„Die Entlastung der Angehörigen ist ein Schlüsselmotiv für die Vorsorgeberatung“

Der offenere Umgang der Menschen in Deutschland mit den Themen Tod und Sterben spiegelt sich noch nicht im Schutz der Liebsten vor den Folgen einer schweren Krankheit oder gar eines Todesfalls wider. Steffen Moser, professioneller Generationenberater, schildert seine Erfahrungen und zeigt Ansatzpunkte auf, wie Makler und Vermittler ihre Kunden ansprechen können, um wichtige Vorsorgethemen frühzeitig zu klären.

finanzwelt: Herr Moser, die DELA-Studie zeigt, dass Menschen sich mit dem eigenen Tod befassen, aber kaum Vorsorge für ihre Angehörigen treffen. Welche Erfahrungen haben Sie gemacht?

Steffen Moser: Ich kann dies aus vielen Kundengesprächen heraus bestätigen. Es liegt in der Natur der Sache, dass wir Themen, die als unangenehm empfunden werden, häufig vor uns herschieben, weil sie etwas Endgültiges in sich tragen und die eigene Verletzlichkeit berühren. Es ist aber auch zu spüren, dass viele Menschen sich Gedanken machen, innerhalb der Familie und für sich selbst. Oft geben Ereignisse im Umfeld den Anlass dazu. Dabei gehen Frauen diese Themen meist konkreter an, da sie den stärkeren Blickwinkel auf Familie und Kinder haben. Bei Männern stellt sich das Klischee des vermeintlich Unkaputtbaren häufig als Hinderungsgrund heraus. Wie bei vielen Themen braucht es den mutigen Impuls von außen, um diese Themen anzustoßen. Manchmal reicht schon die Frage nach einer Patientenverfügung und danach, wie jemand medizinisch behandelt werden möchte, wenn er nicht mehr selbst entscheiden kann. Dann sprudelt es gerade bei den über 50-Jährigen heraus und es geht auch mal darum, wie jemand sich seine Bestattung und Trauerfeier vorstellt.

finanzwelt: Viele Menschen empfinden den eigenen Tod und den des Partners als eher geringes Risiko. Viel stärkere Bedeutung messen sie beispielsweise der Pflege zu. Ist darüber der Zugang einfacher?

Moser: Der Zugang über die Pflege fällt häufig leichter, weil diese in den Medien sehr viel präsenter ist. Zudem kennt nahezu jeder im Bekanntenkreis oder im Familienumfeld jemanden, der gepflegt wird. Dadurch ist das Bewusstsein dafür, dass die Pflege ein Risiko und eine Belastung für Angehörige darstellt, viel stärker ausgeprägt. Ein noch leichterer Zugang sind Vorsorgevollmacht sowie Sorgerechts- und Patientenverfügung: Hier gibt es kaum jemanden, der diese nicht als notwendig erachtet. Das eigentliche Schlüsselmotiv für eine umfassende Vorsorge ist jedoch der Wunsch seinen Angehörigen nicht zur Last fallen zu wollen. Auf dieses Motiv passen alle genannten Themen. Es geht immer um das gute Gefühl, seine Angehörigen entlastet zu wissen und alles Wichtige schon zu Lebzeiten selbstbestimmt geregelt zu haben.

finanzwelt: Wie weit ist dann der Schritt zum finanziellen Schutz der Hinterbliebenen?

Moser: Es reicht in der Regel eine einfache Brücke, die transparent und verständlich aufzeigt, welche finanziellen Belastungen und Lücken durch einen plötzlichen Todesfall für eine Familie entstehen können. Eine Vermögensaufstellung und ein Zeitstrahl, auf dem wiederkehrende Belastungen wie Miete, Versicherungen oder Tilgungsleistungen abgetragen sind, schaffen einen guten Überblick und verdeutlichen, wo beispielsweise eine Risikolebensversicherung helfen kann. Häufig besteht auch eine Fehleinschätzung darüber, wie viel Geld beispielsweise Pflegekosten aufzehren können und was heute eine Bestattung und eine Trauerfeier in einigen Regionen kosten. Mit Blick auf das zugrunde liegende Motiv des Entlastens ist es wichtig, genau hinzuhören und den konkreten Nutzen für den jeweiligen Kunden und seine Angehörigen herauszustellen. Der Kunde kauft keine Produkte, sondern das, was diese im Ernstfall für Familie und Partner leisten sollen.

finanzwelt: Als Generationenberater betrachten Sie Ihre Kunden im Kontext des familiären Umfelds. Warum ist das in der Vorsorgeberatung so wichtig?

Moser: Für die meisten Menschen ist die Familie das Wichtigste im Leben; entsprechend spielt sie bei Entscheidungen eine zentrale Rolle. Als Berater muss ich wissen, an wen der Kunde im Hintergrund denkt und in welcher Familienkonstellation er sich bewegt. Dabei hat es sich bewährt, gemeinsam mit dem Kunden einen Stammbaum mit den Vornamen der Personen aus dessen Umfeld aufzuzeichnen, aus dem sich viele Entscheidungen ableiten lassen. Der Kunde hat zu jedem Namen ein Gesicht und es fällt ihm emotional leichter zu entscheiden, wer im Ernstfall einmal Vollmachten haben, das Sorgerecht für die Kinder tragen, für seine Pflege sorgen und seine Bestattung und Trauerfeier organisieren soll. Durch den Stammbaum wird auch sehr schnell deutlich, ob diese Personen das leisten können oder ob der Kunde auf andere Weise finanziell und organisatorisch vorsorgen muss, um Angehörige zu entlasten. Solche Entscheidungen können in einem Notfallplan, wie ihn die DELA zur Verfügung stellt, festgehalten werden. Darin lassen sich alle Informationen zusammenfassen und mit den dazugehörigen Unterlagen in einem zentralen Ordner ablegen, damit Angehörige im Ernstfall nicht erst alle Schränke absuchen müssen – auch das ist Entlastung.

finanzwelt: Die Vorsorgeberatung ist ein facettenreiches Thema, das einiges an Wissen verlangt. Wo finden Makler und Vermittler Unterstützung?

Moser: Ich habe zusammen mit der DELA einen Beraterleitfaden entwickelt, der eine durchdachte Struktur in das Kundengespräch bringt. Gemeinsam mit ihren Kunden können Berater die Vorsorgethemen Schritt für Schritt angehen, einen gemeinsamen Fahrplan besprechen und auch Folgetermine vereinbaren, um eine Verbindlichkeit in die Vorsorgeberatung zu bringen. Dabei geht es nicht nur um die Vermittlung passender Vorsorgeprodukte, sondern auch um Serviceleistungen wie die regelmäßige Überprüfung des Vorsorgestatus. Schließlich ändern sich Lebensumstände und Wünsche des Kunden über lange Zeiträume hinweg immer mal wieder. Gerade über diese lebensbegleitende Beratung können wir als Berater uns von den Angeboten digitaler Vergleichsportale abgrenzen und langfristige Kundenbeziehungen aufbauen und pflegen. (fw)