Transparenz bei Leistung und Vergütung von Vermittlern

Knapp zwei Drittel der Vermittler erklären ihre Leistungen gegenüber ihren Kunden ausführlich. Jeder zweite legt seine Vergütung offen. Die Ergebnisse des AfW-Vermittlerbarometers zur Transparenz sind erfreulich. 63 % der Vermittlerschaft ist der Ansicht, den Kunden eine klare Beschreibung ihrer Leistungen und ihres Mehrwerts zu liefern. Jeder siebte Vermittler (14 %) hingegen verneint diese Aussage. Dieses Stimmungsbild ist ein Ergebnis des 16. AfW-Vermittlerbarometers.

Interessant ist, dass Finanzanlagenvermittler (nach §34f GewO) hier transparenter beim Kunden unterwegs sind als ihre Kollegen Versicherungsvermittler (nach §34d GewO). So stimmen 37 % der 34f-Vermittler der oben genannten Aussage voll zu, während dies nur 25 % der 34d-Vermittler tun. Während jeder fünfte Versicherungsvermittler keine Transparenz bezüglich seiner Leistung bietet, ist dies nur jeder zwölfte im Kapitalanlagebereich. Und kein einziger Finanzanlagevermittler stimmte der Transparenzaussage gar nicht zu. Dieses Bild wiederholt sich zudem, wenn man nach der Offenlegung der Vermittlervergütung gegenüber den Kunden fragt.

Im aktuellen Vermittlerbarometer bejahte jeder zweite Vermittler die Aussage „Meine Kunden kennen meine Vergütung“. Rund 27 % verneinte hingegen. Betrachtet man die diesbezügliche Transparenz von Finanzanlage- und Versicherungsvermittlern getrennt, fällt erneut der deutliche Vorsprung der 34f-Vermittler auf. Drei Viertel (74 %) von ihnen machen ihre Vergütung mehr oder weniger transparent, während dieser Wert bei den Versicherungskollegen lediglich bei 37 % liegt. Entsprechend lehnen fast dreimal so viele 34d- als 34f-Vermittler die Transparenz bezüglich ihrer Vergütung ab (37 % zu 13 %).

„Dieses Ergebnis verwundert natürlich wenig. Im Investmentbereich besteht schon seit mehr als 10 Jahren die Pflicht, die vereinnahmte Provision dem Kunden gegenüber offenlegen - entsprechend den Wohlverhaltensregeln des WpHG.“, so AfW-Vorstand Norman Wirth.

Noch viel Potenzial bei Servicegebühren

Makler betreuen ihre Kunden in der Regel langfristig, über Produkt-Abschlüsse hinaus. Oft leisten sie dabei überobligatorische Dienste, die über die gesetzlich normierten Maklerpflichten hinaus gehen und nicht mit den üblichen Provisionen abgegolten sind. Für solche Dienstleistungen kann mit den Kunden eine gesonderte Vergütung vereinbart werden. Hier stimmen insgesamt 54 % der befragten Vermittler der Aussage zu, dass sie eine monatliche Rechnung stellen sollten. 21 % lehnen dieses ab. 24 % haben eine neutrale Ansicht zu dieser Frage.

Auch hier geht die Schere je nach Vertriebsschwerpunkt deutlich auseinander, diesmal mit umgekehrten Vorzeichen. Während 27 % der 34f-Vermittler an eine Rechnung denken, tut dies 58 % der 34d-Kollegen. Folgerichtig hat die Mehrheit noch keine Servicevereinbarung mit den Kunden abgeschlossen. Wenn Vermittler aber Honorare erheben, nennen sie Servicegebühren im Bereich Versicherungen (14,7 %), für die Betreuung im Bereich Finanzanlagen (10,6 %) sowie für die Versicherungsvermittlung (10,1 %) am häufigsten. „Servicevereinbarungen bieten eine sinnvolle wiederkehrende Einkommensquelle für Vermittler und sorgen für eine deutliche höhere Vertragsdichte. Das diesbezügliche Potenzial ist in der Branche noch längst nicht ausgeschöpft.“, unterstreicht Wirth.

Die Praxis hat bereits gezeigt, dass Kunden bei der richtigen Argumentation die Mehrwerte goutierten. (ml)