Die Komposit soll‘ s bringen

Vermittler müssen sich auf weniger Abschluss- und mehr Bestandsprovision einstellen. Viele Marktteilnehmer, die in früheren Zeiten Sachversicherungen nur nebenbei vermittelt haben, sehen plötzlich in diesem Bereich eine lukrative Einnahmequelle. Doch Experten warnen: Wer seinen Geschäftsbetrieb erst jetzt umstellt, kommt möglicherweise zu spät.

Als der GDV kürzlich seine Bilanz für das vergangene Jahr vorlegte, ließ sich Dr. Alexander Erdland, Präsident des Gesamtverbandes der Deutschen Versicherungswirtschaft e. V., seine gute Stimmung gerne anmerken: „2014 ist im Schaden- und Unfallbereich ein gutes Jahr geworden.“

Dass schlimme Naturereignisse weitgehend ausblieben,

schlug sich deutlich in der Schadenquote nieder.

Zu den Ergebnissen im Einzelnen: In der Schaden- und Unfallversicherung verbuchten 2014, mit Ausnahme der Transport- und der Kreditversicherung, alle Sparten teils deutliche Beitragszuwächse. Von den großen Bereichen kletterten die Einnahmen in der Kraftfahrtversicherung auf 24,3 Mrd. Euro (+ 4,6 %) und in der Sachversicherung auf 17,3 Mrd. Euro (+ 3,6 %). Gleichzeitig gingen den vorläufigen Zahlen zufolge die gesamten Leistungen gegenüber dem Rekordjahr 2013 mit seinen zahlreichen Wetterextremen um 7,6 % auf 45,9 Mrd. Euro zurück. Das entspricht in etwa dem Niveau von 2012. Für die Kraftfahrtversicherung bedeutete das einen Rückgang um 5,1 %, für die Sachversicherung um 16,2 %. Nach dem außergewöhnlichen Schadenjahr 2013 mit einem versicherungstechnischen Verlust von 2,0 Mrd. Euro erwarten die Schaden- und Unfallversicherer für das Jahr 2014 einen Gewinn von etwa 3,0 Mrd. Euro. Zugleich ist die Schaden-Kosten-Quote wieder spürbar zurückgegangen. Sie lag 2014 bei 95 % nach 103,5 % im Jahr zuvor. Das ist der niedrigste Stand seit 2008. Kummer bereitet allerdings der intensive Wettbewerb vor allem in der Wohngebäudeversicherung. Dort verdienen die Versicherer immer noch kein Geld, sondern zahlen weiterhin drauf. Die Schaden-Kosten-Quote lag hier im vergangenen Jahr bei 103,5 %, im Jahr zuvor hatte sie allerdings noch 124 % betragen.

Doch warum streiten sich die Versicherer nach wie vor heftig um

Marktanteil in dieser Sparte, wenn sie damit am

Ende doch nur Verluste einfahren?

Kai Waldmann, Vorstand der ALTE LEIPZIGER Versicherung, hat ein schlüssiges Argument: „In der Sparte Wohngebäude ist die Wechselbereitschaft der Versicherungsnehmer weniger ausgeprägt. Die Bindung zwischen Versicherungsnehmer und Versicherer ist dadurch höher. Eine längere Zusammenarbeit steigert das Vertrauen und die Bereitschaft, weitere Verträge bei dem Versicherer abzuschließen.“ Selbst wenn die Wohngebäudeversicherung eventuell defizitär laufe, bestehe die Möglichkeit, den Gesamtbestand des Kunden durch weitere Versicherungsverträge in Sach, LV und KV positiv zu gestalten. Waldmann: „Besonders defizitär sind vor allem die älteren Verträge des Bestandes. Deren damalige Prämienkalkulation liegt zum Teil Jahrzehnte zurück und wird heutigen Maßstäben nicht mehr gerecht. Eine Verjüngung des Bestandes auf Basis risikogerechter Prämien führt daher zu einer besseren Schadenquote.“ Ohnehin werden sich Deutschlands freie Versicherungsvermittler noch stärker mit dem Verkauf von Sachversicherungen anfreunden müssen. Dies hängt mit dem LVRG zusammen, das die Provisionen aus gleich zwei Gründen direkt oder indirekt beschneidet. Einer davon ist die zum Jahresbeginn in Kraft getretene Kürzung des Höchstzillmersatzes von 40 ‰ auf 25 ‰, die eine stärkere Verlagerung von der Abschluss- auf die Bestandsvergütung nach sich zieht. Der andere Grund ist die Absenkung des Höchstrechnungszinses von 1,75 % auf 1,25 %. Sie wirkt sich dramatisch auf den Beitragserhalt bei Lebens- und Rentenversicherungen aus. Ohne tiefe Einschnitte auch bei den Abschlusskosten könnte den Kunden ein Beitragserhalt erst nach 25 Jahren und mehr garantiert werden. Die Verträge ließen sich dann noch schwerer als bisher schon verkaufen. Die meisten Gesellschaften arbeiten derzeit an völlig neuen Vergütungsmodellen, die beiden Faktoren Rechnung tragen.

Insgesamt bietet der Markt derzeit ein völlig uneinheitliches Bild.

Einige Versicherer führen ihre Neukalkulationen in diesem Jahr ein, einige davon sogar sehr bald, andere Unternehmen lassen sich Zeit bis 2016. Und es gibt Anbieter, die den Markt erst einmal beobachten und dann über ihr weiteres Vorgehen entscheiden wollen. Auch vor diesem Hintergrund sieht R. André Klotz, Geschäftsführer beim VFV – Der SACHPOOL im Kompositbereich eine lukrative Alternative: „Bei der Vermittlung von Kompositversicherungen wird immer ein derzeit vorhandenes Risiko abgedeckt. Dies macht die Vermittlung auch für die Kunden verständlicher. Hier muss man sich nicht auf eine zukünftig vielleicht gar nicht zu erzielende Wertentwicklung verlassen.“ Ein zweiter Aspekt sei die laufende Courtagezahlung. Sie ermögliche dem Makler die Sicherung seiner laufenden Kosten. Klotz: „Wir sehen ja derzeit, dass die Vermittlung von Lebens- beziehungsweise Rentenversicherungen stark von der Wertentwicklung der Anlagen und von der Höhe der Abschlussprovision abhängt. Dies macht diese Einnahmen für den Makler sehr unsicher.“ Hier helfe nur eine starke Basis durch laufende Courtagen aus dem Kompositgeschäft.

Bestandsprovisionen sind im Kompositbereich jedoch das A und O und somit den Vermittlern bestens vertraut. Da die Versicherungsgesellschaften – wegen der niedrigeren Abschlusskosten und auch vor dem Hintergrund von Solvency II – das Kompositgeschäft kräftig ausbauen wollen, werden sie sich kaum bei der Höhe der Bestandsprovisionen lumpen lassen. Doch werden Makler diese Umstellungen ohne weiteres verkraften – und werden sie notfalls auch vom Kompositgeschäft alleine leben können? Boris Beermann, Vorstand der AMEXPool AG, ist in dieser Hinsicht nicht für den gesamten Maklermarkt guter Dinge: „Ja können sie, wenn sie früh genug damit angefangen haben. Jetzt erst anzufangen, einen Bestand aufzubauen, weil die Sparten Kranken- und Vorsorgeversicherungen nicht mehr so gut laufen, ist sehr schwierig.“ (hwt)

Komposit/KMU | Kompositversicherung | finanzwelt extra 02/2015