"Das Problem ist die fehlende Produktdiversifikation"

Zur Absicherung der Arbeitskraft ihrer Kunden können Makler viele Wege gehen. Die Berufsunfähigkeitsversicherung (BU) ist dabei entgegen einigen Vorurteilen nicht nur ein Produkt für Besserverdiener. Ganz klar haben jüngere Menschen finanziell die besten Karten.

finanzwelt sprach mit Michael Albrecht, Hauptabteilungsleiter Maklervertrieb bei den Barmenia Versicherungen, über das Produkt, die Alternativen und die Unterstützung, die der Versicherer Maklern bei der Beratung bietet.

finanzwelt: Ist eine Berufsunfähigkeitsversicherung heutzutage tatsächlich nur ein Produkt für Besserverdiener, wie Kritiker immer wieder behaupten?

Albrecht: Nein. Wie hoch die Versicherungsbeiträge ausfallen, entscheidet sich in einem starken Maße an der eigenen Risikolage. Es gibt aber Möglichkeiten, den Preis zu senken. Insofern ist die BU kein Produkt für Besserverdiener. Allerdings müssen Kunden achtsam vorgehen. Eine Möglichkeit wäre, die Laufzeiten zu verkürzen. Alternativ könnten Kunden auch zwei Verträge mit unterschiedlichen Laufzeiten kombinieren, etwa einen Vertrag bis zum 60. Geburtstag mit einem zweiten bis zum Beginn der Altersrente mit 67 Jahren. Tritt die Berufsunfähigkeit erst spät ein, kann die Rente aus dem zweiten Vertrag reichen, weil vorher vielleicht genug Zeit bleibt, Vermögen anzusparen. Eine weitere Stellschraube ist die Rentenhöhe. Die Rente soll im besten Fall so hoch sein, dass jemand auch bei Berufsunfähigkeit keine finanziellen Abstriche machen muss. Doch es kann sinnvoll sein, die Rente ein wenig zu reduzieren, um den Schutz erst bezahlbar zu machen. Wichtig ist in diesem Fall ein Vertrag mit Nachversicherungsgarantie.

finanzwelt: Wie können mehr junge Menschen für den Abschluss einer BU-Versicherung gewonnen werden?

Albrecht: Junge Menschen haben einen hohen Informationsbedarf, der gestillt werden muss. Einer aktuellen Umfrage aus Mai 2015 zufolge möchte immerhin jeder Zweite, dass das Thema Versicherungen in den Lehrplan der Schulen aufgenommen wird. Und das ist auch nötig. Denn vielen ist nicht klar: Wenn sie heutzutage berufsunfähig werden, können sie kaum auf eine staatliche Unterstützung in Form einer Erwerbsminderungsrente hoffen. Und werden sie während ihrer Ausbildung berufsunfähig, haben sie nicht einmal Anspruch auf die magere Erwerbsminderungsrente vom Staat. Die Einkommensausfälle einer frühen Berufsunfähigkeit können enorm sein. Wer zum Beispiel ab 38 Jahre nicht mehr arbeiten kann, verliert, je nach Renteneintrittsalter, fast 30 Jahre lang sein existenzsicherndes Einkommen. Es gibt noch jene 41 Prozent, die sich gerne versichern würden, es aber sein lassen, weil sie sich für zu jung oder zu alt halten. Gerade junge Leute haben aber einen entscheidenden Vorteil: Die meisten sind noch gesundheitlich fit und bekommen daher günstige Tarife, wenn sie sich frühzeitig den Berufsunfähigkeitsschutz sichern. Die Marktpotenziale werden bei weitem nicht ausgeschöpft. Weniger als ein Viertel aller deutschen Haushalte ist durch eine private Versicherung im Falle einer Berufsunfähigkeit (BU) abgesichert.

finanzwelt: Bisher galt die BU als Königsweg zur Versicherung der Arbeitskraft. Mittlerweile schieben sich aber Alternativen immer stärker ins Bewusstsein. Muss sich der Vertrieb völlig neu orientieren?

Albrecht: Nein, ich sehe hier keine Problematik im Vertrieb, sondern eher ein Problem der fehlenden Produktdiversifikation. Die Barmenia hat sich bereits frühzeitig mit dieser Problematik auseinandergesetzt und bietet sicherlich weiterhin die Arbeitskraftabsicherung als Hauptprodukt an. Hinzu kommen passende Alternativen wie der Lückenschluss beim Übergang der Arbeitsunfähigkeit (AU) auf die Berufsunfähigkeit BU (VerSiPro) und im Anschluss von der BU auf die Pflege (Barmenia BU Pflege Plus), damit der Kunde in keine finanziellen Löcher gerät und somit seinen Lebensstandard nicht mehr halten kann. Jetzt kann es aus vielfältigen Gründen wie dem Gesundheitszustand oder der Bonität dazu kommen, dass dieses Hauptprodukt nicht zur notwendigen Absicherung führt. In diesen Fällen bietet die Barmenia das Produkt „Opti5" als Grundabsicherung der Arbeitskraft an. Es besteht also hier nicht die Frage nach dem entweder oder, vielmehr ergänzen sich beide Produkte des Hauses Barmenia in hervorragender Art und Weise.

finanzwelt**: Stellen Sie angesichts dessen einen größeren Informationsbedarf seitens der Makler fest?

Albrecht: Ja, die Palette der biometrischen Produkte ist vielfältig und sehr komplex in der Beratung. Die Barmenia Lebensversicherung bietet auch im Rahmen der Weiterbildungsinitiative „gut beraten" vielfältige Möglichkeiten für den Makler an. Dies reicht von Online-Schulungen über Präsenzseminare bis hin zu einer breiten Palette an Informationsmaterial, welches wir dem freien Vertrieb zur Verfügung stellen.

finanzwelt: Welche logistische Unterstützung bieten Sie Maklern bei der Analyse des Kundenbedarfs?

Albrecht: Die Barmenia unterstützt diesen Beratungsprozess in Form eines Bedarfsermittlungsrechners und einer ausgezeichneten Software für alle Tarife von der AU über BU bis zur Pflege. Dadurch wird der Makler auch darin unterstützt, Haftungsfallen zu vermeiden. Noch eine Stufe weiter geht die in der innovativen Antragsbearbeitung beziehungsweise im Kundenservice verwendete, neu entwickelte elektronische Voranfrageplattform. Nach der einmaligen Aufnahme der Gesundheitsfragen führt das System eine automatisierte Risikoprüfung durch. Über vers.diagnose wird angefragt, ob der Kunde im Rahmen einer Risikoleben oder Berufsunfähigkeitsversicherung versicherbar ist und welche Vorsorgeprodukte zur Absicherung der Arbeitskraft geschlossen werden können.

finanzwelt: Die ergänzende Pflegeversicherung ist bis heute nie so richtig in Gang gekommen.

Albrecht: Leider verdrängen viele Menschen dieses Thema. Besonders verbreitet ist diese „Kopf-in-den-Sand-Haltung" bei den jüngeren Menschen unter 30 Jahren. Zudem sind die Verbraucher nicht bereit, viel Geld für die Pflegevorsorge in die Hand zu nehmen. Sicherlich ein Grund, warum das Produkt nicht die Zustimmung erfährt, die es verdient hat. Hinzu kommt, dass die Grundstimmung hierzulande sehr stark geprägt ist durch die kritische Berichterstattung in den Medien. (hwt)

finanzwelt Special 03/2015 Biometrie – bAV – bKV