Neue Kunden gewinnen, preisstark verkaufen

Preise durchsetzen, Klappe 1: Anpassungen nicht schönreden

Preisanpassung ist Preisanpassung. Dennoch meinen viele Anbieter, dass sie diese mit fadenscheinigen Begründungen ausführlich erklären müssen. Beispielsweise wird in umständlich formulierten Briefen auf die gestiegenen Rohstoffe hingewiesen oder andere Unschuldsbeteuerungen abgegeben. Manche Anbieter scheinen mit diesen Schreiben den Kunden mehr auf die Palme zu bringen als mit der tatsächlichen Erhöhung. Sicherlich sind steigende Kosten gute Gründe für eine Preisanpassung, dennoch wird kaum ein Kunde glauben, dass hierbei die Erhöhung der Gewinne eines Unternehmens keine Rolle spielt. Ehrlicher ist die Botschaft: „Alles wird teurer –wir auch!“

Preise durchsetzen, Klappe 2: Preis aus mentalem Fokus rücken

Für viele Verkäufer sind –neben der Neukundengewinnung –auch die Themen Preis, Konditionen und Rabatte rote Tücher. Einige Verkäufer haben regelrecht Angst, darauf angesprochen zu werden. Denken wir uns einmal in die Sicht des Kunden hinein, ist es aber ganz natürlich, Fragen oder Einwände vorzubringen, um die Bestätigung zu bekommen, dass letztlich der Preis die Investition wert ist. Wir wollen wissen, ob unser Geld gut angelegt ist und wir dafür die Dinge bekommen, die wir wirklich wollen und brauchen? Für die Kommunikation des Verkäufers mit dem Kunden bedeutet dies, dass er das Preis-Leistungs-Verhältnis in den Blick rücken muss. Wenn der Preis der niedrigste weit und breit ist, dann braucht ein Verkäufer das Angebot nicht in dem Maß positionieren, wie derjenige, der vergleichbare Produkte deutlich teurer bzw. hochwertiger anbietet. Manche Kunden wollen immer das Billigste, andere haben irgendwann keine Lust mehr, mit den entsprechenden Konsequenzen –fehlerhafte Ware, schlechte Qualität u.a. –zu leben. Komischerweise kommt früher oder später aber immer jemand, der ein Angebot –und ist es auch noch so billig –unterbietet.

Preise durchsetzen To-Do:

Stehen Sie zu Ihren Preisen! Doch vergessen Sie nicht, stets die Nutzen und Vorteile herauszustellen und zu betonen. Stehen Sie Ihrem Kunden hilfreich zur Seite, schätzen Sie ihn nicht nur als Kunden, sondern als Mensch. Fragen Sie ihn, was ihm wichtig ist, welche Probleme und Herausforderungen er mit Blick auf die Zukunft sieht. Machen Sie sich Gedanken darüber, wie Sie mit Ihrem gesamten Portfolio nützlich und wertschöpfend für ihn sein können. Der Kunde will sicher sein, dass Sie Ihren Preis wert (= preiswert) sind.

Verkaufstipp von Oliver Schumacher, Autor, Verkaufstrainer und Redner