Unser Kunde ist der Vertrieb

Werden Immobilien und Immobilien-Sachwertinvestments in 2016 erneut die Lieblinge der Anleger sein? Wie wird sich die Assetklasse AIF im nächsten Jahr schlagen und welche Parameter werden über den Erfolg entscheiden?

Und vor allem: Wie lassen sich gerade durch die positiven Effekte von Regulierung und Digitalisierung neue Chancen für Berater und Vermittler erschließen?

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Im Roundtable-Gespräch gaben Experten aus der Branche darauf Antworten:**

• Sven Herbst, Vorstand VALERUM Invest AG
• Marcus Kraft, Vorstand ZBI Zentral Boden Immobilien AG
• Alfred J. Kremer, Vorstand Deutsche Finance Group
• Sven Meier, Vorstand Vertrieb GenoBau Zielkauf eG
• Alexander Schlichting, geschäftsführender Gesellschafter PROJECT Vermittlungs GmbH
• Johannes Palla, geschäftsführender Gesellschafter Habona Invest GmbH

finanzwelt: Immobilien und Immobilien-Sachwertinvestments hatten in 2015 einen hervorragenden Lauf – sowohl in der Platzierung als auch in puncto Nachfrage durch die Kunden. Wird sich dies 2016 fortsetzen?

Schlichting: Die bestimmenden Parameter haben weiterhin Bestand, daher wird sich dieser Trend fortsetzen. Vorausgesetzt natürlich, dass die Zinsen auf niedrigem Niveau bleiben und die Nachfrage in den Metropolregionen weiterhin stark ist. Aus heutiger Sicht werden diese Voraussetzungen eintreten und den Trend fortsetzen. Regionen, in denen die Nachfrage nach Immobilien dagegen stagniert, werden sich vom Trend abkoppeln.

Palla: Ich sehe ebenfalls die Zinsen noch längerfristig auf niedrigem Niveau. Die jüngsten EZB-Entscheidungen stützen diese Sichtweise. Die demografische Verdichtung in den Städten gekoppelt mit Investitionszwang in eine relativ sichere Assetklasse wird ein berechenbar stetig steigendes Preisniveau bewirken. Institutionelle Investoren werden 2016 voraussichtlich mit Käufen um 60 Mrd. Euro in sowohl Wohn- als auch Gewerbeimmobilien zusätzlich den Markt stärken.

Kraft: Der Privatanleger scheint aber in 2016 zu differenzieren: Besonders beliebt sind realgeteilte Wohnimmobilen in zukunftsstarken Metropolregionen. Dort erfolgt die Vermittlung derzeit durch Zuteilung. Chancen für Vermittler und Anleger bieten weiterhin die Immobilien-AIFs, die nichts anderes als Immobilien in gesellschaftsrechtlicher Ummantelung sind. Hier erschließen sich 2016 den Kunden, die aus diversen Gründen keine ganze Immobilie erwerben wollen, dieselben Chancen des steigenden Immobilienmarkts.

Palla: Bei Wohnimmobilien in Hotspots und Kaufpreisen vom 24-Fachen der Jahresmiete (die keine Seltenheit mehr sind) besteht die Problematik, keine Rendite mehr erwirtschaften zu können. Daher erleben wir unter Renditeaspekten ein Revival alternativer Immobilien-Assetklassen wie Handelsimmobilien und Spezialimmobilien. Die relativ geringen Einkaufsfaktoren, wir sprechen aktuell vom 13- bis 15-Fachen der Jahresmiete, lassen weiterhin attraktive Renditen erwirtschaften.

Schlichting: Bezüglich der Einkaufspreise muss man den Markt der Wohnimmobilie zweigeteilt betrachten, nämlich den Markt der Kapitalanleger und den Markt der Eigennutzer. Für den Eigennutzer ist der Kaufpreisfaktor sekundär, ihn treiben keine Renditeaspekte. In seinem Fokus liegen Wohn- und Lebensqualität sowie der richtige Standort. Für den Kapitalanleger dagegen ist der Einkaufspreis renditebildend und daher primäres Entscheidungskriterium.

finanzwelt: Wie verhält es sich vergleichsweise voraussichtlich im Jahr 2016 mit der Klasse AIF?

Herbst: Die Anleger kehren unserer Wahrnehmung nach der Assetklasse „Fonds“ den Rücken, da die Fonds wie auch die Regularien offenbar nach wie vor als intransparent empfunden werden. Die realgeteilte Immobilie wird dagegen als „anfassbares Kapital“ betrachtet, bei dem die Chance des Verlusts gering ist. Um dem AIF, auch dem Immobilien-AIF, einen breiteren Erfolg zu ermöglichen, müssen wir Initiatoren den Vertrieb intensiver schulen und ihm die Attraktivität von AIFs und deren Funktion für das Kundenportfolio vermitteln. Diese Leistungsbereitschaft scheint bei manchen Anbietern zum Erliegen gekommen zu sein. Daher spüren wir den Immobilien-Boom vornehmlich bei realgeteilten Immobilien.

Schlichting: Das sehe ich ein wenig anders. Das Thema AIF wird sich 2016 grundsätzlich sehr positiv entwickeln. Der Kunde wünscht, an dem spürbaren Immobilienaufschwung zu partizipieren, ohne aber mit sechsstelligen Beträgen einsteigen zu müssen. Die Investition über einen AIF ist dann eine durchaus interessante Alternative, auch weil nachhaltige Wertsteigerungen und unterjährige Renditen darstellbar sind. Daher prognostiziere ich, dass Spezialanbieter 2016 überproportionalen Zulauf haben werden. Bei einem bin ich aber ganz bei Ihnen, Herr Herbst. Die Initiatoren müssen dem Vertrieb gegenüber stärker Führung zeigen und ihn viel intensiver ausbilden.

Kremer: Die Alleinstellungsmerkmale der AIFs, nämlich ihre umfassende gesetzliche Regulierung, die hohe Transparenz unter anderem durch die KVG als Interessenvertreter des Anlegers und die realistische Kalkulationsbasis, gehören von Seiten der Initiatoren noch stärker dem Vertrieb gegenüber vermittelt. Durch die Unruhen der Finanzmärkte, in denen sichere Staatsanleihen aktuell negative Zinsen bringen, sind Vorsorgeprodukte wie die LV für Kunden oftmals uninteressant geworden. Für den Vertrieb hat das LVRG dafür gesorgt, dass diese Produktkategorie viel von ihrem früheren Glanz eingebüßt hat. Dagegen, oder gerade deswegen, werden Immobilien-Assets, auch als AIFs, im aktuellen Marktumfeld von Anlegern nachgefragt. AIFs ermöglichen dem Anleger einen Einstieg zu im Verhältnis zur Einzelimmobilie recht geringen Anlagesummen, ohne auf die Chancen der Teilnahme an der in Deutschland wie auch international hochinteressanten Immobilienmarktentwicklung verzichten zu müssen.

Kraft: Und bei allen Vorteilen kann eine einzige Immobilie, die zu Kapitalanlageaspekten erworben wird, ein Klumpenrisiko bedeuten. Es ließe sich mit einem Bruchteil des Kaufpreises einer Immobilie ein differenziertes Portfolio von Immobilien-AIFs strukturieren, ohne auf die Chancen von Wertsteigerungen verzichten zu müssen und dabei das Klumpenrisiko zu minimieren. Im Gegenteil, AIFs führen ihrer Natur nach dazu, dass neben den Chancen der Wertsteigerung auch stabile laufende Cashflows erwirtschaftet werden. Besonders Wohnimmobilien bieten sich aufgrund der hohen Streuung hinsichtlich einer Vielzahl an Mieterbonitäten und unterschiedlicher Investitionsregionen an.

Herbst: Hier muss aber doch auch erwähnt werden, dass Vertriebe und Kunden im Bereich geschlossener Publikumsbeteiligungsgesellschaften nicht aufgrund der Regulierung dieser Anlageform gegenüber unschlüssig sind, sondern aufgrund negativer Erfahrungen mit geplatzten Fonds aus der Vergangenheit. Die Kunden sind noch zurückhaltend, und die Vermittler scheuen neue Haftung.

Meier: Herzlichen Dank, Herr Herbst. Sie haben das Problem genau erkannt. Der Vermittler hat oft nur die Erinnerung an das Negative. Den einzelnen Kunden haben die Pleiten in seinem Gesamtportfolio nicht über Gebühr betroffen, aber dennoch sind für den Vermittler diese Kunden oft verloren. Um diese Kunden wieder zu gewinnen, müsste der Vermittler den Kontakt zu ihnen suchen, doch genau das vermeidet er dann, weil Vorhaltungen betreffs der Altfälle befürchtet werden.

finanzwelt: Aus Ihrer Diskussion folgern wir, dass unser wirklicher Kunde für 2016 der „Kunde Vermittler“ ist. Wie kommen wir besser mit dem „Kunden Vermittler“ ins Gespräch?

Schlichting: Dringend notwendige Maßnahmen wie Schulung und Information lassen sich nicht auf den Vertrieb abwälzen. Wir Initiatoren sind 2016 gefragt, diese Lücke auszufüllen. Die Aufgabe der Initiatoren von AIFs ist zweigeteilt: Zum einen muss man den Vertrieb, und auch deren Kunden, über die Qualität der AIFs der neuen regulatorischen Welt aufklären, und zum anderen Produkte schaffen, die sich tatsächlich entlang der prospektierten Verläufe entwickeln und funktionieren. Solche Produkte sind die beste Werbung für die Kategorie AIF. Der Kunde führt ein funktionierendes Produkt auf die Beratungsqualität des Vermittlers zurück und festigt sein Vertrauen in seinen Vermittler.

Herbst: Für den Vertrieb hat sich das Umfeld, in dem er agiert komplett verändert. Wo früher viele große Anbieter mit einem unüberschaubar breiten Gesamtangebot auftraten, agieren heute mittelständische, spezialisierte Initiatoren. Deren Produkte haben zwar weit mehr Aussichten auf einen prospektgemäßen Verlauf, aber viele Vermittler werden noch nicht von den neuen Initiatoren abgeholt. Es zeigt sich, dass Initiatoren 2016 enger mit den Vermittlern zusammenarbeiten müssen und auch werden. Wir werden hier mehr individuelle Betreuung des Vertriebes entlang deren jeweiligen Bedürfnissen liefern.

Meier: Für uns stellt sich diese Sicht noch spezieller dar. Als Anbieter von Produkten unter § 34f Ziffer 3 GewO schränkt sich regulatorisch der Kreis unserer Vermittler stark ein. So bildet sich ein sehr enger Kontakt zu einer dreistelligen Zahl von Kernvermittlern, denen wir intensive Betreuung, Schulung und individualisierte Ansprache bieten. Dies ist ein Trend, den wir 2016 sicher auch im Vertrieb von Produkten der Ziffer 2 sehen werden.

finanzwelt: Wird es im Jahr 2016 weiterhin möglich sein, renditestarke und wertbeständige Immobilien für Direktinvestment und AIFs bereitzustellen?

Herbst: Hier ist es entscheidend, um welche Assetklasse es sich handelt. Die Denkmalimmobilie ist ihrer Natur nach endlich. Zu einem nicht allzu fernen Zeitpunkt werden dort die Assets ausgehen. Beispiel Leipzig: Hier gibt es noch 1.100 unsanierte Objekte, bei der derzeitigen Schlagzahl der Renovierung ist diese Zahl in rund drei Jahren erschöpft. Aus diesem Grund haben wir auch unser Selfstorage-Konzept entwickelt: Diese Spezialimmobilien sind grundsätzlich beliebig vermehrbar. Gewerbegrundstücke sind reichlich vorhanden und vergleichsweise günstig zu erwerben.

Kraft: Denkmal stand für die ZBI Gruppe nie im Fokus. Als langjährig tätiger Spezialist im Bereich der Bestandsimmobilien stehen uns die Zugänge zu lukrativen Bestandsimmobilen, die zur Schaffung rentabler Anlagen notwendig sind, zur Verfügung. Der Nebeneffekt der anhaltenden Nachfrage ist, dass kleine Bestandsobjekte von uns nicht mehr eingekauft werden, sondern ganze Pakete ab 20 Mio. Euro aufwärts. Alleine 2015 wurden bereits Objekte für deutlich über 200 Mio. Euro erworben.

Schlichting: Da wir rein eigenkapitalfinanziert arbeiten, sind wir in der Lage, den Zufluss von Anlagekapital stets mit hochwertigen Objekten zu verknüpfen. Derzeit haben wir einen Immobilienbestand von rund 3 Mrd. Euro in der Prüfung, aus denen wir die zu den Anlagekriterien passenden Projekte auswählen. Die Klasse Neubau bietet für uns mehr Möglichkeiten der Nutzung bei geringeren Risiken in der Erstellung.

finanzwelt: Wie lösen Sie 2016 die Nachwuchsproblematik und wie lassen sich hier aus der Digitalisierung Chancen gewinnen?

Kraft: Die Problematik ausbleibenden Nachwuchses hat langfristige Konsequenzen, denen es gilt entgegenzuwirken. Wir sehen es als notwendig an neue junge, zu meist gut gebildete Vermittler für uns gewinnen zu können. Wir müssen weiterhin nachhaltige Wege finden, über das Internet direkt mit jüngeren Kunden abschließen zu können und diese Wege dann dem Vertrieb als zusätzliches Instrument zur Verfügung stellen. Heute informieren sich 20-25-Jährige online und begreifen vielfach den Sinn und Wert eines persönlichen Beratungsgesprächs nicht mehr. Es findet in dieser Altersgruppe ein Wandel zwischen Berater und Kunde statt. In weiteren 10 Jahren ist der direkte AIF-Abschluss über das Internet Normalität.

Kremer: Wir stellen täglich fest, dass junge Vermittler ganz andere Denk- und Kommunikationsstrukturen haben als schon etablierte Berater mit jahrzehntelanger Markterfahrung. Es liegt auf der Hand, dass dies der Prägung durch Social Media und digitale Kommunikationsmittel geschuldet ist. Für uns als Initiatoren besteht die Herausforderung darin, den Anschluss an die Welt der jungen Vermittler nicht zu verlieren, im Gegenteil, attraktiver zu werden. Dies beginnt mit der Philosophie – das Berufsbild Allfinanzberater wirkt aus der Zeit gefallen – und setzt sich mit den Ansprüchen an moderne, zeitgemäße Kommunikation mit den Möglichkeiten, die die Digitalisierung bietet, fort. Unsere Priorität liegt in der Unterstützung aller, insbesondere der jungen Vermittler bei der Entwicklung zum spezialisierten, in der Sachkenntnis kompetenten Partner des Kunden. Qualifizierung, Qualität der Beratung und Spezialisierung in der Beratungsmaterie werden über den Erfolg junger Vermittler entscheiden.

Herbst: Um Vertriebspartnern sowie Kunden kommunikativ entgegenzukommen, haben wir einen internen Login-Bereich erstellt, in dem tagesaktuelle Reservierungslisten, Bautenstände, Objektvideos und vieles mehr vorhanden sind. Und da die Darstellung responsiv ist, können Sie dieses Service-Tool auf allen gängigen Geräten wie eine App nutzen. Das ist nur der erste Schritt hin zur Digitalisierung unseres Vertriebs- und Kundenservice, aber die Resonanz ist sehr positiv und wir werden unser Angebot zeitnah erweitern, bspw. anhand einer Unternehmens-App, die Einblick in das eigene Mietpoolkonto gibt usw. Die Möglichleiten sind schier grenzenlos.

Meier: Die Digitalisierung lässt sich auf allen Ebenen nutzen. In unserem Vermittlersegment Ziffer 3 zählt auch Zeitersparnis, da die Zahl der Vermittler die geringste unter § 34f ist. Wir setzen daher konsequent auf Automatisierung, aber auch auf vordergründig so banale Dinge wie Internetkonferenzen anstelle von Meetings. Die eingesparte Zeit ist zusätzliche Zeit am Kunden. Jüngere akzeptieren dies als selbstverständlich, doch manche ältere Partner haben damit noch Gewöhnungsprobleme. Hier zeigt sich die Generationenproblematik.

Schlichting: Wir dürfen dabei nicht vergessen, dass heute die Einstiegshürde für junge Vermittler weit höher ist als noch vor sechs oder acht Jahren. Der gesetzlich geforderte Nachweis von Sachkunde, Ausbildung und Qualifizierung erfordert erheblichen Aufwand auf Seiten des Jungvermittlers. Daher ist auch nicht davon auszugehen, dass Nachwuchs automatisch, ohne Bemühung der Initiatoren, nachkommen wird. Die Frage stellt sich die Branche immer wieder: Wie lassen sich junge Berater gewinnen? Mobile Technologie ist dabei nicht die Zauberformel, aber in jedem Falle notwendig, da die jüngere Generation es schlicht voraussetzt. Außerdem muss man einfach erkennen, dass dadurch der Beratungsprozess professioneller und strukturierter gestaltet werden kann. Vertrieb muss ganz einfach ein wenig mehr „sexy“ werden.

Palla: Auch wir beginnen mit den ersten Online-Angeboten für Kunden und Vermittler. Online bietet für mich die Möglichkeit, wieder zurück zur Basis und Vermittlerbetreuung zu gelangen und den Kontakt zu jeden einzelnen Vermittler jederzeit individuell halten zu können. Unser Kunde ist der Vertrieb, und ihm werden wir – ob online oder offline – alle Möglichkeiten individuell auf ihn zugeschnitten eröffnen. So lässt sich für uns als Initiatoren die optimale Betreuung im Vertrieb wiedererlangen. (cs)

finanzwelt Special 06/2015 | Sachwertinvestments und Immobilien