Dialog: Schlüsselrolle in neuer Generali-Maklerstrategie

Michael Stille

Als Spezialversicherer für biometrische Risiken konnte die Dialog Lebensversicherungs-AG im Geschäftsjahr 2015 zum 4. Mal in Folge Neugeschäft und Beitragseinnahmen steigern. Zudem hat das Unternehmen seit April 2016 eine neue Rolle innerhalb des Generali-Konzerns übernommen, indem es als alleiniger Anbieter für das Privatkundengeschäft im Bereich Leben für den Vertriebsweg Makler zuständig ist.

finanzwelt im Gespräch mit Michael Stille, Vorsitzender des Vorstands der Dialog Lebensversicherungs-AG, zum Status Quo und zur strategischen Neuausrichtung des Anbieters. finanzwelt: Herr Stille, warum hat die Generali in Deutschland der Dialog diese neue Rolle mit erweiterter Verantwortung zugewiesen? Stille: Kompetenz, Erfahrung, wirtschaftlicher Erfolg, hohe Ertragskraft und positive Perspektive waren die ausschlaggebenden Gründe. Aber man wollte auch unnötigen Wettbewerb innerhalb der Gruppe abschaffen. Mit einer Deckungsgleichheit von nahezu 95 % hatten die Generali Leben wie auch Dialog in der Vergangenheit dieselben Vertriebspartner mit ähnlich vergleichbaren Produkten angesprochen. Allein aus diesem Grund war es im Rahmen der Umsetzung der neuen Generali-Strategie „Simpler, Smarter for You“ folgerichtig, diese Duplizität aufzulösen, indem das Maklergeschäft im Privatkundenbereich in die alleinige Verantwortung der Dialog gegeben wurde. finanzwelt: Welche Ziele verfolgen Sie nach der Entscheidung des Mutterkonzerns? Stille: Da die Dialog mit ihrem hervorragenden Produkt- und Serviceangebot nun der alleinige Ansprechpartner für den Makler ist, wird sich folgerichtig mehr Geschäft zu uns hinbewegen. Zusätzlich steigern wir idealerweise nachhaltig die Profitabilität. Wir wollen kein Geschäft über hohe Provisionszahlungen einkaufen, sondern ebenso vernünftig kalkulieren, wie dies bereits in der Vergangenheit der Fall war. finanzwelt: Zudem wurden zum April dieses Jahres Tarife optimiert (finanzwelt.de/die-neue-produktwelt-der-dialog). Welche Intention steckt hinter dieser „neuen Dialog-Produktwelt“? Stille: Grundsätzlich möchten wir Maklern mit unseren neuen Angeboten mehr Gestaltungsspielraum bieten. Aus diesem Grund haben wir uns innerhalb der Risikoversicherung für die Einführung einer Basis- und einer leistungsstarken Premiumproduktlösung entschieden. Im Zuge der Prämiensenkung wurde zudem der Abstand zwischen Brutto- und Nettoprämie deutlich verringert, um den Kunden ein günstigeres Garantieniveau zu sichern. Unser Ansatz ist es natürlich, den Anteil des Premiumprodukts im Vertrieb so hoch wie möglich darzustellen. Erfreulicherweise liegt der vermittelte Premiumanteil nach den ersten 4 Wochen bei etwa 60 % und erfährt somit weitaus mehr Nachfrage als erwartet. Folgerichtig können wir feststellen, dass unsere Produktdifferenzierung sehr positiv vom Markt aufgenommen wurde. finanzwelt: Auch im BU-Bereich wurden die Preise laut Dialog-Pressemeldung attraktiver gestaltet: Wie bewirkt es die Dialog in diesem Zusammenhang beim Konzept „SBU-solution®“, dass Beiträge innerhalb der risikoadäquaten Kalkulation in den Folgejahren nicht – wie bei manchem Krankenversicherungstarif – überproportional ansteigen? Stille: Wie sich Prämien innerhalb der BU entwickeln, ist generell nicht mit denen in der Krankenversicherung vergleichbar. Mit Abschluss unseres altersabhängig, also immer risikoadäquat kalkulierten Tarifs SBU-solution® ist die Prämienentwicklung für die gesamte Laufzeit fest vorgegeben. Der Kunde kann somit von Anfang an eindeutig nachvollziehen, welchen Beitrag er in welchem Lebensjahr zu zahlen hat und muss nicht mit Anpassungen rechnen. Dementsprechend ist das Konzept ideal für Berufseinsteiger bzw. junge Familien oder Existenzgründer, die einen maßgeschneiderten Berufsunfähigkeitsschutz gegen günstige Beiträge zwingend benötigen. Darüber hinaus steht es SBU-solution®-Kunden frei, jederzeit in den hochwertigen Tarif SBU-professional mit über die gesamte Laufzeit konstantem Beitrag zu wechseln – dies übrigens ohne erneute Gesundheitsprüfung. finanzwelt: Aufgrund der Profitabilität drängen speziell Versicherer, die sich bis dato kaum mit diesem Thema beschäftigt haben, verstärkt in den Markt der biometrischen Risiken. Wie beurteilen Sie die zunehmende Konkurrenz? Stille: Klar ist: Je mehr Teilnehmer sich in einem Geschäftssegment engagieren, desto härter wird der Wettbewerb. Aber niemand wird über Nacht zu einem spezialisierten Biometrieversicherer. Dazu bedarf es eines kontinuierlich aufgebauten Know-hows und speziell beim Thema Underwriting großer Erfahrung. Über beides verfügt die Dialog in hohem Maße, so dass sich für uns ein klarer Wettbewerbsvorteil ergibt. Darüber hinaus bin ich mir sicher, dass der Weg über Dumpingpreise, wie ihn manche Gesellschaften zurzeit einschlagen, nicht nachhaltig erfolgreich sein kann. Vielmehr sehen wir eine effiziente Maklerunterstützung innerhalb des Beratungsprozesses als Schlüssel zum Erfolg. finanzwelt: Abschließend gefragt: Weshalb entschied sich die Generali in Deutschland – anders etwa als bei Volksfürsorge – für eine Dialog-Erweiterung und nicht für eine Eingliederung in die Generali Leben? Stille: Wir sind nicht nur in Deutschland, sondern auch in Österreich tätig und nehmen hier eine erfolgreiche Rolle als einer der wesentlichen Player im Markt ein. In beiden Ländern verfügt die Dialog über eine hervorragende Reputation. 99 % unserer Maklerpartner sind mit unseren Leistungen hochzufrieden oder sehr zufrieden, wie regelmäßige Umfragen unabhängiger Institute belegen. Nicht umsonst betitelt uns die Presse gerne als „Maklers Liebling“. Ich denke, damit sind wir der Benchmark im deutschen und österreichischen Markt – ein Asset, das man nicht so einfach aufgibt. Kurz und knapp: Es stand niemals zur Diskussion, die Dialog in die Generali Leben zu integrieren. Die Dialog fokussiert sich mit großem Erfolg auf das Maklergeschäft und nimmt eine Schlüsselrolle in der neuen Maklerstrategie der Generali ein. (mo) Info Michael Stille (59 Jahre) ist seit 1. Oktober 2015 Vorsitzender des Vorstands der Dialog Lebensversicherungs-AG. Seine Ressortzuständigkeit umfasst die Bereiche Vertrieb, Marketing, Presse- und Öffentlichkeitsarbeit, Recht und Finanzen. Nach dem Studium der Mathematik an der Technischen Universität Darmstadt trat Stille 1981 bei der Generali Lebensversicherung in München ein; bis heute ist er der Generali in Deutschland treu geblieben. Seit 2004 ist Stille Vorstandsvorsitzender der Generali Pensionsfonds AG in Frankfurt. 2010 wurde er zum Vorstand der Generali Versicherungen in München berufen. Beide Aufgaben nimmt er neben seinem Dialog-Mandat auch weiterhin wahr.   (Interview / finanzwelt 03/2016)