Ruder rumreißen kann nur jeder bei sich selbst.

Apropos Webconomy: Hier kommt der Megatrend „Digitales Leben" ins Spiel. Die Finanzkrise hat bereits gezeigt, wie viel Einfluss Social Media auf das Image der Finanzbranche hat. Aber auch im „normalen Alltag" lässt das Web 2.0 die Grenzen zwischen realer und virtueller Welt verschwimmen. Heute wird in sozialen Netzwerken wie Facebook und Twitter öffentlich diskutiert, der Kunde 3.0 berichtet in seinem Blog über die Beratung, die Kompetenz des Vertriebsmitarbeiters und vieles mehr. Zudem glaubt der Kunde 3.0 nicht mehr an den allwissenden Finanzdienstleister, dem er nicht das Wasser reichen kann. Er informiert sich aktiv und kommt mit genauen Vorstellungen ins Beratungsgespräch. Darüber, welche Geldanlagen in Frage kommen – und welche eben nicht. Wie flexibel er bei der Altersvorsorge sein möchte. Und wie weit seine Wertewelt berücksichtigt wird.

Für den Vertrieb von Finanzprodukten bedeuten all diese Entwicklungen neue Chancen.

So ist die demografische Entwicklung der Motor für neue Möglichkeiten. Schließlich ist das Problem nicht gelöst: Der Altenquotient steigt weiter, die Notwendigkeit der privaten Altersversorgung bleibt aktuell. Sie als Finanzdienstleister sollten dies im Auge behalten. Dann lassen sich Megatrends in Erfolgsgeschichten umwandeln. Wichtig dabei ist vor allem, dass Sie die Kunden ansprechen – und zwar mit den Argumenten und Fakten, die für sie wichtig sind. Dass Sie für den Kunden mitdenken. Und dass Sie auf der menschlichen Seite immer eine Extra-Meile gehen, Vertrauenswürdigkeit in den Vordergrund stellen.

Um Ihre neuen Produkte und Lösungen an den Mann oder die Frau zu bringen, müssen Sie auf jeden Fall aber auch neue Kanäle wählen sowie neue Vertriebs- und Marketingstrategien einführen. Veranstalten Sie etwa Wettbewerbe, bei denen Ihre Klienten Ihre Produkte und Service-Leistungen mitentwickeln und verbessern können. Damit greifen Sie gleichzeitig einen weiteren Megatrend auf: Business-Ökosysteme. Die Wirtschaft wird von Wissen und Innovation getrieben. Kundenintegration und Kooperationswettbewerb bilden neue Wertschöpfungsketten. Und holen Sie Ihre Kunden im Netz ab. Noch können Sie mit einer Präsenz im Social Web als Vorreiter punkten. Denn immer noch nicht sehr viele in der Finanzbranche nutzen Social Media-Instrumente wie Blogs, Foren, Networks und RSS bislang für berufliche Zwecke. Nutzen Sie also die Social Media als Vertriebskanal – und zeigen Sie damit, dass Sie wissen: Vertrieb geht heute anders.

Andreas Buhr, Vorstand Buhr & Team Akademie für Führung und Vertrieb AG

Lesetipp:

Andreas Buhr: Finanzvertrieb geht heute anders. Neue Wege für erfolgreiche Vermittler. 96 Seiten,

Wolters Kluwer, Münster 2013, ISBN 978-3-89699-436-3 Hier können Sie das Buch bestellen

Finanzvertrieb 3.0 - Online-Ausgabe 02/2015