Anleger nicht richtig eingeschätzt

Dankse Invest hat rund 350 Personen, etwa zur Hälfte Anleger und Finanzdienstleister befragt, um herauszufinden, welche Kriterien einer Anlageentscheidung zugrunde liegen. Die Finanzdienstleister wurden dabei gefragt, was sie meinen, nach welchen Kriterien die Anleger ihr Geld investieren. Dabei zeigen sich zum Teil deutliche Unterschiede in der Vorstellung der Verkäufer und der Kunden.

Für viele Anleger sind Risiko und Rendite längst nicht mehr die wichtigsten Kriterien. Vielmehr werden heutzutage auch viele nichtökonomische Faktoren als sinnvoll empfunden. Für Finanzdienstleister ist es wichtig, diese weiteren Faktoren herauszufinden, um den Kunden entsprechende Produkte anbieten zu können. Dass dies jedoch alles andere als einfach ist, zeigt die aktuelle Studie von Danske Invest in Zusammenarbeit mit Prof. Dr. Bernd Ankenbrand, Experte für Risiko, Geschäftsmodellinnovation & Sinnökonomie an der Karlshochschule.

So besteht eine deutliche Differenz ("Gap") zwischen der tatsächlichen Erwartung der Anleger und der von den Finanzdienstleistern vermuteten Erwartung. Durch die Gaps besteht die Gefahr, dass die Finanzdienstleister den Beratungsbedarf ihrer Kunden falsch einschätzen und die Beratung deshalb für beide Seiten nicht befriedigend ist. Besonders groß ist der Gap bei der Frage nach dem persönlichen Kontakt: So gehen über 3/4 der Berater davon aus, dass die Investoren einen regelmäßigen Kontakt mit ihnen wünschen, tatsächlich ist das aber nur bei einem Viertel der Anleger der Fall. Offenbar unterschätzen viele Finanzdienstleister zudem die Digitalisierung, denn nur knapp jeder Zweite glaubt, dass seine Kunden rund um die Uhr einen Online-Zugriff auf alle Informationen wünschen. Das sich jedoch 70 Prozent der Kunden dies wünschen, ist Finanzdienstleistern zu raten, ihre Online-Präsenz auszubauen.

Deutlich geringer ist die Wahrnehmungslücke bei der Frage, ob Berater ihre Kunden darüber informieren sollen, wenn diese aufgrund der Kapitalmarksituation aktiv werden sollen. Während etwas mehr als jeder 20. Finanzdienstleister glaubt, dass Kunden in einem solchen Fall keine Informationen wünschen, ist es nur bei jedem etwa jedem dritten Anleger der Fall.

Wenig Vertrauen in Experten

Die Berater überschätzen zudem den Einfluss von Experten auf die Entscheidungen der Anleger. Während knapp 80 Prozent von ihnen davon ausgehen, dass ihre aufgrund der Meinung von Fachleuten handeln, sind es tatsächlich nur ein Drittel der Anleger, die bei ihren Investments darauf Wert legen.

„Die Ergebnisse unserer Studie legen nahe, dass Finanzdienstleister in weiten Teilen ein gutes Verständnis für die Maßstäbe ihrer Kunden haben. Sie zeigen aber zum Teil auch deutliche Abweichungen in der Wahrnehmung. Diese Gaps zu erkennen und zu schließen, ist eine wesentliche Voraussetzung für die Entwicklung sinnvoller Anlagestrategien“, so Marc Homsy, Head of Fund Distribution Germany bei Danske Invest. „Denn heutzutage ist es vorrangig wichtig, den Kunden bei seiner Suche nach dem richtigen Produkt besser zu verstehen und den Vertrieb auf dessen individuelle Bedürfnisse auszurichten. Die Sinnökonomie, wie sie von Prof. Ankenbrand vertreten wird, hat uns hierbei einen großen Schritt nach vorne gebracht.“ (ahu)