Das goldene Dreieck

Es ist ein Geschäft, bei dem alle 3 beteiligten Parteien gleichermaßen profitieren. Seit der Gesetzgeber Kooperationen zwischen PKV und GKV erlaubt, mischen auch die Makler mit – und in jüngerer Zeit die Maklerpools. Den einen bringt es Umsatzzuwachs und Kostenersparnis, den anderen neue Verdienstchancen und einen größeren Kundenstamm

Wenn private Krankenversicherungen (PKV) und gesetzliche Krankenkassen (GKV) Kooperationen vereinbaren, geht es dabei stets um den Vertrieb. Schließlich erlangen beide Seiten hierdurch Zugriff auf ganz neue Kundenfelder. Der PKV-Anbieter erhöht seine Umsatzchancen empfindlich, weil die entsprechende Kasse all ihren Mitgliedern seine Policen anbietet. Die Kasse wiederum profitiert, weil die Vertriebler des Privatversicherers ihren gesetzlich krankenversicherten Kunden, die sie beispielsweise im Sachgeschäft betreuen, einen Wechsel zu eben diesem GKV-Anbieter nahelegen. Und es kommt noch ein Aspekt hinzu. Immer mehr gesetzliche Krankenkassen werben für sich mit ausgefeilten Bonusprogrammen, stehen in einer Zusammenarbeit mit Ärzte-Netzwerken, oder haben kostengünstige Verträge mit niedergelassenen Ärzten oder Krankenhäusern abgeschlossen.

In der Zusammenarbeit mehr Auswahl

Kooperierende Privatversicherte können ihren Kunden den Weg zu all diesen Optionen öffnen – und dabei selbst Kosten sparen. Natürlich funktioniert dieses Modell auch in entgegengesetzter Richtung. Nikolaos Becker, Vertriebschef der Schwenninger Krankenkasse beschreibt die Vorteile für sein Unternehmen: „Die Leistungen der GKV wurden vom Gesetzgeber in der Vergangenheit immer weiter eingeschränkt. Daraus ergibt sich jedoch ein sehr spannendes, neues Geschäft für die PKV und GKV. Denn zusammen können wir Zusatzangebote anbieten, die aufgrund der Synergien günstig und vorteilhaft für den Kunden sind.“ Wichtig für die Kunden sei auch, dass sie auf diese Weise den passenden Schutz für sich wählen könnten. Versorgungslücken ließen sich so effektiv und nach den eigenen Bedürfnissen schließen. Auch exklusive Tarife seien so wählbar, dass sie die Vorteile der privaten Absicherung abbildeten. Becker: „Alles in allem können wir unseren Kunden mit diesen Kooperationen ein viel breiteres Angebot anbieten.“ Bei diesem Thema gibt es künftig aber noch ein größeres Potenzial. Neue Absicherungskonzepte spielen da mit Sicherheit die entscheidende Rolle. Das Ziel ist es, Kunden und Interessenten durch herausragende Angebote und Leistungen zu überzeugen. Becker ergänzt: „Wichtig sind aber auch prozessuale Vorteile, wie z. B., dass wir unsere Abwicklung verschlanken. Das führt insgesamt zu hohem Schutz bei günstigeren Prämien.“ Im Mittelpunkt aller Bemühungen müsse jedoch immer der Kunde stehen. Nur wenn man ihm Leistungen anbieten könne, die seinen Zuspruch fänden, werde man weiterhin erfolgreich im Markt bleiben. Das Unternehmen selbst hat einen Kooperationsvertrag mit der ERGO-Tochter DKV geschlossen, die besonders emsig in der Zusammenarbeit mit mitgliederstarken gesetzlichen Krankenkassen ist.

Des Maklers neuer Liebling

Doch es ist nicht nur die Kooperation zwischen GKV und PKV, die den Gesundheitsmarkt sich verändern lässt. Zunehmend entdecken vielmehr Makler das Geschäft mit den Kassen für sich. Und dies ist nur logisch, setzt sich doch der überwiegende Teil ihrer Kunden aus gesetzlich Krankenversicherten zusammen. Für Peter Schneider, Geschäftsführer beim Rating- und Analysehaus Morgen & Morgen, ist dieser Schritt denn auch nur konsequent: „Die GKV bietet in Kooperation mit privaten Krankenversicherern Zusatztarife an. Hierüber bietet sich dem Makler die Möglichkeit, Provisionen zu erhalten.“ Wo es um Makler geht, sind natürlich auch die Pools nicht weit, wie wiederum das Beispiel der Schwenninger Krankenkasse beweist. Im Frühjahr 2014 wurde eine Kooperation mit Fonds Finanz vereinbart. Deren Vertriebspartner können seitdem Anfragen wegen einer Mitgliedschaft ihrer Kunden bei der Schwenninger direkt online über eine Eingabemaske der Krankenkasse stellen. Weil das System eine Vermittlerkennung voraussetzt, landet das Dokument ohne Umweg oder Mehraufwand direkt im System des Maklerpools. Geht es um fachliche Fragen oder Probleme, steht bei der Kasse jederzeit ein Ansprechpartner zur Verfügung. Und natürlich eröffnet sich in diesem Kreislauf auch die Möglichkeit, Kunden direkt eine der dort angebotenen Zusatzversicherungen zu vermitteln. Fonds Finanz kooperiert noch mit einer Vielzahl weiterer Kassen. Wie auch Wettbewerber Jung, DMS & Cie. Ob Techniker Krankenkasse (TKK), Schwenninger, Hanseatische, BKK Mobile Oil oder die auf Thüringen und Sachsen fokussierte AOK Plus – dem Miteinander sind keine sachlichen Grenzen mehr gesetzt. Wie auch beim Hamburger Dienstleister maxpool. Dort heißt es, das Thema gesetzliche Krankenversicherung eigne sich als idealer Türöffner beim Kunden. Wie auch wohl nicht? Schließlich verdienen Makler beim Geschäft mit gesetzlichen Krankenkassen möglicherweise mehrfach. Ist ein Kunde mit der GKV-Beratung zufrieden, schließt er noch weitere private Policen ab, etwa Hausrat, Haftpflicht oder Unfall. Spart er mit einem Kassenwechsel obendrein Geld, wächst eine Bereitschaft, diesen Betrag in eine private Krankenzusatzversicherung zu stecken.

Vertriebskanäle im Visier

Kein Wunder, dass sich der Vermittlermarkt zu einem immer größeren Vertriebskanal für die gesetzlichen Kassen entwickelt und die Vermittler ihrerseits immer stärker die neuen Möglichkeiten nutzen, seit es der Gesetzgeber erlaubt hat, dass GKV und PKV miteinander kooperieren dürfen. Becker sagt denn auch ohne Umschweife: „Für uns eröffnet sich auf diese Weise ein Absatzkanal, der sehr effektiv ist und uns solide Mitgliederzuwächse beschert. Gleichzeitig können wir unsere Zusatzangebote, die wir in Kooperation mit privaten Anbietern entwickelt haben, genau an der richtigen Stelle platzieren – weil im Beratungsgespräch die Vorteile entsprechend erklärt werden können.“ Mit der Schwenninger werde dem Makler wiederum eine im wahrsten Sinne des Wortes ausgezeichnete Krankenkasse geboten, mit Bonusprogramm, Gesundheitskursen und vielen Leistungen, z. B. für Familien. Becker: „Er hat mit uns also ein sehr gutes Produkt im Portfolio, auf das er dann mit vielen Zusatzprodukten aufbauen kann – von uns entwickelt oder aus seinem eigenen Portfolio.“ (hwt)   (Krankenversicherung im Vertriebsfokus , finanzwelt extra 03/2016 , Krankenversicherung)