Auf den Zahn gefühlt

Ist eine Honorarberatung für die Kunden attraktiver als die Policen-Vermittlung gegen Provision? Seit diese Diskussion in Europa geführt wird und einzelne EU-Länder Provisionen sogar verboten haben, tobt in Deutschland ein regelrechter Glaubenskrieg. Vielleich wäre es aber sinnvoller, einfach mal die Verbraucher nach ihrer Meinung zu fragen. Die Bayerische hat's getan.

Die Bayerische – selbst seit Jahren auch mit Honorartarifen am Markt – wollte es wissen. Gemeinsam mit der Fachhochschule Dortmund und dem Marktforschungsinstitut FGM hat sie bei den Bundesbürgern nachgefragt, wie die Verbraucher zum Thema Honorarberatung stehen. Bei diesem sehr kontroversen Thema scheiden sich die Geister. Hier die Befürworter, wie etwa Heiko Reddmann, Geschäftsführer von HonorarKonzept, der sagt: „Die Unabhängigkeit von Vermittlungsprovisionen versetzt den Makler in die Lage, seinen Kunden nur die Produkte empfehlen zu können, die deren tatsächlichen Bedürfnissen eins-zu-eins entsprechen." Dort die Skeptiker, wie etwa BVK-Präsident Michael H. Heinz: „Honorarberatung schützt nicht mehr oder weniger vor Falschberatung als die Provisionsvermittlung." Tatsächlich können sich laut der Umfrage der Bayerischen 33 % der Kunden durchaus vorstellen, für die Beratung zu Policen und deren Vermittlung direkt Geld an den Makler weiterzureichen. Und zwar aus unterschiedlichsten Motiven: 74 % sind der Ansicht, in diesem Fall weniger für ihren Versicherungsschutz zu bezahlen. 82 % erwarten eine größere Auswahl an Versicherungsprodukten. Offenbar denken sie, dass ihnen ihr Vermittler ansonsten nur diejenigen Policen vorschlägt, die ihm die höchste Provision bringen. Diesen Verdacht bestätigt eine weitere Zahl. Denn 88 % der Honorarbefürworter unter den Befragten sagen klipp und klar, nur in diesem Fall erhielten sie eine wirklich an ihren individuellen Bedürfnissen orientierte Beratung. Eines der Probleme dabei, die in Fachdiskussionen oft unter den Tisch fallen: Es gibt in ganz Deutschland nur rund 300 Honorarberater. Zudem könnte auch so manche Honorarberatung vom Wunsch getrieben sein, durch das Aufdecken möglichst großer – tatsächlicher oder vermeintlicher – Versorgungslücken die Entlohnung in die Höhe zu treiben.

Das Ergebnis lässt sich dennoch durchaus als Ermutigung für die Befürworter der Honorarberatung interpretieren.

Denn sie muss latent gegen das Image ankämpfen, nur eine virtuelle Zukunft zu haben. Es lässt sich aber auch anders werten, so Dr. Herbert Schneidemann, Vorstandschef der Versicherungsgruppe die Bayerische: „Die Untersuchung zeigt, dass Verbraucher die Form der Honorierung über Provisionen ganz bewusst bevorzugen." Doch von einem Schwarz-Weiß-Denken sind die Bundesbürger selbst ziemlich weit entfernt, dies ist ein weiteres Ergebnis der Umfrage. Zwar bemühen 59 % der Kunden einen Vermittler, aber exakt jeder Vierte schließt direkt über die Website des Versicherers ab. 16 % switchen regelmäßig zwischen beiden Varianten. Dr. Matthias Beenken, Professor an der Fachhochschule Dortmund, zieht denn auch ein ziemlich ideologiefreies Fazit: „Die überwiegende Mehrheit der Verbraucher schließt eine Versicherung einzig wegen des damit verbundenen Nutzens ab." (hwt)

Provision oder Honorar - Online-Ausgabe 02/2015