Schakka! Mach’ ich Dich reich?

Sie waren und sind aus der Finanzdienstleistung nicht wegzudenken: die bunt schillernde Schar der „Trainer“, sei es im Sales- oder Motivations-Bereich. Das „Verkaufen“ ist die Geschäftsgrundlage des Finanzdienstleisters, daher von allererster Wichtigkeit.

Aber haben sich die Sales-Trainer auch mit der Branche weiterentwickelt? Die Schulungsprogramme sind nicht billig. Welche Programme sind ihr Geld wert? finanzwelt wird in einer Serie die aktuellen Programme bekannter Sales-Trainer für Sie prüfen. Warum, lesen Sie nachstehend.

In der vor-regulatorischen und Vor-AIFM-Welt kam keine Unternehmensveranstaltung und Fachmesse ohne sie aus: die Sales-Trainer. Ob Telefon- Kaltakquise oder Persönlichkeitsfarbmuster, nichts noch so Kurioses war unvorstellbar. Von vielen ehemaligen Trainer-Gurus sind nur noch vereinzelte YouTube-Videos übriggeblieben, die heute wie aus der Zeit gefallen wirken. Haben sich Sales-Trainer mit der Finanzdienstleistung weiterentwickelt oder sind sie im Vergangenen stehengeblieben? Alfred J. Kremer, Chief Sales Officer Deutsche Finance Holding AG und jahrzehntelanger Kenner der Branche: „Während der letzten beiden Jahre hat die Regulierung die Welt der Finanzdienstleistung einschneidend verändert. Ein guter Sales-Trainer wird in sämtlichen Aspekten seines Trainings-Programms die neueste Rechtsprechung berücksichtigen und rechtssichere Anwendungen anbieten. Aktuell findet sich beispielsweise noch in einigen Sales-Trainings-Programmen noch die Aufforderung zur Telefon-Kaltakquise, obwohl dies vom Gesetzgeber verboten und mit empfindlichen Strafen belegt ist. Solche Inhalte sind nicht nur unangemessen sondern auch für den Finanzdienstleister gefährlich.“

Am Ende zählen nur die Zahlen.

Für den Finanzdienstleister ist bei kostenintensiven Fortbildungen, also Sales-Trainer- Programmen, die nicht freundlicherweise gratis auf Fachmessen und Unternehmensveranstaltungen, sondern meist in mehrtägigen Veranstaltungen gegen teilweise vierstellige Summen angeboten werden, die praktische Umsetzbarkeit und damit eine klare Kosten-Nutzen-Rechnung gefragt. Woran erkennt der Finanzdienstleister, ob sich die Investition lohnen könnte? Langjährige Profis antworten auf diese Frage fast unisono: So weiß Dr. Horst Steppi, Aufsichtsratsvorsitzender R&R Consulting GmbH, mit 30 Jahren Vertriebserfahrung: „Manche Sales-Trainer sind schon seit Jahrzehnten mit ihren Programmen branchenbekannt. Die Verweildauer ist nicht entscheidend, entscheidend ist vielmehr ob und wo und mit welchen Resultaten der jeweilige Sales-Trainer selber schon mit seiner eigenen Methode verkauft hat. Gute Verkäufer können ihr Wissen weitergeben, Theorie ohne Fundierung im Verkauf bleibt nur Theorie.“ Zu einem ähnlichen Schluss kommt Kremer: „Der Finanzdienstleister sollte bei jedem Trainer hinterfragen, ob der jeweilige Sales-Trainer das, was er trainiert, in der Praxis schon erfolgreich umgesetzt hat, wo und mit welchen überprüfbaren Resultaten. Manche Sales-Trainer haben ihre Trainingsinhalte überraschenderweise noch nie in der Praxis zur Bewährung gestellt und mit gut gemeinter Theorie ist dem Finanzdienstleister nicht geholfen.“

Welche Inhalte sind zeitgemäß?

Die Branche hat sich in den letzten Jahren gewaltig verändert. Grund sind die vielfältigen Regulierungen, mit denen der Gesetzgeber beinahe jeden Teilbereich der Finanzdienstleistung überzogen hat, nicht nur in puncto Produktgestaltung, auch die Minimalanforderungen an den Verkaufsprozess wurden de facto über höchstgerichtliche Urteile fixiert. Teilbereiche wie Marketing, Neukundenansprache und Risikoaufklärung blieben nicht verschont. Dr. Steppi stellt hohe Anforderungen: „Das Verkaufen an sich ist gleich geblieben, die Bedürfnisse der Kunden und die verkäuferische Grundargumentation sind gleich geblieben, doch das regulatorische Umfeld hat sich entscheidend verändert. Dem Abschluss sind höhere beraterische Hürden voran gestellt: anlegergerechte und anlagegerechte Beratung, Beratungsprotokoll, Risikoaufklärung etc. Ein seinen Preis wertes Sales-Trainings-Programm hat diese Veränderung zur Kenntnis genommen und auch in allen Facetten umgesetzt.“

Woran lässt ein wahrscheinlich seinen Preis nicht

wertes Sales-Traings-Programm erkennen?

Jedes uns bekannte Sales-Training Programm, das außerhalb von Fachmessen und Unternehmensveranstaltungen unabhängig angeboten wird, ist nicht billig. Die Investition von teilweise mehreren tausend Euro will daher überlegt sein. Die Auswahl, lediglich von den Werbematerialien der Trainer ausgehend, ist nicht einfach. Eventuell hilft eine Negativ-Auslese aus der Erfahrung von Profis, die sicher schon hunderte Sales-Trainer-Veranstaltungen erlebt oder gebucht haben. Dazu Kremer: „Sichere Indizien für Veranstaltungen, die sich der Finanzdienstleister ersparen kann, sind reißerische Ankündigungen und Phrasen anstelle eines durchdachten Trainingsprogramms. Solche Veranstaltungen sind meist nichts als Geldverschwendung.“ Sehr ähnlich die Beobachtung von Dr. Steppi über Veranstaltungen, die ihr Geld nicht wert sind: „Man erkennt diese an leeren Schlagworten, flotten Sprüchen – ohne Substanz und der Anmutung von Aufschneiderei.“

Der Bedarf an qualitativ hochwertigem

Verkaufstraining ist groß.

Kremer fasst die notwendigen Inhalte zusammen: „Ein heute relevantes Sales-Training-Programm sollte, je nach Ziel der Veranstaltung, entsprechend ausgeprägt und unbedingt Folgendes beinhalten: einen hoch qualifizierten fachlichen Teil mit Würdigung der relevanten Rechtsprechung; einen unternehmerischen Teil, der den Finanzdienstleister in seiner Rolle als Unternehmer schult, und – ganz wichtig – einen Teil zur Persönlichkeitsentwicklung, der Aufbau und Pflege von Vertrauen in der Kundenbeziehung zum Inhalt hat.“ (cs)

Info

finanzwelt wird Ihnen in den nächsten Ausgaben die aktuellen Programme bekannter Trainer vorstellen und objektiv auf die Bedürfnisse des Finanzdienstleisters hin prüfen. Seien Sie gespannt.

Printausgabe 05/2015