Mittels Technik versteckte Umsatzpotenziale heben

Die Digitalisierung ermöglicht der Finanzdienstleistungsbranche ganz neue Möglichkeiten. Mit Robo-Selling nutzt die VPV-Versicherung modernste Technik, um neue Kundenkontakte zu generieren. Wie das genau funktioniert und warum der Berater dabei nicht überflüssig wird, erklärt Manuel Marini, Gründer und Geschäftsführer der Marini Systems GmbH, die die Software entwickelt hat, im Gespräch mit finanzwelt.  

finanzwelt: Herr Marini, beim Stichwort „Robotic-Selling“ könnte man als Außendienstler schnell auf den Gedanken kommen „Na fein, wenn das ein Roboter für mich übernimmt, dann kann ich ja zu Hause bleiben“. Wie nah dran sind Sie an dieser Vorstellung und wie weit entfernt davon?

Marini: Was Robotic-Selling bei unseren Kunden leistet, ist, ihre Vertriebsmitarbeiter zu unterstützen und sie erfolgreicher zu machen. Robotic-Selling kann zum Beispiel dafür sorgen, dass ein Vertriebsmitarbeiter nicht mehr vor einer Liste mit Hunderten und Tausenden Kontakten sitzt und darüber grübelt, welcher Name derjenige ist, den er jetzt am besten ansprechen sollte. Robotic-Selling dient der Vertriebssteuerung und identifiziert beispielsweise automatisch, bei welchen Kunden und Leads die Abschlusswahrscheinlichkeit mit einem bestimmten Produkt am höchsten ist. Was Robotic Selling ausdrücklich nicht tut, ist den Kunden zu besuchen. Sehr oft bleibt der persönliche Kontakt des Vertriebsmitarbeiters unverzichtbar, gerade im B2B-Bereich.

finanzwelt: Erläutern Sie doch bitte einmal in kurzen Sätzen, worum es bei Ihrem Modell im Kern eigentlich geht.

Marini: Wir gestalten und realisieren datengetriebene, automatisierte Prozesse bei unseren Kunden. Beim Robotic-Selling geschieht diese Prozessautomatisierung über die Grenzen von Marketing und Vertrieb hinweg. Robotic-Selling basiert auf drei Leistungsbausteinen: der Systemintegration, der Prozessmodellierung und der Datenanalyse. Durch die bedarfsgerechte Kombination dieser Bausteine und durch die Integration beliebiger bestehender oder neuer Applikationen bilden wir eine prinzipiell unbegrenzte Zahl an Einsatzszenarien ab. Oft nutzen wir dabei Microservices. Auf dieser Basis können wir ganz neue, automatisierte Prozesse aufsetzen, sogar mit Systemen, die selbst gar nicht automatisierbar sind. Durch Data Analytics und wissenschaftliche Entscheidungsmodelle werten wir sämtliche relevanten Daten automatisch aus und steuern die Prozesse. Damit der Sales-Mitarbeiter am Ende vielleicht nur noch die Opportunities sieht, deren Score einen definierten Schwellenwert überschreitet.

finanzwelt: Werden die in den Unternehmen ja zweifelsfrei vorhandenen Daten nicht ausreichend genutzt?

Marini: Die wenigsten Unternehmen nutzen das Potenzial in ihren Daten optimal aus. Da fehlt es noch überall, vom Mittelständler bis zum DAX-Konzern. Wir helfen unseren Kunden darum auch, zu erkennen, welche Potenziale überhaupt in ihren Daten stecken. Welche Kaufkraft verbirgt sich beispielsweise in welcher Vertriebsregion? Und wir schaffen auf Basis der Daten die Entscheidungsmodelle für die neuen, automatisierten Prozesse.

Wie das System bie der Integration bestehender und neuer Systeme hilft und wie es mit dem Datenschutz aussieht, erfahren Sie auf Seite 2