Chancen der umfassenden Vorsorgeberatung für Privat- und Firmenkunden nutzen

Die Anforderungen an eine umfassende Vorsorgeberatung gehen heute weit über die reine Produktberatung hinaus. Thorsten Bröske, Vorstand der Schwenninger Krankenkasse, und Walter Capellmann, Hauptbevollmächtigter der Monuta Niederlassung in Deutschland, sprechen über bestehende Vorsorge-Lücken, Beratungsansätze und neue Vertriebschancen im Bereich der Privat- und Firmenkundenberatung.

» Herr Capellmann, mit der Reform der gesetzlichen Krankenkassen wurde 2004 das Sterbegeld ersatzlos gestrichen. Was heißt das für die Versicherten?

Capellmann » Hier besteht seit langem eine markante Vorsorge-Lücke. Der Kunde muss für die finanzielle Absicherung im Todesfall selbst sorgen. Weder der Arbeitgeber noch der Staat sehen hier Leistungen vor. Je nach Bestattungsart und Region sind heute rund 7.000 bis 9.000 Euro aufzubringen – ein Betrag, über den nicht jeder verfügt und der Angehörige leicht überfordern kann. Wer nicht privat für den Todesfall vorsorgt, lässt seine Hinterbliebenen mit dieser finanziellen Belastung allein.

» Herr Bröske, zusammen mit der Monuta haben Sie sich dieses Problems angenommen. Wie wollen Sie die entstandene Lücke schließen?

Bröske » Seit etwa einem Jahr bieten wir zusammen mit der Monuta Versicherung einen Kombinationsbaustein für die gesetzliche Krankenversicherung und die Trauerfall-Vorsorge an. Unserer Meinung nach gehören diese beiden wichtigen Vorsorgethemen zusammen. Versicherte, die erfolgreich am Bonusprogramm der Schwenninger Krankenkasse teilnehmen, erhalten von der Krankenkasse eine Erstattung von bis zu 250 Euro für die Trauerfall-Vorsorge. Als Neu-Kunden der Monuta erhalten die Versicherten der Schwenninger Krankenkasse den Versicherungsschutz der Trauerfall-Vorsorge darüber hinaus sofort und ohne zusätzliche Gesundheitsprüfung.

» Wie lässt sich dieses wichtige Thema in der Vorsorgeberatung ansprechen?

Capellmann » Vermittler können die exklusiven Kundenvorteile beispielsweise im Rahmen ihrer Beratung über einen Wechsel der gesetzlichen Krankenkasse einbringen. Darüber hinaus gelingt der Einstieg auch über Themen, die eng mit der Trauerfall-Vorsorge und der gesetzlichen Krankenversicherung verbunden sind: denn oftmals sind auch Vorsorge- und Sorgerechtsverfügungen, Pflege, Nachlassregelung und Trauerfall-Vorsorge bei vielen Kunden ungeklärt.

» Ein breites Themenspektrum. Welche neuen fachlichen Anforderungen ergeben sich daraus für die Beratung?

Bröske » Zum einen verlangen diese wichtigen Vorsorgethemen ein hohes Maß an fachlicher Kompetenz. Ebenso wichtig ist jedoch auch das Einfühlungsvermögen für die jeweilige Lebenssituation des Kunden. In der Vorsorgeberatung geht es um die Belange einer gesamten Familie, generationsübergreifend. Wer sich beispielsweise über private Zusatzversicherungen oder gesundheitsfördernde Programme informiert, bespricht dies nicht selten zunächst mit seinen Familienangehörigen. Vermittler sollten daher in ihrer Beratung immer auch eine generationsübergreifende Perspektive einnehmen. Nicht zuletzt, um auch den durch den demografischen Wandel hervorgerufenen Veränderungen in unserer Gesellschaft gerecht zu werden.

» Das sind zwei wichtige Stichworte: Generationenberatung und demografischer Wandel. Wie können Vermittler ihre Kundenberatung darauf abstimmen?

Capellmann » Die Weiterbildung hin zu einer umfassenden Vorsorgeberatung, die diesen Aspekt berücksichtigt, ist ein fester Bestandteil unserer Beratungs- und Vertriebsunterstützung. In Online- Seminaren vermitteln Fachreferenten grundlegendes Wissen zu allen wichtigen Themen der Vorsorgeberatung. Speziell abgestimmt auf unser Kombinationsprodukt, das die gesetzliche Krankenversicherung mit der Sterbegeldversicherung vereint, ist das Webinar „Die Highlights der Schwenninger Krankenkasse“. Darüber hinaus unterstützen wir in Kooperation mit dem Deutschen Demografie Campus Vermittler bei neuen Beratungsansätzen und Lösungskonzepten für die Firmenkundenberatung.

» Wie sieht diese Unterstützung genau aus? Können Sie uns Beispiele nennen?

Bröske » Der Deutsche Demografie Campus setzt sich für die Chancen des demografischen Wandels ein. Über die Ausbildung zum zertifizierten Demografie-Berater, die auf dem Campus angeboten wird, erhalten Absolventen Informationen rund um die aktuelle Demografie-Situation und bekommen Analysetools, Beratungsansätze und Lösungskonzepte für ihre Kundengespräche an die Hand. Ziel ist es, Unternehmen für die Themen Demografie und Vorsorge zu sensibilisieren.

» Welche Rolle übernehmen dabei Kooperationspartner wie die Monuta und die Schwenninger dabei?

Bröske » Über unsere Kooperation haben die Schwenninger und die Monuta ein geeignetes Netzwerk geschaffen, um wichtige Themen wie den demografischen Wandel an die Verantwortlichen in Unternehmen heranzutragen. Im Sinne eines übergreifenden vertrieblichen Ansatzes haben Vermittler darüber die Chance, sich neue Kundengruppen zu erschließen und in bereits bestehenden Kundenbeziehungen neue Impulse zu setzen.

» Wie genau funktioniert der Beratungsansatz über die Unternehmen?

Capellmann » Wir unterstützen dabei, auf das Thema der Demografie-Beratung aufmerksam zu machen. Dazu gehört beispielsweise ein Demografie- Analysetool, mit dessen Hilfe sich die Altersstruktur in Unternehmen prognostizieren lässt und neue betriebliche Bedürfnisse aufzeigen lassen. Darüber hinaus gehören beispielsweise das Bike- Leasing, die Lohnkostenstrukturierung sowie eine Systemlösung für die betriebliche Gesundheitsförderung DOC OFFICE BGF zu den Dienstleistungsangeboten. Hinzu kommt das Angebot von speziellen Beratungsleistungen der unter dem Dach des Deutschen Demografie Forums kooperierenden Versicherer Bayerische, Monuta, Schwenninger und Süddeutsche Krankenversicherung. So hat die Monuta etwa eine Notfall-Checkliste entwickelt, die Unternehmern dabei hilft, zu überprüfen, ob sie für einen Krankheits- oder Pflegefall sich selbst und auch ihr Unternehmen professionell abgesichert haben.

» Wie unterstützt Ihr Unternehmen die Initiative?

Bröske » Uns ist insbesondere die betriebliche Gesundheitsförderung in den Unternehmen ein großes Anliegen. Maßnahmen wie Rücken-Check, Ernährungs- Analysen und Stress-Tests können Mitarbeiter vor Krankheiten bewahren und ihre Gesundheit fördern. Die Schwenninger unterstützt Firmenkunden darüber hinaus mit Gesundheitstagen vor Ort, Kurzschulungen und Gesundheits-Screenings, um das Bewusstsein der Mitarbeiter für die eigene Gesundheit zu stärken. Unsere neue Zusammenarbeit mit DOC OFFICE BGF, der videobasierten betrieblichen Gesundheitsförderung, ergänzt unseren Maßnahmenkatalog ideal.

» Auf welchen Wegen können sich Vermittler über das Angebot informieren?

Capellmann » Deutschlandweit begleiten die kooperierenden Unternehmen das Angebot mit einer Roadshow, die Vermittler und Vertriebspartner über die Demografie- Strategie für Unternehmer informiert. Neben Tipps zu neuen Beratungstrends und nützlichen Angeboten für die Unternehmen, stellen Kooperationsunternehmen, wie die Schwenninger, die Monuta, sowie die Bayerische und die Süddeutsche Krankenversicherung unterschiedliche Beratungsansätze vor.