Assekuranz flexibler als Fintech

Fintech-Häuser die Versicherungen verkaufen wollen, also Insuretech, haben es schwer. Flexible Deckungen und Risiko-Management sichern Versicherer und Versicherungsmaklern Mehrwerte.

2016-08-03 (fw/db) Modulare Versicherungslösungen durchdringen die Branche der traditionellen Assekuranz immer mehr. Die Zukunft liegt in der Breite und Tiefe des Angebots, nicht in der Standardisierung. 43 Prozent der Versicherer setzen heute bereits diese Erkenntnis in den meisten Produktbereichen ein. Modulare Versicherungslösungen sind die Feinde der Fintech und Insuretech-Start-Ups. Das liegt nicht nur an der Bandbreite und Tiefe dieser Versicherungslösungen, sondern dass da ein hoher Bedarf an analoger Beratung und Risikoanalyse und Risiko-Management vor Ort erforderlich ist. Der Anteil der Versicherer, die auf diese Mischstrategien und flexiblen Systeme setzen, stieg zwischen 2014 und 2016 von 32 auf aktuell 45 Prozent, also heute fast schon jeder zweite Versicherer. Das ergibt eine Kurzstudie von Simon-Kucher & Partners unter mehr als 100 Versicherern im deutschsprachigen Markt von Deutschland, Österreich und der Schweiz. Die aktuelle Kurzstudie baut auf einer Studienreihe auf, die Simon-Kucher bereits seit 2012 alle zwei Jahre in der DACH-Region durchführt. Laut der aktuellen Studie sind unflexible Produktangebote basierend auf starren Paketen immer schwieriger zu vermarkten. Lediglich 13 Prozent der Versicherungshäuser verlassen sich noch überwiegend auf diese Form – vor zwei Jahren waren es noch 22 Prozent. „An modularen Produktstrukturen kommt heute kein Versicherer mehr vorbei. Das wird zum neuen Standard in der Branche. Das gelingt nur, wenn Kunde und Vertrieb wissen, worüber sie eigentlich sprechen. Produkte müssen transparent, die Zusammensetzung nachvollziehbar sein – für beide Seiten“, sagt Dr. Dirk Schmidt-Gallas, Partner und Member of the Board bei Simon-Kucher. Versicherungslösungen sollten schließlich – wie alle anderen Produkte auch – tatsächlich verkauft oder im Sektor der Versicherungsmakler für Mandanten eingekauft werden, meint der Experte.

Die Spitzengruppe und ihre Verfolger

Mit modularen Lösungen wird der Wert des Versicherungsschutzes offensichtlich. Der Versicherte und sein Versicherungsmakler erkennen sofort, ob die angebotene Hausratversicherung seine hochgeschätzten Sportgeräte abdeckt. Oder er erkennt, dass er einen Schutz für sein wertvolles Fahrrad für wenige Euro zusätzlich ergänzen kann. „Das ist wahre Wertstiftung. So stehen die Inhalte viel stärker im Vordergrund – und nicht der Preis“, sagt Studienautorin Stefanie Grunert, Director bei Simon-Kucher. Laut Studie sind zu 50 Prozent Rechtsschutz (50 Prozent) und zu 40 Prozent Deckungen für mittelständische Unternehmen (KMU) die Spitzengruppe in der Anwendung modularer Angebotsstrukturen. Für KMU, Wohngebäude und KFZ arbeitet momentan jeder zweite bis dritte Nicht-Anwender an der Entwicklung von Modulen oder zieht die Entwicklung konkret in Betracht. Auch in der betrieblichen Altersvorsorge (bAV) und im Bereich Private Krankenversicherung (PKV) wird sich einiges tun, einschließlich der betrieblichen Krankenversicherung (bKV).

Analog und digital erfolgreich mit Modulen

Ein weiterer Indikator für den zukünftigen Erfolg modularer Lösungen bei den Tarifangeboten der Versicherer ist die Flexibilität. Versicherungsmakler, Versicherte und Versicherer gewinnen gemeinsam mehr Freiheit in der Gestaltung individueller Deckungen und im Risiko-Management. „Die zuvor von Anwendern erwarteten Vorteile durch Module werden von den tatsächlich eingetroffenen Effekten in allen Punkten klar übertroffen“, beobachtet Expertin Grunert. So werden eine breitere Bedürfnisansprache und Wettbewerbspositionierung von etwa 80 Prozent der Anwender als positive Effekte gewertet. Preisdurchsetzung und Abschlusserfolg fallen sogar deutlich besser aus, als zuvor angenommen. Laut der Expertin Grunert seien Module mittlerweile zwingend erforderlich für Versicherer, die sowohl online als auch offline präsent sind. Die Herausforderung für die Versicherer besteht darin, das Preisniveau des persönlichen Vertriebs durch den höheren Wettbewerbsdruck online nicht zu "drücken". Gleichzeitig sollen die Versicherten und am Versicherungsschutz Interessierten keine Abgrenzung in Form von unterschiedlichen Produkten und Preisniveaus zwischen den Vertriebs-Kanälen erleben.

Mehr System im Vertrieb

Mit Blick auf die Studienergebnisse und die erwartete zukünftige Entwicklung im Markt empfiehlt Schmidt-Gallas: „Die Assekuranz braucht Wertverkauf – und zwar mit System. Tarifieren war gestern, verkaufen ist heute. Dieses Umdenken bedeutet, erst strategisch durchdachte Verkaufsprozesse zu entwickeln und dann Produktstrukturen entsprechend zu überarbeiten. Umgekehrt können Prozesse nur noch mehr schlecht als recht hingebogen werden“. Im besten Fall wird ein Verkaufsleitfaden für den Vertrieb mittels Tablet unterstützt. So kann ein Nutzer auf diverse Überlegungen situationsbedingt reagieren: Ob Down- oder Up-Selling, der gezielte Einsatz von Infofilmen, Signal-Pop-Ups bei Ausschlüssen oder einer kontrollierten Rabattvergabe. Schmidt-Gallas resümiert, dass erfolgsentscheidende Aspekte wie die Zahlungsbereitschaft je nach Modul und Kanal bei der Entwicklung oft nicht berücksichtigt werden. Auch Zielverkaufsprozesse stehen noch nicht genug im Vordergrund. Und die Möglichkeiten konsistenter Preis-/Produktpositionierung über verschiedene Vertriebs-Kanäle hinweg werden nicht ausgeschöpft. Schmidt-Gallas fordert als Experte: „Starten Sie mit Verkaufsprozessen. Möchte man alle Erfolgskriterien berücksichtigen, ist das alles andere als eine Banalität. Simulieren Sie anschließend Effekte neuer Produktstrukturen – der Hebel ist nach oben und unten einfach zu stark, um sich auf das Bauchgefühl zu verlassen“. Ausblick: Die Fintech und Insuretech können noch einige Zeit das eingesammelte Investoren-Kapital verbrauchen, dann sind die meisten am Ende. Die Assekuranz als in Jahrhunderten erfahrene Branche wird der Gewinner sein. Dies gilt nicht für den Markt der Banken. Das Bankgeschäft ist im Verkauf und Service wesentlich einfacher und vor allem sind die Leistungen und Konditionen vergleichbarer als in der Versicherungswirtschaft. Die Zukunft der Fintech könnte nur in der Banken- und Kreditwelt liegen.