Konkurrenz belebt das Geschäft

Komposit-Sparten – speziell bei gewerblichen Kunden – sind seit langer Zeit die Domäne des qualifizierten Gewerbe-Versicherungsmaklers. Meist in einem regional fokussierten Geschäftsmodell als Rund-um-Makler. Manchmal auch als überregional tätiger Makler mit konkreten Deckungskonzepten beziehungsweise Branchen-Lösungen zu klar definierten Zielgruppen. Ob das alles so bleiben wird?

Warum nicht, denken Sie vielleicht, wenn Sie zu den oben beschriebenen Makler-Spezies gehören. Hat ja in den letzten Jahren – vielleicht sogar Jahrzehnten – bestens funktioniert. Die Bestände sind gewachsen, man hat mit den Kunden stabile Kontakte, und das Geschäft wirft gute Deckungsbeiträge ab. Ein kurzer Blick in die regionalen Geschäftsgebiete des Gewerbe-Maklers: Da gibt es einige weitere Makler und Mehrfachagenten, die aber eher in der Personenversicherung tätig sind. Zudem diverse Ausschließlichkeitsagenturen verschiedener Versicherer, die Regional-Geschäftsstelle eines Finanzoptimierers, das regionale Beratungshaus eines auf Akademiker spezialisierten Finanzdienstleisters, diverse Geschäftsstellen der überregionalen Geschäftsbanken und mehrere regionale Sparkassen beziehungsweise Volks- und Raiffeisenbanken mit jeweiligen Filialen.

Ich habe schon oft in Kreisen von Maklern gehört: die "können" das qualifizierte Gewerbegeschäft doch alle nicht. Das mag vielleicht sogar so sein, aber deren Geschäftsgrundlage in den bisher fokussierten Sparten der Personenversicherung geht dahin. Die kapitalbildenden Versicherungslösungen funktionieren nicht mehr, egal ob klassisch oder fondsgebunden. Die private Krankenversicherung wird kaum nachgefragt. Privatkunden investieren lieber in den 60-Zoll-Fernseher und in den Betrieben kann man das nächste Angebot zur betrieblichen Altersversorgung nicht mehr hören. Weder der Arbeitgeber, noch der Arbeitnehmer. In den Banken werden die Margen immer magerer und alle halten nach lukrativen Alternativen Ausschau.

Was liegt nun näher, als sich das erfolgreiche Geschäftsmodell eines Gewerbe-Maklers anzusehen. Plötzlich überlegen die großen Ausschließlichkeitsversicherer, dass man doch in Agenturen das gewerbliche Geschäft auch machen könnte, das die Kollegen im Maklervertrieb "einsammeln". Große bundesweit aktive Finanzdienstleister gründen spezialisierte "Gewerbeabteilungen", wenn erforderlich, durch den Einkauf entsprechender persönlicher Fachexpertise aus Versicherungsgesellschafen oder Maklerhäusern. Diese Mitarbeiter sind gehaltsmäßig oft nicht gerade verwöhnt und ergreifen eifrig die neue Herausforderung inklusive Dienstwagen.

Die Versicherungsdienste in den Banken und Sparkassen bauen über die bisherigen Exklusiv-Kooperationen hinaus das Angebot als Mehrfachagenturen aus oder kaufen sich einfach einen Gewerbemakler "um die Ecke", der vielleicht durch mangelnde Nachfolgeregelung gerade verkaufswillig ist. Die 25 % jährliche Provisions- oder Courtageanteile aus den Versicherungsprämien sind vielversprechend und lukrativ. Wo bekommt man schon Roherträge in dieser Höhe? Die Kundenkontakte hat man ja, denn die Geschäftsführer der regionalen Mittelstandsbetriebe gehen in den Bankhäusern ein und aus, da man sich aufgrund Basel II zum jährlichen Bankgespräch oder zur Klärung von Kreditlinien trifft. Da fällt es nicht schwer, dem Bankkunden den „Spezialisten" in der "Versicherungsabteilung" vorzustellen, der natürlich gerne ein Jahresgespräch zum gewerblichen Versicherungsbestand durchführt. So wie man das ja vom Gewerbe-Makler auch gewöhnt sei. Auch hier herrscht kein Mangel an qualifizierten Mitarbeitern. Gibt es doch aus Kosten- und Umstrukturierungsprojekten heraus gut ausgebildete und langjährig erfahrene Mitarbeiter die "ausrangiert" wurden und das jeweilige Know-how gerne in neuer Perspektive in einer Bank zum Kundenwohl einsetzen.

Sie glauben das passiert nicht? Das passiert jeden Tag und wird sich immer wahrnehmbarer im Kundenstamm von Komposit-Maklern verbreiten. Es kommt noch schlimmer: Sowohl Ausschließlichkeitsversicherer als auch überregionale Finanzdienstleister oder Banken beherrschen die Klaviatur des Marketings. Da warten ganze Mitarbeiterstäbe darauf, erfolgreiche überregionale und regionale Kampagnen vorzubereiten. Professionelle Aktivitäten mit langem Atem, um den Kunden von der hinzugewonnenen Leistungsfähigkeit zu überzeugen. Welcher Gewerbe-Makler hat auch nur annähernd diese Ressourcen. Was soll der Komposit-Makler dementgegen setzen? Service? Noch günstigere Prämien, die gleichzeitig die damit korrelierenden Courtage-Einnahmen reduzieren? Das wird nichts nutzen, oder die Konkurrenz zieht schnell nach. Es ist Strategie gefragt: eine engpass-konzentrierte Strategie.

Wo drückt den Gewerbekunden über das erforderliche Maß des Versicherungsschutzes hinaus der Schuh? Kennen Sie Ihren Kunden wirklich, und kennt der Kunde Ihre wahre Leistungsfähigkeit? Bleiben Sie nicht die schlafende Konkurrenz, sondern agieren Sie aufgeweckt. Nutzen Sie Ihre bisherigen Stärken des fachlich versierten und dem persönlichen Kontakt zugewandten, regional bekannten Geschäftspartners. Zwei Beispiele für zukunftsfähiges Handeln:

1. Lösen Sie Engpässe Ihres Kunden, deren Lösungskompetenz er gar nicht bei Ihnen vermutet

• Hinterfragen Sie in konkreten Interviews, wo die Probleme Ihrer jeweiligen Gewerbekunden in deren Geschäftsfeld wirklich liegen.
• –Selektieren Sie Ihre Kundenbestände und finden Sie heraus, welche Branchen Sie vielleicht im Schwerpunkt versichert haben.
• –Gibt es vielleicht regionale Schwerpunkte bestimmter Branchen oder Wirtschaftsbereiche.
• –Diskutieren Sie mit Gewerbeverbänden, Branchenverbänden, Handwerks- oder Industrie- und Handelskammern. Finden Sie die wirklichen Engpässe heraus. Das können Mitarbeiterthemen, Umweltthemen, Produkt-/Dienstleistungsthemen, Strategiethemen, Verwaltungsthemen oder vielleicht Rechts- und Steuerthemen sein.
• –Diskutieren Sie diese Themen mit jeweiligen Spezialisten und bieten Sie diese Spezialisten in Veranstaltungsreihen speziell für Mitglieder der Geschäftsführung, für Einkäufer in Mittelstandsthemen, für Personalverantwortliche oder Betriebsräte an.
• –Bieten Sie Seminare für Unternehmer an und führen Sie diese Seminare möglichst als Referent selbst oder durch Ihre Mitarbeiter durch. Ihre oder die persönliche Kompetenz Ihres Mitarbeiters muss direkt wahrnehmbar sein.
• –Darüber lässt sich auch regional berichten. Das wird bekannt. Das spricht sich herum. Das sichert Sie vor wachsender Konkurrenz.

2. Umarmen Sie Ihre Konkurrenz

• Kennen Sie den Spruch: Lieber den Spatz in der Hand, als die Taube auf dem Dach?
• Bieten Sie sich als Spezialist an. Warum nicht mit der regionalen Volksbank oder Sparkasse kooperieren. Wenn Sie sich beeilen, dann ist es noch nicht ihr Konkurrent, sondern zukünftig vielleicht Ihr Kooperationspartner.
• Klären Sie verbindliche Spielregeln. Lassen Sie Kooperationsverträge von Fachjuristen des Versicherungsvermittlerrechts ausarbeiten. Keine Kumpelei, sondern konkrete und klar vereinbarte Kooperationen, die auf längere Sicht ausgelegt sind.
• Nutzen Sie die Nähe möglicher Kooperationspartner in der Kundenansprache. Eine Bank hat zum Beispiel Seminarräume mit regelmäßig stattfindenden Kundenveranstaltungen, sicherlich auch zu Unternehmerthemen. Bieten Sie sich als Referent an, der zu wirklichen Unternehmer-Engpässen spricht. Der aus eigener Expertise zu Schadensereignissen berichten kann und Lösungen in Kooperation mit der Bank aufzeigt.
• Darüber lässt sich ebenfalls regional berichten. Das wird bekannt. Das spricht sich herum. Das sichert Sie vor wachsender Konkurrenz.

Natürlich ist dazu Kreativität von Ihrer Seite erforderlich. Der berühmte Blick über den Tellerrand hinaus und das Ablegen von Vorbehalten. Aber das kann man üben.

_Robert Zimmerer, Geschäftsführer IME Das Projekthaus im Maklervertrieb

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Maklervertrieb - Onlineausgabe 04/2014