Jeder vierte Makler berechnet Honorare

Die Zahl der deutschen Honorarberater ist überschaubar. Anders ist das bei gesetzlich zulässigen Mischformen in den Vergütungsmodellen. Eine Studie zeigt die aktuellen Trends im Vermittlermarkt.

2015-09-29 (fw/db) Jeder vierte Makler hat in den letzten zwölf Monaten eine Honorarberatung durchgeführt. Das ist das Ergebnis der Online-Maklerbefragung „Vermittler-Puls 2015“, die die Maklermanagement AG beim Meinungsforschungsinstitut YouGov in Auftrag gegeben hatte.

Fast jeder fünfte Makler praktiziert die Honorarberatung in ein bis 20 Prozent seiner Beratungen. Lediglich zwei Prozent der befragten Vermittlungsunternehmer vereinbaren bei mehr als jeder zweiten Beratung ein Honorar. Kein einziger Befragter bestätigte die Aussage: „Ich berate nur noch auf Honorarbasis.“

Besonders sinnvoll sei die Honorarberatung nach Ansicht von 43 Prozent der Makler in der betrieblichen Altersversorgung, gefolgt von staatlich geförderten Altersvorsorgeprodukten für Selbstständige (27 Prozent), zum Beispiel Basisrentenversicherungen, und biometrischen Produkten (22 Prozent). Zu letzteren gehören Pflege-, Berufsunfähigkeits- und Risikolebensversicherungen.

38 Prozent der befragten Vermittlungsunternehmer haben allerdings noch keine Vorstellung, in welcher Produktkategorie eine Honorarberatung sinnvoll sein könnte.

Große Einigkeit herrscht unter den Maklern, wenn es um die Frage geht: „Für welche Zielgruppe eignet sich die Honorarberatung am ehesten?“ In der Rangfolge werden derzeit Firmenkunden (68 Prozent), besser Verdienende (67 Prozent) und Freiberufler (57 Prozent) genannt.

Privatkunden, Singles und Familien scheinen sich aus Maklersicht zurzeit noch nicht anzubieten. Die Nennungen lagen zum Teil deutlich unter zehn Prozent.

Makler setzen noch auf Vergütung über Courtage

70 Prozent der Makler denken, dass die Honorare wohl nicht das bisherige Niveau der Courtagen erreichen werden.

Ein fast ebenso hoher Anteil der Befragten glaubt nicht, dass die Honorarberatung in Zukunft einen wesentlichen Anteil an ihrem Umsatz ausmachen wird (66 Prozent). Unterm Strich glauben dies lediglich elf Prozent der Befragten; knapp jeder vierte Makler antwortet mit „vielleicht“.

Für Jürgen Riemer, Vorstand der Maklermanagement AG, ergeben sich aus den Ergebnissen der Maklerbefragung wertvolle Erkenntnisse für die Vertriebsunterstützung seiner Organisation rund um die Honorarberatung: „Wir wollen Maklern beim Einstieg in die Honorarberatung helfen. Ich bin überzeugt davon, dass Makler dadurch heute schon in bestimmten Zielgruppen zusätzliche Abschlussmöglichkeiten gewinnen. Wir entwickeln derzeit Vertriebsansätze, die geeignet sind, die Makler an die Beratung von Nettotarifen heranzuführen. Unser Angebot umfasst Vertriebskonzepte, Schulungen, Beratungsunterlagen, Nettotarife, Honorarvereinbarungen und vieles mehr. Makler können sich mit uns mit dem Thema in kleinen Schritten vertraut machen.“

Die Vertriebsansätze des Servicedienstleisters für Vermittlungsunternehmer seien auf ausgewählte Zielgruppen, wie Freiberufler, Selbstständige und besser Verdienende, und bestimmte Produktlösungen ausgerichtet. Dazu gehören Basisrentenversicherungen, Einmal-Anlageprodukte als Alternative zu bestehenden Kapitalanlagen und Versicherungen für die betriebliche Altersversorgung (bAV). Die Maklermanagement AG sorge dafür, dass Makler honorar- sowie courtagebasierte Vergütungsmodelle nebeneinander nutzen können.

„Ein Makler sollte immer entscheiden können, welche Vergütungsform für welchen Kundentyp und welches Vorsorgethema am sinnvollsten ist“, erläutert Riemer die Philosophie seines Hauses.

finanzwelt-Fazit: Die Beratung auf Honorarbasis hat neben der Beratung über die Vergütung mittels der Courtagen vom Versicherer bei Versicherungsmaklern eine Tradition von Jahrhunderten.

Neben Anbietern, wie der Maklermanagement AG, unterstützen auch die Maklergenossenschaft VEMA e.G. und der größte deutsche Maklerpool Fonds Finanz Maklerservice GmbH den Service und die Abrechnung rund um Honorare oder haben zumindest geeignete Abrechnungs-Systeme für diese Vergütungsform eingerichtet.

Dietmar Braun