Verkauf und Vertrieb in der Digitalaxis

Uwe-Jürgen Günter-von Pritzbuer / Foto: © Folienmagie

Zwischen Disruption und Generation X, Y, Z: Was muss ein Verkäufer tun, um auch morgen und übermorgen erfolgreich zu sein?

„Es kommt nicht darauf an, die Zukunft vorauszusagen, sondern darauf, auf die Zukunft vorbereitet zu sein.” Diesen klugen Satz schrieb Perikles, einer der führenden Denker in der griechischen Antike und das bereits 500 v. Chr. – das Thema Wandel ist also in jeder Epoche aktuell. In unserer Ära zeigt sich: Die Veränderung durch die Digitalisierung wird früher oder später jeden Verkäufer treffen. Die Umgestaltungen des Käufer- und Verkäuferalltags nimmt immer drastischere Formen an. Jetzt heißt es: sich gleichermaßen den Herausforderungen der Unterschiedlichkeit der Generationen und der Digitalisierung stellen.

Wer sich auf ein Verfahren oder ein Produkt spezialisiert, das in der Zukunft überholt sein wird, hat es sehr schwer. Er wird vom technischen Fortschritt überrannt. Ein Beispiel: Wer sich auf Kohleöfen ausgerichtet hatte, wurde spätestens dann arbeitslos, als Öl-, Gas-, Elektroöfen und schließlich die Fernwärme kam. Wer sich auf Bausparkonzepte konzentriert, ist weg vom Fenster, sobald eine neue gesetzliche Regelung die Bausparförderung abschafft. Immer wenn eine Technik auftaucht, die leistungsstärker ist, wird ein bestehendes Verfahren abgelöst. Bei der Dynamik des Fortschritts werden die Zyklen aktuell immer kürzer.

Schuld daran ist die so genannte Disruption: Dinge ändern sich – schnell und schneller. Wandel ist die eigentliche Norm und bei der Jagd nach Möglichkeiten entsteht ständig Neues. Durch disruptive Innovationen entstehen neue Märkte und alte verschwinden. So wurde der Eisblock in der Küche durch den Kühlschrank ausgetauscht. Flachbildschirme mit LCD-Technologie haben Kathodenstrahlröhren in Fernsehbildschirmen und Computer-Monitoren ersetzt. Und das Mobiltelefon verdrängte Telefone mit Leitung – oder wann haben Sie zuletzt eine Telefonzelle benutzt?

Konzentrieren Sie sich auf Bedürfnisse, nicht auf die Produkte!

Anstatt sich auf den veralteten Ofen als Verkaufsprodukt zu spezialisieren, ist es besser, sich auf preiswerte Heizwärme zu konzentrieren. Der Unterschied liegt daran, dass Sie sich auf Grundbedürfnisse spezialisieren sollten. Genau diese Differenzierung zwischen einem Produktspezialisten und einem Bedürfnisspezialisten ist nachhaltig entscheidend. Fragen Sie sich also: Was ist das Grundbedürfnis Ihrer Kunden, das Sie befriedigen können?

Die alten Verkaufsmodelle und -methoden funktionieren heute nicht mehr richtig. Treten Sie deshalb als À-la-Carte-Verkäufer auf – anstatt als 08/15-Verkäufer, der nach standardisierten Methoden vorgeht. Schließen Sie die Lücke zwischen dem rational motivierten Online-Einkauf und der Sehnsucht der Kunden nach persönlichen Kontakten und schönen Einkaufserlebnissen.

Standardverkaufsgespräche waren gestern – heute sind jene Verkäufer erfolgreich, die für den jeweils passenden Kunden die jeweils passende Argumentationskette und den optimalen emotionalen Kontext parat haben.

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