Ein CRM-System macht noch keine Digitalisierung

Viele deutsche Unternehmen sind nicht auf die digitalen Anforderungen im Vertrieb eingestellt, wie eine aktuelle Studie zeigt. Gerade in Zeiten einer schwächeren Wirtschaft könnte das zu Problemen führen.

Gemeinsam mit dem Institut für Sales und Marketing Automation (IFSMA) und dem Bundesverband der Vertriebsmanager hat Aull Sales Success untersucht, wie sich die digitale Transformation bislang auf den Vertriebsbereich ausgewirkt hat. Für die Studie „Vertrieb im digitalen Zeitalter“ wurden insgesamt 525 Unternehmen befragt, womit es sich um die größte wissenschaftliche Untersuchung handelt, die bislang in Deutschland zu diesem Thema durchgeführt wurde. Die Studie ging der Frage auf den Grund, welche Kompetenzen Vertriebsmitarbeiter in Zukunft haben müssen, um beim Kunden im digitalen Zeitalter erfolgreich zu sein. Hierzu wurden die drei Bereiche „Contact Excellence“, „Sales Journey Excellence“ sowie „Closing Excellence“ untersucht.

Von den Befragten erachten 71,9 % das Vertrauen in das eigene Angebot als besonders wichtig. Auch die Fähigkeiten, aktiv zuzuhören (63,8 %), mit Fragen echtes Interesse an den Problemen der Kunden zu zeigen (69,1 %), dafür passende Lösungen zu präsentieren (62,4 %) und mögliche Bedenken souverän zu erkennen und auszuräumen (54,1 %) werden als sehr wichtig erachtet. Dass diese klassischen Vertriebskompetenzen auch im digitalen Zeitalter noch hoch im Kurs stehen verwundert angesichts der Tatsache nicht, dass das Geschäft immer noch vor allem von Mensch zu Mensch gemacht wird.

Obwohl diese Kompetenzen von den Unternehmen zwar erkannt werden, hat mehr als die Hälfte der Befragten noch deutliches Verbesserungspotenzial hinsichtlich ihrer Umsetzung. "Hier wird meiner Ansicht nach bares Geld verschenkt, weil kaum auf digitale Unterstützung gesetzt wird. Gerade einmal 30 % der Unternehmen erachten den Einsatz von IT-Systemen im Vertrieb als wichtig. Und nur rund ein Viertel empfindet die belastbare Vorhersage von Geschäftsabschlüssen als nötig“, erklärt Manfred Aull. „Dabei kommt es gerade jetzt immer mehr auf eine ordentliche Ressourcenplanung an. Vertrieb funktioniert nicht mehr nach Bauchgefühl, im Fokus müssen heute erfolgsversprechende Geschäftsmöglichkeiten stehen, mit systematischen Gewinnprognosen und einem resultierenden belastbaren Geschäftsforecast“, so der Vertriebsprofi und Mitinitiator der Befragung weiter.

Nicht mal jedes zweite Unternehmen hat Digitalstrategie

Eine systematische Transformation des Vertriebes kann nur mittels einer Digitalisierungsstrategie gelingen. Über eine solche verfügt aber nicht einmal die Hälfte der befragten Unternehmen. Etwas mehr als ein Drittel plant zumindest die Einführung. Auch bei der betrieblichen Weiterbildung gibt es noch Nachholbedarf. So gehen ca. 44 % der befragten Unternehmen davon aus, dass mehr als die die Hälfte ihrer Mitarbeiter erhebliche Wissensdefizite in Digitalisierungsfragen hat. Auch bezüglich der IT-Infrastruktur steht den Unternehmen noch einiges an Arbeit bevor. So sieht sich in diesem Punkt weniger als ein Fünftel gut aufgestellt. „CRM-Systeme werden von vielen Vertrieblern schon ansatzweise genutzt, das allein macht jedoch noch keine Digitalisierung. Aufgrund des Wirtschaftsbooms waren viele Unternehmen so vom Tagesgeschäft absorbiert, dass es schlicht keine Zeit für Gedanken an morgen gab. Angesichts einer sich abzeichnenden Konjunktureintrübung ist es nun höchste Zeit, sich auch im Vertrieb der digitalen Transformation mit voller Kraft zu widmen!“, so Manfred Aull abschließend.

Manfred Aull ist Vertriebsprofi aus Leidenschaft: Er arbeitete über 25 Jahre erfolgreich im Vertrieb und Vertriebsmanagement auch im angelsächsischen Raum und in Asien, u.a. als Vorstand einer deutschen Aktiengesellschaft. Er ist Inhaber des Instituts Aull Sales Success, das sich seit mehr als zehn Jahren auf Vertriebskonzepte und Vertriebstrainings im B2B-Umfeld fokussiert. (ahu)