Nur der Wert am Kunden zählt

finanzwelt: Das bedeutet dann jederzeitige Verfügbarkeit?

Joachim Leuther: Ja, auch wenn einem die Antwort nicht gefällt. Die Amazons dieser Welt schulen uns Verbraucher in Ungeduld. Wir erwarten auf unsere Tastendrücke fallabschließende Antworten auf dem Smartphone. Das ist nicht immer herstellbar, aber es gibt ganz wirksame Workarounds.

finanzwelt: Wie zum Beispiel?

Joachim Leuther:  Unsere Baugeld Spezialisten vor Ort können nicht mit Interessenten chatten, weil sie sich z. B. gerade in Beratungen befinden. Kunden warten nicht. Daher übernehmen wir als Zentrale den Chat und informieren dann unseren Partner, wie er weiter mit dem Kunden vorgehen kann. Das ist für uns manchmal recht aufwändig. Aber es lohnt sich, weil Interessenten sofort einen guten Einstieg mit uns finden.

finanzwelt:  Das bedeutet, sie übernehmen Teile der Wertschöpfungskette des Vermittlers.

Joachim Leuther:  Ganz genau. Für einen Vermittler liegt Wert nur in der Arbeit, die der Kunde auch spürt. Alles andere ist eigentlich nur lästige Administration. Wir können heute jede einzelne Aufgabe aus dem gesamten Verkaufsprozess für den Partner übernehmen, damit der mehr Zeit für Kunden hat. So machen wir z. B. bei manchen schon das Unterlagenmanagement. Wenn Kunde und Partner sich über das Angebot einig geworden sind übernehmen wir aus der Zentrale die Einholung sämtlicher Unterlagen. Wenn wir alles beisammen haben bekommen Partner und Kunden die Information und wir starten den Einreichungsprozess.

finanzwelt:  Gibt es Grenzen dafür, was Sie übernehmen können?

Joachim Leuther: Eigentlich nicht. Jedoch ist die persönliche Anziehungskraft, die ein Vermittler vor Ort auf einen Kunden ausüben kann, etwas, das wir nicht in gleicher Qualität darstellen können. Deswegen wäre es uns das liebste, Vermittler könnten sich so intensiv wie möglich mit Kunden beschäftigen. Das sie das aufgrund Zeitmangel häufig nicht können ist tragisch. Wir sind gerade in vielen Gesprächen mit kleinen und mittelgroßen Vermittlern, die sich von dem Digitalisierungs- und Arbeitsdruck entlasten wollen.

finanzwelt:  Also kein Abgesang auf den Kleinvermittler?

Joachim Leuther:  Norbert Porazik, Chef von Fonds Finanz, ist gefragt worden, ob es zu einem „Sterben der Kleinvermittler“ kommt. Er meint, dass Vermittler sich gute Partner suchen sollen, um sich auf das Wesentliche, den Kunden, konzentrieren zu können. Dem stimme ich zu. Alles alleine machen wird nicht mehr aufgeben. Kleine und mittelgroße Vermittler werden mit leistungsstarken Partnern auf Augenhöhe kooperieren, um ihr Geschäft zeitgemäß zu akquirieren und abzuwickeln.